自去年转型注重社会市场，宝鸡钢管公司中标的社会市场项目实现订货25万吨，同比增长23%。

　　文/杨宏智 吴福地

宝鸡钢管公司满载着优质的钢管整装待发。 摄影/陈云峰

　　去年年底以来，随着重大管线需求量的下降，社会市场的弥补作用日益突显，决定了制管企业必须下大力气开拓以城市燃气、热力、输水等领域为主的社会管线市场。

　　截止到2014年7月，面对管道建设市场持续低迷的困境，宝鸡钢管公司紧盯社会市场，全力以赴抢抓订单，成功中标30余个社会市场项目，实现订货25万吨，同比增长23%。

　　抢占市场先机

　　全面掌握信息是占领市场的第一步。为获取社会市场的钢管需求信息，及时掌握各地区短期及中长期管线计划及项目建设进展情况，宝鸡钢管公司对国内各钢管供需网站的信息进行细致的调研和紧密跟踪。同时，积极利用公司销售信息平台及门户网站，拓宽市场信息搜集渠道，推介公司产品。

　　宝鸡钢管公司下属的辽阳钢管厂在申请成为5个招投标网站的会员之后，进一步拓宽了信息收集渠道，今年上半年，共获取管线信息27项，实现新增钢管订货量3万吨，创造该厂十几年来社会市场订货量的最好成绩。

　　与此同时，宝鸡钢管公司通过媒体将订货、销售等经营情况和市场商情信息及时发布给下属的九个销售分公司，促进了合作交流，抢占了市场先机。

　　由于社会市场合同具有批量小、规格杂、交货急、技术标准不统一等特点。公司积极开发新产品、改造设备性能、改进操作工艺，成为当务之急。

　　拿到订单后，公司下属的宝世顺公司、输送管公司、资阳钢管厂等二级企业，立即改造设备、优化工艺，竭尽全力满足客户要求。

　　4月8日，宝世顺公司承接了某社会市场项目弯管无溶剂外防腐生产任务。技术人员以现有溶剂型喷涂设备为基础，按照无溶剂涂料的各项工艺性能指标进行设备应急性改造，最终摸索出了无溶剂防腐手工喷涂过程中的操作工艺，保证了这个项目的顺利完工。

　　为适应某社会管线的要求，实现保留对头管，输送管公司专门成立技术攻关小组，实施了对精焊机组驱动辊角度、限位开关等项目的微量调整和重新定位限位。6月19日，第一根直径1220毫米、壁厚14毫米、钢级Q235B规格的对头管在精焊机组顺利下线。

　　6月11日，基于社会市场开拓的需要，资阳钢管厂成功开发了直径1620毫米钢管。这是该厂技改搬迁后生产的最大口径钢管，达到了生产线设备的极限。

　　“袖珍合同”的考验

　　“再难干的合同，我们也要干出水平，干得精彩。”8月19日，在机器轰鸣的生产现场，宝鸡钢管输送管公司焊管2班班长陈向阳说。

　　今年前7个月，宝鸡钢管公司承揽的社会市场项目中，平均每个订单仅7100吨，其中最小的一个合同只有250吨。

　　困难面前，该公司用高度的责任心和高超的制管水平，在“小订单”中彰显“大精神”。

　　7月24日，输送管公司生产西安天然气支线项目。这批250吨的合同是宝鸡钢管公司近年来承揽的最小批量社会合同。生产伊始，该公司对原料的卷数精打细算，避免产生合同之外的余管。由于使用的是库存原料，表面有锈蚀现象，生产员工精心对其进行修磨，以减少出现缺欠、废管的可能。生产中，岗位员工精心操作，坚决杜绝因人为失误而造成的废品。

　　“像呵护婴儿一样对待每一根钢管”，是宝鸡钢管公司的质量理念。在检验过程中，检验人员要求务必做到百分之百母材探伤、百分之百全管体探伤等“六个百分百”的要求。

　　“小批量干好，就是为大批量奠定基础。我们要积极应对严峻市场环境的考验，即使再小的合同，也会严格把关，认真对待。”一位检验人员说。由于各项工作准备充分、落实到位，这批合同不仅成材率高于订货技术标准0.2个百分点，而且没有一根降级管。

　　如果说这批250吨的“袖珍合同”使公司经受了生产管理、工装准备、人员配合等一系列考验，张掖热电项目则把更大的难题摆在大家面前。

　　这批仅有2626吨的合同，涉及从325毫米到1020毫米的9种管径、从7毫米到14毫米的8种壁厚，累计17种规格，平均每种规格仅153吨。对于这个规格杂乱、近乎苛刻的合同，严密的生产组织尤为重要。对于几种管径比较接近的规格，生产分厂决定采用同一种规格的原料，经过铣边、扩径等工序，使板宽满足生产需求，有效减少了换道的频次。由于社会管线标准要求较低，在满足工艺要求的情况下，技术人员对工作宽度和管径的控制范围都进行了最优化的设计。

　　宝鸡钢管公司通过对岗位人员进行技能培训，员工实现了“一岗多能”，岗位人员实现了在两个机组之间交替工作，减少了换道次数，节省了人工成本。

　　在冷市场中，能屈能伸才算硬汉。全程参与生产过程的副厂长屈利华说：“作为国内最大的制管企业，宝鸡钢管丝毫没有轻视这些社会市场的小订单。我们把社会管线当成重大管线来做，从源头做好生产管理，合理优化工艺参数，保质保量完成生产任务。”

　　稳定客户资源

　　“诚信管天下”，是宝鸡钢管公司的核心理念。为赢得参与社会市场竞争的主动权、强化市场占有率，公司各销售分公司均建立了定期走访机制，积极主动与老客户进行感情联络，及时掌握老客户的项目建设动向。同时，不断挖掘新客户，开发新市场。去年6月，公司东北销售分公司在得到沈阳燃气项目需求信息后，积极沟通交流，确定专人开展了坚持不懈的跟踪和联络。“我们要以攻堡垒的精神多拿订单。”负责该项目的销售人员说。在经过长达8个月的市场跟踪后，公司一举中标此项目的全部订单。

　　对于一个企业，没有订单就没有饭吃，有效的激励机制则是推进销售工作的动力。为了激发各销售分公司勇闯市场的干劲儿，该公司建立了差异化考核激励机制，实行以订单承揽和货款回收为关键指标的绩效考核机制，彻底打破了常规和固有的分配机制，真正实现了多劳多得。

　　同时，公司设立的“月度销售状元”和“管理能手”等专项奖励，丰富了考核激励措施，拉开了收入差距，充分调动了各销售分公司的积极性。

　　除此之外，各销售分公司内部针对订货指标，对所属区域进行合理的任务分解，将市场开发责任指标下发到每个人，建立了“以订单论英雄、按贡献取薪酬”的考核分配机制，促使每个销售人员自我加压、主动出击，助推订单的落实。

　　2014年7月，该公司销售人员成功斩获社会管线订单10余个，新增订货7.8万吨。

　　目前，宝鸡钢管公司又提出社会市场订货的新目标：瞄准地方燃气和城市管网建设，下半年力争承揽订单10万吨以上，在广阔的社会市场上开辟出一片新天地。

　　责任编辑：赵 雪