文/张路萍 刘 璐

　　今年以来，与许多单位销售持续低迷不同的是河北石油分公司油藁城分公司却一反常规，不仅逆市飘红，同比增幅11%，而且持续排名全区第一。

　　他们的秘诀就是打好观念牌、亲情牌和营销牌三张牌，全员树立正确的经营理念，牢牢锁定客户，市场份额持续提升，实现了销售的正增长，赢得了比学赶帮超八面月度先进红旗。

　　观念牌奠定经营理念

　　近几年加油站实现了从现金加油到IC卡加油再到自助加油的逐步演变过程。每一次经营方式的转变都会引起市场的反应。对于习惯用现金加油，突然转变成持卡加油，进而发展成为自己下车加油的过程，许多客户往往适应不了。在这种情况下，如果员工不能正确引导，最直接的就是市场丢失，销量下滑。

　　藁城石油多年来形成一个习惯，不管工作任务多重，每月全体站长参加的会议必须召开，加油站每周五的站务会必须召开，重点给员工讲解当前市场形势、企业的政策，分析各站销售情况，同时结合市场和经营情况开展大讨论，请高校老师讲授营销知识等，引导员工树立正确的经营理念，掌握科学的营销知识。观念决定行动。藁城石油凭借正确的经营理念，在消费需求下降的市场大环境下，创造了销售持续正增长的奇迹。

　　亲情牌锁定忠诚客户

　　藁城分公司非常重视对客户的走访与沟通工作。今年以来，他们以“三进一留”活动为契机，为当地每辆车建立详细的档案资料，随时掌握车辆的运行和加油情况。遇每次价格调整或者上级公司开展营销活动，该分公司都会精心安排各站点将各种活动对客户进行通报。逢年过节或者遇到客户生日等特殊情况，该分公司分级别对客户进行走访问候，保持定时不定时走访沟通，让每一位客户每时每刻都能感受到中石化的关心。

　　每年春节，藁城分公司都会向新老客户馈赠代表吉祥如意的新春小礼品。今年为了进一步开发私家车客户，锁定老客户，他们一改过去“谁加油就给谁”的“懒汉”做法，把这些小礼品充分利用起来，根据年前的市场调研客户构成情况，走出去，全方位地开展送“福”活动。所有站长按照商圈范围到所辖区域、大型运输车集散地、停车场，把企业宣传折页、对联和福字送给客户。

　　在寒冷的冬季，藁城公司发动各站站长，亲自到小区、到老客户家中送福字，送祝福，在拉近企业与顾客距离的同时，也提升了中石化品牌形象。

　　营销牌提升市场份额

　　对于周边社会加油站众多、市场竞争激烈的加油站，该分公司适时采取轮番的点对点降价策略。

　　南朋站位于307国道南朋段，客户以南朋这个运输村的车辆为主，村里有运输车50多辆。过去大部分车辆分散到社会加油站和无证网点加油，系统外的价格较该站每升优惠0.5元以上。“自从我站开展点对点竞争后，虽然我们仍比系统外加油站价格每升高0.3元，但是由于咱们油品好、服务好，现在大部分车辆开始回归，加油量由原来的日销量不足2吨，增长到现在的日销量近7吨了，增量效果非常明显。”南朋站何站长高兴地说道。

　　对于汽油销售，藁城公司把目标放在机关企事业单位和私家车上。对于机关企事业单位客户，他们积极宣传加油卡的管理功能，利用办理主副卡和对卡的信息进行限制等功能，有效地实现单位对车辆的管理来打动客户。同时上门服务，解决单位车辆管理人员的后顾之忧。对于财政开支的单位车辆，该公司采用定期结算，上门办理，专人负责，保障畅行等方式，大大减轻了车辆负责人的工作负担。

　　由于私家车消费群体是汽油销量快速增长的主体，该分公司把工作重点放在宣传油品数质量和提升服务措施上。近几年该分公司的汽油销量增速持续稳定在年增幅15%以上，牢牢占据了市场主导地位。

摄影/张路萍