文/黄 淦

　　走进中国石油湖北销售咸宁诚和加油站，员工面带笑容一边为顾客加油一边热情地介绍加油站非油业务的场面随处可见。这个县域小站的站经理吴英和员工都是附近有名的“碎嘴子”。一有机会，她们就会找客户唠唠家常,寻找商机。

　　就在去年，这个站的员工还普遍存在“顾客进站就是为了加油，只要做好服务就可以”的思想。有些员工因为不善于沟通,只管闷头加油，不光顾客嫌加油站没有生机，连站内员工都没有信心，加油站的非油销售也不温不火。

　　为了激发员工工作热情，吴英每天在交接班会上亲自示范，教员工如何树立信心、察言观色、主动开口推销，帮助员工突破“开口关”、“脸红关”、“知识关”、“技巧关”。在亲眼看到吴英通过简单的几句寒暄问候，就将3条香烟和2件纯净水成功推销给了一位本来只加200元油品的车主时，员工们来劲了。便利店主管陈齐尽在顾客进店时，都要说：“师傅，最近又来了几样新商品，我帮你选选。”在加油现场，加油员的衣兜里装满了燃油添加剂：“老板，给您的爱车加支‘昆仑之星’吧，可以增强汽车动力，减少积炭”。“逢车必问”，已成为员工加油时的“铁律”。加油站员工也被周边熟悉的居民亲切地称为一群“碎嘴子”。而就是凭着这群“碎嘴子”，加油站的非油销售慢慢“火”了起来。今年8月，员工更是促成了一张销售额8万余元的润滑油大单。

　　7月初，吴英带着员工照常到附近工厂企业走访，跟企业项目负责人聊工作谈生活，帮他们算算用谁的油更省钱更可靠。在拜访崇阳县鑫森工贸实业有限公司时，她们刚走进厂区的大门就看到20多个某品牌抗磨液压油空桶摆放在厂房里。吴英当即就在心里拨起了算盘，怎么才能把这笔生意接过来。当她与厂区负责人王经理洽谈时，得知该厂8月要更换一批润滑油，而厂里堆放的某品牌润滑油是厂里的一期合作供应商。吴英就耐心地与王经理讲述昆仑润滑油的品牌、数质量和服务优势。但遗憾的是，嘴皮都磨破了，对方就是不肯松口。

　　吴英和员工们并没有气馁，又开始了第二次拜访。这次，她们并没有直接谈润滑油，而是随意地聊起了一些看似无关的话题。当得知王经理每次加油喜欢加得满满的时候，吴英告诉王经理，夏季天气炎热，油品挥发出的油蒸汽需要一定的排放空间，这样行车会更安全、更放心，所以加油加到油箱的95%左右是最好的。接着，吴英又和王经理谈了很多关于油品和润滑油使用常识和技巧。王经理的表情渐渐舒缓开来，并开始用微笑回应。这一谈就是一个多小时。王经理没想到，以前到其他加油站加油人家都会劝说他把油箱加满，而这个女站长竟然告诉他不能多加那5%的油。这样的诚意和设身处地为顾客着想的态度，让王经理对中国石油增添了亲切感。

　　此后，每逢节假日，吴英都会带上员工上门拜访，跟王经理“念念经”。坚持了一段时间，王经理被加油站的真诚耐心所打动。8月，王经理直接来到诚和加油站，一次性采购了33桶相关型号的抗磨液压油商品。

　　凭着“碎嘴子”的功力，今年，诚和加油站克服地处县域农村的地理劣势，非油销售稳步增长，目前已经成功进入“百万元便利店”行列。

　　本文图片均由黄淦提供