在严峻的市场形势下，辽宁销售不等不靠，以效益为中心，“油”与“非油”双管齐下，通过科学测算抓进货、优质服务拓市场、严细管理降费用，销量、效益逐步攀升。

　　文/张沈安

　　在逝去不久的8月份，中国石油辽宁销售油品销量达到59万吨，创利润1.4亿元，确保了经济效益与销量总量的齐头并进，为未来攻坚战任务目标的完成打下了坚实基础。

　　这一成绩是辽宁销售在面临严峻形势下取得的。进入2013年，成品油销售企业再次遭遇市场“寒流”：受整体经济形势不好和气温明显低于常年的影响，辽宁成品油需求大幅度下滑，资源过剩，价格走低，同业竞争异常激烈。仅今年一季度，辽宁销售成品油总销量就同比下降了17%。在这种形势下，辽宁销售不等不靠，以效益为中心，“油”与“非油”双管齐下，咬定目标不放松，科学测算抓进货，优质服务拓市场，严细管理降费用，万众一心奋力拼搏，销量效益逐步攀升。

　　贫瘠中依然有商机

　　市场形势严峻，扩销增效是当务之急。但辽宁销售很多人认为市场已经饱和，扩销已无空间。

　　辽宁销售引导干部员工冷静分析形势，认识到十八大后我国经济企稳向好的步伐加快，天气转暖会促进成品油需求上升，辽宁老工业基地振兴和在这里举行的第十二届全运会都将拉动地方经济增长，给成品油扩销带来良机。

　　“贫瘠市场”精耕细作，“传统渠道”也能增量。这是辽宁销售的选择。

　　每年一季度，辽宁成品油销售进入“淡季”，能够完成平均月度预算量的75%已属不易。在天气寒冷、工程建设项目停工等不利因素的作用下，今年销量同比降幅更大。如何追回一季度的欠量，这让辽宁销售省市公司的领导和业务人员费尽了心思。

　　总经理王学泠指出了“生财”、“聚财”的20个途径和办法，说得干部员工眼前一亮，精神一振，信心倍增。只有疲软的思想，没有疲软的市场;只要精神不滑坡，办法总比困难多。这样，大家的认识就统一了。

　　进入二季度，辽宁销售果断提出抓住春耕、开海、工程建设复工、旅游趋旺的“传统增量机遇”，把有限的市场需求量开发到极致。抓春耕机遇，深入村屯了解需求，油品送到田间地头，为农民提供优质服务;抓开海机遇，启用季节性码头加油站，派出流动加油车，送油到岸上船;抓工程开工机遇，哪里有建设项目，哪里就有辽宁销售员工上门服务的身影;抓旅游季机遇，景点沿线加油站积极丰富服务内容，联系当地旅游车队，增加固定客户，加大宣传力度，吸引过往车辆。在需求量同比下降的大形势下，辽宁销售在这些传统途径上挖出了15%的油品销售增量。

　　今年，辽宁承办了第十二届全运会、锦州举办世界园艺博览会，场馆、道路等建设项目进入关键阶段，公务用车和各地来宾用车加油集中，用油量大。为此，辽宁销售各分公司全力抓住新的机遇，利用周到服务增加份额。他们积极与当地施工单位联系，需要什么品种就调什么品种，24小时送油到现场，以周到服务争取客户定点购油。沿途加油站开辟全运会、世园会加油绿色通道，保证车辆随到随加。

　　他们还运用“四突出增效法”(销售突出零售，零售突出“纯枪”，“纯枪”突出汽油，汽油突出“高标号”)向提高销售质量要效益，“用智慧经营”让单位油品销量创造的利润最大化。本溪等分公司拉网式走访机构客户，丹东、朝阳、鞍山等分公司反季销售零号柴油，增加了销量和效益;抚顺分公司与银行合作开展IC卡充值优惠吸引客户;阜新分公司重点开发市政工程项目，年增利200万元以上;铁岭分公司对卡客户实行分级管理，新增卡机构客户56家;盘锦分公司积极开展小额配送，扩大了油品销量。

