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承包经营成就“万元经理人”
2013年12月27日 15:48   来源于:加油技能   作者:张 丽   打印字号
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  文/张 丽

  2013年,山东销售菏泽分公司第22加油站日销量最高达到16吨,远远甩掉了低效站的帽子。

摄影/张 丽

  第22站受到地理位置、竞争对手等因素的影响,之前日销量长期在1.5吨左右。2010年以来,菏泽公司开展双低站治理,大胆起用了年轻的站经理杜建森,推行了承包经营,间歇营业期间通过减员增效、市场挖潜等措施,促使很多双低站销量、效益双提升。

  目前,该站日均销量增长6倍,加油站经理杜建森的工资近万元,成为菏泽公司响当当的万元经理人。

  站经理任命“巧点将”

  2010年,菏泽公司大胆任用22岁的杜建森为22站站经理。加油站上有多少固定客户?哪些是潜在客户?为啥不来这里加油?杜建森总是比别人多看,多问,多思考。杜建森对该站存在的问题分析的清楚准确,工作思路清晰明了,对扩销增量的方法新颖独特。

  首先,杜建森和员工们一道对加油站开展大清扫活动。划分卫生责任区,对加油现场的油渍、垃圾要随时清洁,加油枪、胶管及时整理,厨房、宿舍、卫生间无积尘。

  其次,以身作则提升加油站服务水平。标准的加油服务,微笑服务,亲情服务,在22站渐渐蔚然成风,员工的精神饱满,销售热情高涨。让来到该站的人们都感到了这个站从未有过的活力,销量在不断的上升。截至2010年底,该站的日销量仍然没有突破3吨。

  2011年底,公司实行了低效站承包,杜建森又成功通过竞聘成为了22站的承包人。他回到站上将消息告诉了员工:“从今天起,咱们站真正的从‘公家’的变为‘咱家’的了。”

  这一变,杜建森和员工们的积极性更高,胆子也更大,不仅是给企业加油,而且是给自己加油。

  油品促销、加油卡推销、非油商品的营销,个个信心满满,销售业绩你追我赶。根据该站加油规律,经公司批准执行间歇式营业。2012年,该站员工降至2名,聘请临时性用工2名,实行两班倒。这样,公司降低了人工成本,员工工作的积极性高了,平均工资增加500元。

  加油卡推销“算细账”

  “师傅,您的油箱加满大概1000元的油能干60亩地,在社会加油站加满大概800多元,能干50亩地,每亩地你大概赚20多,这相差的10亩地就是多挣200多元呀,你想想在哪加油更合适?”

  “师傅,办一张农机卡最低充值5000元,每升享受1角,使用自助加油机还能省5分,一夏最少得加10000元的油,可以省150元,这样相当于您多干了7亩地呀。”“在我们这里办卡除了折扣外,还享受积分兑换政策,像您这样的车估计2年就能升为钻石卡,不到三年就能兑换自行车或者四件套了。”正是凭借这样直观、准确的细算账,杜建森摸准客户的需求,算到客户的心理,让客户实实在在的看到“优惠”。第三季度,第22加油站累计办理加油卡110张。

  客户稳定“出奇招”

  2013年初,周边2座社会加油站以赊销、赠礼、降价等促销方式,使第22加油站的销量减少了1吨。

  在对手咄咄逼人的促销手段下,杜建森坚信凭借着优良的数质量品质,一定能在市场中取胜。一次,他与一个客户宣传油品质量好、数量足。这名客户突然提出:“怎么能看出你们数量足,要不咱当场验验。”这番话当即给杜建森出了个难题。

  为了让客户心服口服,也是对自己加油机的信任。杜建森拿来了计量用的量杯,让客户自己现场验证。客户看见更是兴奋,喊来了围观的群众,一起观看。

  这时围观的群众越来越多。有客户用加油枪打出一升油,大家屏住呼吸仔细观看,油品液面的凹陷处正好在1升刻度处,清澈的汽油几乎肉眼看不见杂质,油品的质量、数量被每个在场的人信服。这一试很快在客户间、群众中传开了,中石油的品质值得广大群众的检验,社会加油站的促销效应也随即化解。

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