文/翟治国

　　位于宜黄线225省道上的安徽销售宣城分公司箭穿加油站是一座名副其实的女子加油站，从站经理到员工是清一色的4名女员工，人称“四朵金花”。

摄影 翟治国

　　走进箭穿加油站，让人愈发感觉到四朵金花的不易：箭穿站所在广德县新杭镇附近矿山多、采石场多，“晴天一身灰，雨天一身泥”，是该站环境的真实写照，加油站10公里范围内共5座加油站，市场竞争激烈。特殊的地理位置和市场环境，让箭穿加油站一度列入低效站。2012年10月，“四朵金花”承包了箭穿站，从此这个站开始焕发新颜。

　　提升服务 留住客户

　　站经理雷双分析市场后认为，箭穿站虽然周边加油站多，但在价格、质量都同等情况下，服务是取胜的关键。

　　为了做好服务，雷双仔细研究进站客户需求。她注意到进站的大货车除了加油外，还需要加水和洗车。承包后，雷双和员工们决定给进站大车免费加水，并提供了水管让司机师傅洗车。原来，货车在新杭镇上加水洗车每次要10到15元，而在箭穿站免费提供这样的服务，使得司机师傅们都愿意到箭穿站来。

　　雷双介绍说，即使有些客户不加油，也可以免费用水。时间一长再来他也不好意思，总是会加点油的。尽管加水是一笔不菲的费用，但是计算一下，加水带来的销量增长，间接促进了效益提升。

　　做服务，要周到细致。今年夏天特别炎热，温度高于往年，箭穿站的金花们想客户之所想，将熬好绿豆汤放在冰柜里。客户进站加油，她们将冰爽的绿豆汤递到客户手中。有些客户需要开水，加油站现场的3个水瓶总是满的，方便客户泡茶和冲泡方便面。附近的拉矿石的司机需要手套，“四朵金花”一商量，决定自费采购手套送给需要的货车司机。

　　一点一滴的细致服务，将客户逐渐引到站里来。上半年，箭穿站销量同比增长50%，销售完成率排名全公司第一。

　　积极主动 引来客户

　　针对开发客户，箭穿站金花们的秘诀是主动沟通。一些过路车辆虽然只进站加一次油，但雷双看见也会主动上前服务，与驾驶员说说话，顺便帮客户加水和倒茶，不知不觉中就开发了一些客户。为了拉近与客户的距离，雷双和金花们学会了熟背客户的需求信息。一辆车驶入油站，雷双看一眼车牌就知道哪个车队的，今天会加多少油。这样既能提高工作效率，又能增进与客户的感情。

　　为了提升销量，箭穿站的金花们在销售上想办法出主意。今年2月公司开展柴油促销，加满200升1升优惠1毛钱。雷双敏锐地感觉到，这是一次开发客户的好机会。她积极向公司争取政策，将箭穿站作为促销点，当月就促进了柴油销售提升了30%。优惠活动结束后，雷双和员工们及时将客户转化为持卡客户，既保证了销量的增长，也稳定了客户不流失。

　　开发客户在于勤。杭州市政公司在广德有个项目，有好几台大车。得知这一信息后，雷双辗转要到车队负责人王老板的电话，抱着试试看的心态向客户介绍中国石油的服务。王老板自己也很惊讶，怎么中国石油的员工就找上来了。现在王老板共8台车在箭穿站加油，每天近1吨柴油。目前，箭穿站有40多个固定客户，促成了加油站80%的销量，形成了对加油站销量的稳定支撑。

　　集体承包 增销增效

　　如今，“四朵金花”在一起亲如一家，大家把加油站的事当作自己家的事来做。为了将业绩做上去，雷双将舅舅的车队拉到箭穿站加油，营销员赖美丽将亲戚的车介绍到油站加油。每个员工都将自己熟悉的朋友和客户尽量往箭穿站拉，一起促进了油站销量的提升。雷双说：“一个人的力量是有限的，我们四个人一起承包，汇集起来的力量就大了。”

　　为了体现大家的主人翁精神，雷双放弃了加油站经理的工资系数，每一名员工拿一样工资，这样每朵金花都是加油站的“老板”，主动参与油站管理的意识和责任心强了。如今一年过去了，箭穿加油站日均销量已经由过去的3吨增长到现在的6吨，“四朵金花”让这个低效站实现了华丽转身。