面对500座加油站处于间歇关停的现状，新疆销售通过全员营销，实现了成品油的逆势增销。

　　文/许 忠 熊 胜

　　2014年以来，新疆区域成品油消费总量同比持续走低，区内成品油销售企业“保销量、保效益”深陷重围。面对困境，新疆销售公司开展“走出去”活动，实施全员营销、全时营销、全面营销，用走出去的脚板揽回市场份额的增长。截至2014年8月，在营运加油站数量减少24座的情况下，新疆销售市场份额实现稳中有升，以占区内42.2%的加油站占据销售总量70%的份额，唱出了逆势增销的好戏。

　　走向大市场，观念转出销量

　　面对成品油销售市场疲软，特别是安保防恐措施多、程序复杂、时间长的挑战，新疆销售公司引导干部员工不等、不靠，在不减少安保措施、不降低安保标准确保安全的基础上，坚持走出去，转变观念拓市场。

　　因安保防恐管理升级等原因，新疆销售公司有500座加油站处于关停或间歇关停状态，占到加油站总数的65%。有油不能卖，怎么办?新疆销售公司领导班子成员走出办公楼，协调处理加油站安保措施与正常运营问题。在措施落实到位的情况下，越来越多的加油站重启揖客营业。

　　新疆销售公司通过分解指标、奖惩考核等办法，引导机关基层各级干部走出办公室，走向大市场，实施大营销。领导班子成员率先打样，把业务洽谈、公务活动作为营销良机，积极推销油品，努力发掘客户。8月初，在与乌石化西峰公司业务洽谈中，公司总经理悦仲林借机推销润滑油产品。目前，双方已签订润滑油供销合同，由此每年可增加20多万元的销售收入。公司机关各部门在完成本职工作的同时，积极开发新客户，仅在8月就累计销售车用润滑油1257桶。

　　新疆销售各地州市分公司主动走出去，融入大市场，在服务地方经济建设中赢得了油品销售新市场。伊犁举办国际薰衣草节、国际天马节、甜蜜尼勒克蜜蜂文化旅游节，伊犁销售分公司取得驻地政府支持，在服务节庆活动中增加油品销售57吨。巴里坤哈萨克自治县举办成立60周年系列活动，哈密销售分公司贴近服务促销便利店商品，第29加油站日均增销5吨，非油商品日均增收2000多元。乌苏啤酒节期间，克拉玛依销售分公司张贴促销海报，发放宣传名片，带来销量的持续增长，仅乌苏片区两座油站就日增汽油销量2000多升，非油商品增销5%。

　　点评：市场在哪里?市场来自观念的转变。新疆销售公司在服务地方重点工作、重大工程、重大活动中觅得商机，揽回市场，增加销量，成功之处就在于观念的转变。

在严密的安保防恐要求下，便利店生意冷清，他们就在景区外设立摊点。 供图/新疆销售公司党群处

　　走出加油站，脚板跑出销量

　　8月27日是附近疙瘩井村赶集的日子，骆驼圈子北加油站便利店员工推起架子车，拉着干果、饮料上集市摆开摊子。一个上午，他们所备商品一售而空，销售额达到693元。其实，营销走出加油站，在新疆销售公司各加油站已成常态。

　　今年以来，在严密的安保防恐要求下，加油时乘客要在站外等候。如此一来，以往热闹的便利店冷清起来。便利店不便利了，怎么办?顾客进不来，营业员就走出去、迎上去。乌鲁木齐销售分公司宝山路加油站经理孙燕玲带领员工在站外设置流动售货车，非油商品销售下滑势头得到控制，营业额稳步回升。如今，宝山路加油站的经验得到推广，各加油站纷纷走出加油站棚，贴近服务保销量。

　　喀什销售分公司天山加油站员工发动亲朋好友，介绍客户来站加油，仅8月前两周时间，成品油销售量就增长了48%。塔城销售分公司红桥加油站借外送油品机会，携带非油商品，上门推销增收。昌吉销售分公司园林加油站做大外送，为过往北外环大型货运和旅游车辆加油，并带动了日用商品销量。昌运加油站、四平路加油站等还建立加油站公众微信平台，利用二维码扫描与客户建立互动渠道，定期推送便利店促销活动、营销动态等信息，采取就近送货上门等方式，稳定顾客群体。

　　哈图布呼乡是乌苏市最大的乡镇，拥有耕地8万亩。在7月中下旬的麦收日子里，哈图布呼加油站经理马志英带着小油罐车巡回在田间地头，随时给收割机加油。那些天，在站外销售的油品量快赶上加油站销量。马志英说：“这些销量，是用脚板一步步走出来的。”

　　点评：走出加油站，脚板底下出销量，“死守加油站”不如“走出去”，这是市场倒逼出来的，也是从“坐商”到“行商”的观念转变“转”出来的。与“坐商”最大的不同，“行商”更具主动营销意识，通过围绕市场转变管理模式、经营机制，从而顺应市场并赢得市场。

　　走进客户心，真情换回销量

　　8月初，一场暴雨淹没了道路，天盾水泥厂面临油尽停产危险。得知情况，克拉玛依销售分公司苑泉加油站经理许继红揣上干粮，带领油罐车曲折绕行4个多小时，避免了水泥厂停产损失。厂长紧紧握住许继红的手：“为我们的事，你们费心了。厂里用油，今后就全包给你们了。”

　　从机关到基层，从干部到员工，新疆销售公司全员营销，稳定老客户，拓展新客户。工程开工、矿山开发、道路开修，吐鲁番销售分公司经理都要带领客户经理登门走访，现场了解客户需求，协商油品供应事宜。两个月的时间里，累计开发新客户17个，新增直销油品2000多吨。

　　客户有难，新疆销售公司在与客户的真诚互动中赢得信誉。受市场行情影响，煤炭、矿业工程企业普遍开工不足。得知潞安集团将投资新建洗煤厂，哈密销售分公司经理主动联系，邀请客户前来考察，以可靠的保供实力赢得油品销售订单。客户经理上工地、跑矿场，针对客户困难调整油品供给方案，帮助客户减少费用支出。老客户投桃报李，主动牵线做媒，给加油站联系介绍新客户。

　　吐鲁番销售分公司托克逊加油站在走访中了解到，货运司机急需物流信息，很快采取措施增加服务项目，免费提供空车配货业务咨询，方便货运车辆。截至目前，已有5个物流公司车队落户托克逊加油站，每月增加柴油销量200余吨。今年前8个月，这个加油站销量同比增长了73%。

　　点评：加油站卖的是油品，更是服务。顾客看重的，除了油品质量外，还有服务质量。在竞争激烈的买方市场，谁能满足客户需求，解决客户困难，帮助客户创造效益，谁就能赢得市场。从长远看，培育好高忠诚度的稳定客户群，比一时之销量更为重要。

　　责任编辑：周志霞