　　辽宁有成品油生产能力的地方炼厂众多，在资源宽松的时候常低价自销，影响正常的市场秩序。辽宁销售按照上级要求，与主要地方炼厂签订购销协议，收购合格的成品油，以正常市场价格销售。这既解决了地方炼厂的销售问题，也维护了正常的市场秩序，扩大了利润空间，实现了“互利双赢，一举多得”。

　　在市场形势依然严峻的情况下，辽宁销售二季度实现了总销量186万吨，环比增幅41%，创利润2.25亿元，环比增加50%。

　　“非油”创效优势凸显

　　非油业务在销量、销售收入、利润空间方面比油品更稳定。当油品利润空间被大幅度压低的时候，非油业务的创效优势就会凸显出来。辽宁销售坚持拓展非油品业务网络与规范管理并重，营销数量与营销质量并举，店面销售与机构客户销售并进，日用商品与大宗商品并推，在增加效益的同时，也增强了企业的发展后劲，使企业利润来源更加稳定可靠。辽宁销售增强商业意识和服务意识，以满足客户需求为目标，实现了节日促销常态化、加油站销售全员化、商品推介现场化，“昆仑好客”的知名度和客户认可度明显提高。

　　辽宁销售坚持大力开发“与车有关，与人有关，与驾车人有关”的商品，结合当地商圈消费特点选定商品品种，让有限空间产生最大的效益。结合当地需求，辽宁销售推出特色商品，60座加油站开展地方名优特产和进口商品销售，精选丹东的丝绸，营口的海鲜，鞍山的岫玉、箱包，阜新的玛瑙、杂粮，本溪的山菜、葡萄酒，分别设立专柜，全面启动意大利进口饮用水等进口商品销售，创出了自身特色和效益新亮点，蓄积了发展潜力。

　　辽宁销售还强化非油销售奖励机制，“谁销售，谁受益;多销售，多受益;不封顶，不保底”，员工参与非油业务积极性大大提高。沈阳分公司用机制调动员工销售热情，实现纯便利店商品月均销售600万元以上;锦州分公司借力世园会，促销非油商品，开展与省供销社合作试点，延伸了非油业务触角;辽阳分公司加大水泥销售力度，实现销售收入375万元。

　　苦心经营浇灌

　　今年前8个月，辽宁销售在不利的外部环境下创造了令人欣慰的业绩。这源于公司上下合力、苦心经营浇灌出的硕果。

　　一季度市场的严峻性挑战超出了很多“老销售”的预期。王学泠指出：“越是困难，越能考验队伍的战斗力。这个时候，员工队伍硬不硬，关键看各级领导干部的心态和作风。从我做起，省公司领导班子要给全体干部员工‘打个样儿’。”

　　在一季度销售欠量很大的情况下，辽宁销售果断地把二季度的目标定在时间、任务“双过半”，全面开展“大干80天，确保双过半”活动。省公司每天上班前7点50分由王学泠亲自主持有调运、营销、加管、非油、财务、企管等部门参加的调度会，分析前一天销售和市场情况，研究下一步措施，雷打不动。每周一次网上公布主要指标完成和各单位排名。每月一次省市公司大干80天活动推进会，各市公司汇报主要工作完成进度，两到三家业绩突出的市公司介绍工作经验，省公司相关部门对业绩指标完成情况和重要工作进度、存在的问题做当场点评。

　　辽宁销售领导班子成员重心下移，把工作落实到基层。每周都分别带队到各地市公司现场办公，检查重点工作落实情况，了解当地市场形势和竞争情况，和基层干部员工共同研究应对办法。省公司组织了领导班子集体现场办公，8天走了13个地市公司，对基层提出的54个具体问题困难，当场拍板确定解决办法和时限的有28个，其余26个列入督办，责成省公司部门调研后提出解决方案。现场办公总计议定事项86项，全部形成纪要，每月报告进度，完成一项销号一项。

　　有了上半年“双过半”的良好基础和年初以来不断总结出的应对不利环境的经验，辽宁销售已经找到一套切合实际、行之有效的经营管理办法。进入下半年，经营困难依然很多，完成各项任务指标的压力依然很大，但已经习惯于在市场海洋中搏浪击水的辽宁销售人，对到达胜利的彼岸充满着信心。

　　本文图片均由刘辰摄影

　　责任编辑：陈尔东