文/张姗姗 郭士洲

　　刚参加工作时，她是一名普通的炊事员。若干年后，她是一名加油站管理人员。原来大家叫她小万，现在大家都称呼她为“万总”。她用独特的大嗓门叫开了销售之门，用贴心的服务抓牢了客户的心。她，就是中国石化云南玉溪红塔石油分公司(以下简称红塔石油)太极加油站副站长—万桂美。

　　万事开头难。从一个烧菜做饭的炊事员，到一个加油站的管理人员，万桂美付出了比别人多几倍的努力。刚开始跑零配业务时，她屡屡失败，也曾有过放弃的念头。朋友也劝她辞了这份既苦又累、工资又少的工作，但她没有放弃。最终，在万桂美的不断努力下，拿下了第一家零配客户。自此以后，她更是铆足了劲儿，实现了客户从“0”到“30”的跨越。由于客户多，几乎每隔两天就有客户上门拉油，大家开玩笑地给她取了个绰号：“万总。”

　　说起零配业务，“万总”头头是道。在一次零配业务经验交流会上，她跟大家分享了自己的零配业务小秘诀：勤跑、会跑，利用好身边资源，收集好市场信息。现有客户是最有效、最直接、最有价值的信息来源之一，在为其供油的同时，了解市场用油需求、分布情况，做到心中有数，有的放矢。

　　“万总”有一位做石料生意的客户。她通过日常的交流，了解到由于近期石料生意比较好，附近又开了一家石料厂，并且马上准备投产。了解到这个消息，“万总”立即让该客户引荐自己拜访新石料厂负责人，并最终让新石料厂成为了自己的客户。像这样以行业老客户结识新客户的方法，“万总”屡试不爽。2013年，她共开发零配客户6家，个人零配总量3300吨，相当于红塔石油零配总量的50%。

　　在跑零配业务的同时，“万总”也不忘争取机发客户。她得知玉溪某公交公司新开辟了一条公交线路，其中一个发车点考虑设在加油站附近。为了争取该客户，她想尽一切办法，在红塔石油领导、站长的协助下，“万总”积极与交通局、公交公司负责人沟通协商，争取到了将该线路发车点设在加油站附近。该公交公司也成为了“万总”的柴油大客户，每月IC卡充值20多万元，该站机发量每月增加近50吨。

　　站外扩销，站内增量。有了“万总”的努力和支撑，2013年度，该站轻油销售首次突破万吨，比上年增长42.82%。

　　在“万总”看来，忘了什么都不能忘了客户的用油周期。在她的脑海里有一张客户用油清单，哪家客户什么时候拉油，每天用油量多少，什么时候该进油，都“记录”得一清二楚。

　　“徐总，最近生意可好，您的油是不是快要用完了?”“需不需要提前给您供一车，您的铺面那么多，免得影响您生意?”每次客户拉油之前，她都会主动打电话询问客户的需求。“你都快成我厂子里的人了，比我还清楚用油情况。”客户跟她开玩笑道。

　　“万总”是个热心人。只要客户有困难，她都会想尽办法满足客户的需求。有一次，一位采砂厂客户十万火急地找到她，询问她能不能供油。她二话没说就答应了。谁料，送油当天下起了雨，采砂厂油罐方圆十多米全是沙地，小油罐车轮陷进沙地里，怎么也出不来。“万总”想到自己做建筑工程的爱人，便打电话让爱人送来了几块大钢板，冒雨铺路，成功将油送到客户手中。

　　通过多年的积累，“万总”成了玉溪石油零配销售者中的佼佼者。她还运用组合营销战略，在轻油非油销售上取得了不俗业绩，撑起了加油站销售的半边天。