文/左 昑

　　7月以来，中国石化河北沧州石油泊头片区加大燃油宝销售力度，通过考核激励、销售示范、日常督导，实现非油品量效双提升。8月，泊头片区非油品销售额完成月度任务的112%，毛利额环比增长24%。其中燃油宝销售额完成月度任务的217%，连续两个月夺得沧州石油非油品销售红旗。

　　奖励“给力”激发活力

　　“片区的燃油宝奖励政策很给力，一个月销售超50瓶就能拿到100元的奖金。7天时间我就卖了46瓶，照这样计算再加上提成，这个月我起码能拿到500多元奖励。”泊头三站员工石桂宾兴奋地说。

　　为激发员工的销售活力，泊头片区出台了燃油宝销售考核奖励办法，在公司规定的提成基础上，对超过规定销量的再实行梯度奖励。奖励政策拉开了员工收入差距，卖得好的员工月收入比一般员工高出1000多元。重奖之下必有勇夫，在现场“携宝”加油成为一种工作习惯，各站销售能手涌现。泊头二站加油员常乐乐善于抓住客户心理，通过宣传“花小钱保养，胜过花大钱修车”的思想，常常一次性售出三四瓶燃油宝。8月，常乐乐销售燃油宝158瓶。泊头十一站的李庆涛对进站车辆 “逢车必问”，连续两个月燃油宝销售超100瓶。

　　“站长带头”增添动力

　　“市场竞争激烈，经营压力大，如果站长‘光说不练’就会挫伤员工的积极性。”泊头二站站长孙建华这样说。不光这样说，孙建华也是这样做的。他每天查看汽油持卡客户的消费情况，通过电话沟通，询问客户需求，推介燃油宝。

　　7月，孙建华了解到某汽车保险代理商陈老板增加了汽车验车业务。由于竞争大、业务少，陈老板很烦恼。说者无意，听者有心，孙建华动起了脑筋。孙建华来到车辆管理所，通过与来办业务的司机交谈聊天，了解到车主们对汽车的维护保养都很关注。“如果开展‘办验车业务，赠一瓶中国石化海龙燃油宝’优惠活动，比直接便宜30元代理费更吸引人。”孙建华向陈老板建议说。于是，孙建华几次上门走访，宣传燃油宝功效和品质保障。陈老板一番仔细考虑后，最终同意订购了1000瓶燃油宝。

　　孙站长拉来的销售“大单”让员工们看到了希望，更加精神振奋。8月，泊头二站员工共计销售燃油宝651瓶，完成销售额2.1万元。

摄影/杨春雁  胡庆明

　　督导有方形成合力

　　为保持员工销售热情，泊头十一站站长石云主要把握“督导三要素”—日监控、班前会、二次分配。

　　泊头十一站自制了非油品《员工日销售统计表》，员工每天卖了什么商品，数量多少，一目了然。通过统计表，石云能够迅速把握全站和个人的销售情况，便于分析调度。每天早晨的班前会，石云汇报各班组售宝进度，督促后进、鼓舞士气。通过激励，老员工张浩月销量由原来的10多瓶增加到了50多瓶。在员工薪酬的二次分配上，石云坚持燃油宝是谁卖的就记谁名下，杜绝“大锅饭”“平均分”。在周例会上，石云为员工计算燃油宝考核收入，提高了员工的紧迫感。

　　通过合理督导，泊头十一站形成了人人开口、个个推介的良好销售局面。8月，该站燃油宝销售额环比增长219%。