文/曹云

　　在经济发达国家和地区，高档车多，高标号油品销量占汽油总销量的比重较大。在我国，一些中小型城市及乡镇市场高标号销售比重不大，车主对高标号油品认识有误区，成品油销售企业对高标号油品的宣传和推荐力度不足，制约了高标号油品销售比重。下面介绍推广高标号油“四步法”。

　　第一步：亮化加油机形象

　　目前,进站加油客户只能通过油品灯箱上的数字、油枪边的油品标识贴对油品标号予以识别。但这两处标识不够显眼，车辆进站时不易被识别。92、95号加油枪颜色用红绿色区分，也只是在提枪瞬间再次提醒内部员工注意油品标号，避免加错油品。我们需要通过油机形象差异化，亮化加油机形象，对消费高标号的客户及潜在客户予以指示和引导。建议单独95号或含95号的加油机油品灯箱、加油机外壳底部使用比较鲜艳的颜色，使95号加油机外观上更加醒目。

　　此外，形象站可以利用罩棚立柱上的海报框、多功能服务台指示版，加油机主板箱至加油机上沿的中空区域制作双面背板;非形象站可以在加油机两侧的留白区域制作海报框，在加油机泵岛面向进口一侧统一设置水牌等方式进行高标号宣传及车辆引导，甚至可以在95号泵岛区域的地面、泵岛瓷砖、垃圾箱外壳上做文章。

　　第二步：开展全方位宣传

　　高标号油品燃烧更加充分，使用后能较为显著的感觉到车辆提速快、油耗低、积炭少、排放少、车况好、故障少，要开展全方位宣传，力争将上述高标号益处向客户介绍清楚。

　　在张贴海报、发放彩页，结合员工口头推荐的同时，我们可以利用加油站现有的LED显示屏、便利店内电视机进行字幕及视频宣传。将内部员工手机铃声统一设置为宣传中石化加油卡及高标号的手机铃声，接打电话时不仅起到宣传作用，而且增加了员工的荣誉感及归属感。我们还可以通过油非互动、问卷等形式完善客户档案，通过手机短信、微信等方式对中高档车辆车主进行油品知识普及和高标号推荐。目前，自助站加油机自带语音系统，提醒车主对加注油品予以确认。我们可以完善该语音系统，对使用高标号清洁油品予以感谢，对其关爱环境、减少排放的行为予以肯定。

　　第三步：突出差异化服务

　　对于消费高标号油品的中高端客户，我们要在服务细节上下功夫，努力提升客户满意度。甄选形象及服务态度较好的员工加注高标号油品，要求着新款工作服，佩戴工作帽及手套，佩戴高标号绿色环保袖标或肩章。要做到“来有迎声、问有答声、等待时有招呼声、收银有谢声、找零有唱声、走有送声”。要尽量保证95号汽油不断供，合理安排物流送货时间，避免高峰期进行95号油品接卸，利用92号接卸油期间进行推荐95号。95号卸油口2.5寸口径的要换成3寸的，以缩短接卸油时间。

　　此外，柴油泵岛附近油污重、地面上泥土、石子等洒落杂物较多，柴油车发动时烟尘较大，且部分柴油车主素质不高，难免有乱扔垃圾、随地吐痰等行为，95号枪应尽可能安排在远离柴油枪的泵岛，给加注高标号油品的车主一个相对清洁舒适的加油环境。

　　第四步：提供更有力支持

　　持续推广高标号持卡充值优惠活动，举办油品知识讲座、开展节油竞赛等活动，体验高标号油品在性能上的差别，让更多车主对多高标号油品建立新的认识，产生积极的肯定;针对高标号油品开展油非互动、油非互促等活动，给予车主实实在在的优惠。同时，与员工考核及收入挂钩，增加高标号油品的吨油连量考核比重，完善考核办法，单独设立月度、季度、年度高标号增量奖，切实调动油站及员工推荐高标号的积极性。此外，加强员工对油品及车辆知识培训，提高员工对车辆品牌的识别能力，提升员工营销技巧和话术，做好加油现场的高标号推荐。