文/李明智

　　湖北石油黄石分公司迎宾北站，是一座有着辉煌销售历史的加油站。2010年，该站年销量高达1.8万吨，是黄石石油销量最大的加油站。2011年，由于鄂东大桥通车、城市规划变更，彻底改变了这座加油站昔日车水马龙的喧哗。

　　鄂东大桥的桥墩完全遮住了来往车辆的视线，站旁数百平方米因建设被损毁的地坪遏制了车辆的进出，周边高耸的月星家居城将加油站团团包围……这样一座处在夹缝中的加油站，却被站长雷丽带出了围城，闯出了生机。该站今年前5个月累计完成零售进度106.4%，同比增幅达22.2%，位居全区站前列。

　　柴油掉量汽油补

　　迎宾北站消费群体主要是来往的大型客车和长途运输货车。该加油站的销售以柴油为主，销量中有95%是柴油。

　　大桥通车后，来往车辆大多选择了从鄂东大桥过江。受此影响，该站车流量剧减、销量迅速下滑，日销量从原来的50吨锐减到不足15吨。

　　雷丽看在眼里急在心头，决定从调整销售品种结构入手，思路从主抓过往车辆的柴油销售转到狠抓城区和周边车辆的汽油销售上。

　　雷丽通过调查走访发现，加油站周边近年来迅速崛起的小区中，有很多人拥有私家车。于是，她跑遍了航宇香格里拉、锦绣江南、美地、馨香园等小区，通过小区物业了解到周边业主们至少拥有小车150辆。这可是个潜在的汽油消费市场呀。

　　雷丽一方面发动员工通过印发名片、资料等加大宣传力度，另一方面通过进站加油客户的口碑宣传，使汽油销售比重迅速提高。目前，该站的汽油销售比重已占到全部销量的49.5%，前5个月汽油、柴油销售进度实现了齐头并进，不仅挽回了柴油掉量损失，而且大大提升了经营质量。

　　员工收入损失激励补

　　从销量的巨大落差，员工一时难以接受。一段时间里，由于销量下滑员工收入减少，导致部分员工士气低落。为了激发员工的工作积极性，使员工的收入水平不会因为销量的下滑而降低，雷丽决定从完善激励上做文章：强化量化绩效考核。加强当班员工提枪率、加油量、充值额的考核。非油销售业绩挂钩。对员工销售的燃油宝、润滑油等现场返奖。将员工当月的销售业绩和工作表现进行二次分配，奖勤罚懒。解决员工实际困难。主动与员工们交心谈心，解决员工家庭和生活中的实际困难。如为交通不便、路途遥远的员工调整班次等。

　　通过多方面的努力，员工们争先意识明显增强，随着收入逐步提高工作主动性、积极性迅速高涨。4月，全员劳动销售竞赛活动开展以来，员工精神面貌更是焕然一新。抢争先进、勇当标兵，“比、学、赶、超”的劲头十足。1-5月，该站实现零售2700吨，非油销售近38.63万元，不仅轻油零售进度名列前茅，而且非油销售额也得到了同步增长。

　　外地损失内地补

　　一直以来，迎宾北站的消费群体主要靠外地过往客户维系。2011年后，来往的大型客车和长途运输货车改道走鄂东大桥后，该站原有的外地客户消失殆尽。为了弥补外地客户流失给加油站带来的损失，雷丽主动出击，千方百计寻找客源。

　　通过客户口碑拉拢新顾客。水泥罐车、16路客运车、鄂州至汀组的中巴车、个体拖菜车、鄂东运输公司、吴都医药送货车、花湖及华山碎石厂的灌桶客户等，均成为新客源。

　　做好零客系统维护。通过对消费群体进行分类分析后，目前该站已锁定4个钻级用户和5个五星客户，以及358个私人客户、120个单位客户。看到自己的努力没有白费，雷丽和员工们开心地笑了。