中国石油广西销售在“固本强基，提质转型，又好又快发展”上下功夫、做文章，全面打好销售上量和营销网络开发攻坚战，打造具有国际水准的销售企业。

摄影/陈明崇

　　文/刘建明

　　近年来，中国石油广西销售公司积极致力于打造“5518”战略目标，即力争到2016年，成品油销量达到500万吨，市场份额达到50%，零占比达到80%以上，争创具有国际水准的销售企业。

　　为此，2008年以来，广西销售坚持将打造“规模发展，效益领先，管理科学，服务优良”的国际水准销售企业作为前进和发展的方向，在“固本强基，提质转型，又好又快发展”上下功夫、做文章，全面打好销售上量和网络开发攻坚战。

　　坚定发展信心

　　要建设国际水准销售企业，必须认清形势，坚定信心，共克时艰，进一步增强加快发展的责任意识。

　　确定“5518”发展规划目标初期，广西销售部分干部员工对这一目标的实现存有疑虑。在当前市场遭遇低谷、销量下滑、网络开发受阻、经营工作出现困难的阶段，个别干部员工甚至存在畏难情绪和悲观思想。

　　在这种形势下，公司积极引导员工，进一步明确走出当前困境，实现有序发展，必须认真分析形势，清楚自身的优势和劣势，坚定发展信心，明确努力方向。随着国际国内经济形势企稳回升，全球经济逐步回暖，必将带动石油石化产品需求的持续上涨。近年来，中国石油集团党组对销售业务发展十分重视，为广西销售发展提供了非常好的政策环境和保障。同时，广西经济快速发展和独特的区位优势，必将带动成品油需求的刚性上升。公司体制机制逐步完善和周边强大的资源保障，也为公司快速发展奠定了坚实基础。

　　在看到机遇的同时，也要看到面临的诸多挑战。从外部环境看，市场竞争空前复杂、日趋激烈，国内市场供大于求仍将持续，市场份额争夺愈演愈烈，企业营利空间受到严重挤压，替代能源对成品油市场形成冲击。从公司自身看，销售质量、销售结构不尽合理，经营管理亟待加强等问题，都不同程度地对公司未来发展带来较大影响。

　　打造国际水准销售企业，打好“5518”发展规划攻坚战，必须着眼于核心竞争优势的培养，加速营销网络、设施布局和品牌建设三个转变，努力推进各项业务快速发展。各级领导干部必须带头从转变思想观念入手，解决认识上的问题，积极调整工作思路，夯实工作基础，创新工作方法。必须通过在全体员工中开展“二次创业”大讨论等多种形式，引导员工深入分析公司发展面临的严峻形势，大力宣传建设国际水准销售企业目标。

　　增强内在动力

　　要建设国际水准销售企业，必须固本强基，精细管理，内涵发展，进一步增强加快发展的内在动力。

　　当前，在企业整体实力趋于均衡、市场趋于饱和以及产品同质化越来越明显的时代，市场竞争越来越表现为细节的竞争。打造国际水准销售企业，必须在管理理念、管理方式上实施变革，持续推进精细化管理。

　　全员性要求每一位员工的工作都要精细化、精益求精;全面性涉及公司营销管理、人力资源管理、资金管理、信息化管理、安全管理等;持续性要求精细化管理要持续不断，永无止境;全过程性要求精细化管理贯穿于公司的各项工作和每一个过程。实行精细化管理，最终要体现在工作效率、经营业绩和营利能力上。

　　推进精细化管理，必须使基础管理和现场管理在受控状态下运行，必须着力加强制度建设管理、股权管理、人事管理和内控与风险管理等基础工作，必须树立严肃认真的工作态度、坚定不移的执行意识和脚踏实地的务实作风。

　　提升营销质量

　　要建设国际水准销售企业，必须提质转型，优化结构，外延发展，进一步注入加快发展的力量源泉。

　　不断完善市场营销工作体系，建立健全与中国石油集团一体化发展相适应、与国际水准销售企业相匹配的营销网络，是更好地贴近市场、贴近客户，增强市场竞争能力的决定性因素。

　　提升营销工作质量必须积极转换经营思路，树立等不起、坐不住、慢不得的责任感和紧迫感，深入落实“三横两纵”营销体制，不断完善市场信息的监测、分析与发布机制，加强营销策略研究，提高策略的针对性和有效性。必须把握市场规律，根据炼厂生产、市场需求的季节性等差异，实施差异化营销。必须建立和完善以客户为中心的营销体系，有效发挥新组建客户管理中心作用，统筹优化营销骨干人才和小额配送车辆等资源，积极推进与各层级客户的沟通合作。必须正确处理与中石化的竞合关系，取长补短。

　　网络开发在成品油销售业务发展中具有举足轻重的作用。必须本着方向比效率更重要、计划比实施更重要、安全比进度更重要、质量比成本更重要的原则抓好网建工作。必须降低投资成本，站在长远角度考虑投资回报率。认真研究合理租期和付款方式，规避后期成本风险。要考虑地产价值和经济利润，对地产升值空间大的经济发达地区加油站要勇于争夺、坚决收购。必须科学调配优势资源，统筹安排储运设施建设，加快沿海、交通干线等重点市场的库站建设，建设相匹配的物流体系和集散中心。统筹资源平衡，建立稳定、高效的资源供应渠道。加强购、销、运、储协调联动，优化库存成本，确保库存结构合理。

　　重视品牌建设

　　要建设国际水准销售企业，必须内树品牌，外塑形象，赢得信任，进一步创造加快发展的和谐环境。

　　广西销售成立12年以来，不仅创造了巨大的物质财富，而且塑造了石油人的品格，铸造了共同的思想基础，树立了良好的社会形象和品牌形象。

　　目前，销售业务在发展，环境和条件在改善，但崇尚先进、弘扬优良传统的作风不能变，先进本色不能丢。必须用大庆精神铁人精神塑造销售战线的员工，始终保持不畏困难、坚韧不拔、奋发有为的精神状态，发扬自强不息、与时俱进、开拓创新的时代精神，打造发展新优势，开创发展新局面。必须切实转变经济增长方式，实现安全发展、清洁发展、节约发展，在推动经济社会可持续发展中发挥中坚作用。必须牢固树立客户至上的服务理念，严守安全、质量、计量三条红线，研究新形势下以提高服务质量、提升品牌价值为核心的营销策略。必须认真履行“三大责任”，积极承担地方抗旱救灾、捐资助学、扶贫助困、春耕三夏保供等责任，帮助和支持地方经济社会发展，进一步赢得地方政府和社会民众的支持。必须牢固树立人才资源是第一资源的观念，把库站员工整体素质提升作为重点，强化员工基本功训练，加强职业道德教育，培养爱岗敬业、忠诚企业的精神，建立人才选拔、培养、任用的长效机制，把员工个人能力的发挥同各种必要的激励手段结合起来，开展员工职业生涯设计，建立多通道的个人成长发展渠道，全面提升员工文化素质、业务素质、思想素质。

　　作者为中国石油广西销售公司总经理

　　责任编辑：吕荣洁