今年以来，湖南销售娄底分公司采取“一把手工程”、“链条式”开发等方式，大力发展IC卡业务。截至11月中旬，分公司完成全年油品销售任务的90%，比去年同期增加1.97万吨。

　　文/向 导

做好客户拜访维系工作体现在认真听取客户的合理化建议等细节上。 供图/向 导

　　湖南娄底，相传是天上28个星宿中的“娄星”和“氐星”交相辉映之处而得名。坐落娄底的中国石油湖南销售娄底分公司今年以来，大力发展IC卡业务，采取“一把手”销卡、“链条式”开发、全员销售的方式，创出销量新高。截至11月14日，分公司共发展IC卡12378张，完成全年计划的104%，沉淀资金1099万元年，沉淀资金在省公司排名第三位。截至今年11月中旬，娄底分公司销售油品10.8万吨，完成全年任务90%，比去年同期增加1.97万吨。同时，分公司连续两个季度获得中国石油湖南销售公司劳动竞赛“加油卡业务”项目第一名。

　　“一把手”销卡

　　经济总量在湖南排名相对靠后的娄底，市场容量小，发展IC卡业务面临一定困难。但娄底分公司领导知难而进，立志小市场大作为，将IC卡业务列为“一把手工程”，带头销卡。

　　娄底分公司总经理龙勇曾是人民空军的一名飞行员，是中国航天第一人杨利伟的战友，在当地政府、部队和企事业单位有较大的影响力。龙勇利用较广泛的人脉关系，当起了IC卡“推销员”。娄底军分区就是龙勇主抓的一个单位。他多次到军分区拜访首长和战友，其间不停地推销中国石油销售卡。经过努力，军分区决定将机关和所属各县、区人武部公务用车全部定点在中国石油加油，一次销售了109张IC卡，储值263.7万元。

　　2013年6月，国家海关总署在娄底设立了办事机构。龙勇得知这一信息后，立即到相关部门拜访，聊工作，话家常，加深感情。逐步了解了娄底海关公务车辆用油情况后，龙勇立即抓住机会推介中国石油IC卡，对方很快同意将公务车辆定点在中国石油加油站加油，首次办了50张卡，每月使用公对公转账方式进行IC卡储值，储值金额8万元。

　　“一把手工程”的实施，经龙勇一人之手就开发了军分区、电力、海关、安监等一批机构用户。其中，娄底军分区和娄底电业局这两大客户累计充值达900万元。目前，娄底分公司拥有政府单位客户153家，由领导班子牵头开发的有69家，占比45%。

　　“链条式”开发

　　除了采用“一把手工程”外，娄底分公司在IC卡销售中，还积极实施“链条式”开发，充分利用中间客户资源，借助力量销售IC卡。娄底市娄星区车诚信息服务公司掌握大量私家车资料，是一个不错的“链条式”开发平台，分公司员工多次上门做工作，建立关系。9月初，分公司了解到车诚信息服务公司要找一个定点加油合作单位，条件是汽油给予98折优惠。月塘加油站立即向分公司领导汇报。经过仔细考虑，分公司领导同意了对方的条件，同时要求对方IC卡储值必须达到相应金额。双方经过协商达成了最终协议，车诚信息服务公司首次办卡1000张，一大批私家车主成了中国石油的固定客户。

　　湖南中基房地产有限公司为促销楼盘，打算给VIP客户送加油卡，在咨询同行业相关信息后拨打了分公司电话。分公司业务人员耐心、细致地向对方介绍中国石油在娄底城区主要交通地点均有加油站，且中国石油加油卡全国通用，非常便利。随即，对方负责人办了50张卡，每张充值500元，并表示后期开发客户将继续在分公司办卡。税务局车辆多年以来一直在中国石油加油，合作的同时也让局领导感受到中国石油优良的油品和服务。于是，局领导主动向相关单位推介中国石油，多次带领娄底分公司员工去工矿企业开发客户。经过努力，一批企事业单位均加入了购买中国石油IC卡业务的行列中。

　　目前，分公司通过“链条式”开发，已成功发展了平安车险公司、440电厂车友协会、键镁乐商务咨询公司、斯柯达汽车销售4S店等众多会员客户。

　　“全员式”销售

　　娄底分公司还把IC卡销售任务分配到广大员工身上，组织全员营销。分公司要求：机关员工每月至少推销3张加油卡，储值金额2000元以上;加油站根据地理位置下达销卡任务，每个员工每月销卡6~10张，并把销卡情况每周通报，按月考核;与每月完成率低于规定标准的加油站经理进行谈话，连续三次未完成任务的站经理，调整其岗位。三个月前，日销量不到3吨的吉星路加油站，发动全体员工，不放过任何一个客户，连村里只有一辆车的小驾校也没有放过。由此，吉星路加油站销量卡任务达到以往的两倍。

　　今年7月，六亩塘加油站站经理意识到，以往在六亩塘加油站加油的冷水江井湾煤矿车辆，有一段时间没来加油了。通过进一步了解，原来该单位的车辆是其他加油站的固定客户，以前只是为了方便偶尔才来中国石油加油的。于是，加油站经理找到了煤矿负责人，并向其介绍中国石油优惠政策及服务。经过比较，煤矿负责人决定停止在原有单位充值，同时办理了中国石油IC卡，每月定点在六亩塘加油站消费，消费金额12万元左右。

　　经过“全员式”销售，今年三季度开始，分公司员工开发了娄底新强物流、冷水江运输公司、涟源振兴货物服务部和新化申通快递等12家物流运输单位客户。

　　“点对点”维系

　　娄底分公司不仅注重加油卡销量的提升，而且针对发卡质量和持卡消费情况进行分析，同时对大客户用油情况进行统计分析，随时掌握卡销状况和用油趋势。分公司要求重点做好前十名客户跟踪，做好客户拜访维系工作。为了与客户随时沟通，分公司创建了客户短信服务平台，并与加油卡系统、95504客服热线相结合，适时给客户发送温馨提示、生(节)日祝福、充值提醒等信息。在送去祝福与问候的同时，分公司还针对部分“睡眠卡”，派人了解持卡人情况，及时发送消费提示。由此，分公司唤醒“睡眠卡”2573张。

　　分公司还结合加油卡消费积分业务，送积分减折扣，合理紧缩折扣率，在保证客户不流失的前提下，有针对性地将加油卡折扣优惠紧缩0.5～1个百分点;将客户开户办卡时的单卡首次储值金额从前期的500元、700元提高到目前的1000元，增加了单卡沉淀资金额度。经过这样的调整，1-9月份，分公司加油卡折扣率为1.37%，同比降低0.1%，加油卡积分消费达26.17万元。

　　此外，分公司还采取“人防”、“技防”手段，通过电话抽查、系统甄别、台账备案、法规与道德教育等措施，保证开户真实性、办卡有效性、消费纯洁性，杜绝利用虚假客户信息办理折扣卡;每周对各加油站的价格到位率、卡销比、卡折扣率进行跟踪对比分析，对各发卡网点的售卡真伪进行电话抽查。对于异常情况做到及时发现、及时通报、及时整改，堵塞管理漏洞、严肃销售纪律，提高了加油卡运行质量。

　　责任编辑：周志霞