文  高祥山

　　2013年，李刚所管理的海峰加油站一举摘得辽宁销售“汽油纯枪量、非油商品销售收入”两项桂冠。

　　44岁的李刚，体重已经达到了210斤，可1.84米的身高让他看来没那么胖，倒多了几分稳重和坚定。方阔的脸庞上，眼神里透出了几分和善、睿智和凝重，让人一看他就是一位有思想且很容易接近的人。

　　2010年10月，李刚来到中国石油，应聘进入辽宁销售沈阳分公司工作。凭着多年对工作的严谨、对事业的执着，他在加油站一干就是14年。多年从事加油站经理职务的李刚，影响、感染了身边的每一位员工。在团队的共同努力下， 2013年，海峰加油站一举摘得辽宁销售“汽油纯枪量、非油商品销售收入”两项桂冠，并荣获中国石油销售公司“促发展、上规模、增效益”劳动竞赛先进集体称号。截至2014年11月底，海峰加油站油品销售量完成19975吨，同比增长2.2%;非油商品销售收入524.05万元，同比增长81%，再创历史新高。

　　流动客户变固定客户

　　“客户资源是衡量加油站竞争力的重要标准，谁占有终端市场和加油卡市场，谁拥有较大程度的客户品牌认同度，谁就会在市场竞争中占有优势。”李刚经常这样告诉员工。

　　海峰站坐落于沈阳金廊青年大街与二环沈水路交叉路口的浑河岸边，来往浑南新区和桃仙国际机场的流动客户居多。豪华车辆多、高端客户多，高标号汽油成了销售亮点。为此，李刚要求员工最大化提高纯枪销量，以“高标号汽油”作为主打产品为企业提高经营利润。为了最大化地创造经营效益，最大限度地稳定客户群体，李刚坚持每天统计5天内未进站加油又未出远门的车辆，及时与客户联系并查找原因，让“流动客户”成为“固定客户”。

　　一次，李刚根据统计发现一个外资公司的车队好几天没来加油了，通过电话打听才知该车队被系统外加油站“挖”走。李刚没有多说什么，日后总是隔一段时间就会给这个客户打电话，不说加油的事情只是聊聊家常。有的员工非常不解，李刚却胸有成竹地说：“只要我们常联系，常问候，不让对方忘了我们，这位顾客迟早会回来的。” 2013年12月 的一天晚上，李刚接到了那位客户的求助电话，原来那座加油站油品质量不过关，导致该客户车辆抛锚。李刚立即安排加油员前去送油。这名顾客感动得不知说什么好，从此又回来了，并成了海峰站的忠诚客户。

　　航天三菱，一个外资公司，也是李刚与员工们的坚持不懈、长期拜访的结果，后来成为中国石油的大客户。该公司1402人，实行每人办卡，第一次在中国石油海峰站消费了63.91万元，一年共办了4次，销售达255.64万元。

　　凭借过硬的油品质量和一系列有效措施，海峰站吸引了包括政府机关、企事业单位、大中院校、大中型餐饮业等大小客户201家，使海峰站的卡销比始终保持在55%以上。为了提高97号汽油纯枪销量，加油站将高档私家车群体作为重点服务和宣传对象。2013年，该站实现97号汽油纯枪销量8900吨，占汽油纯枪销量的43%，占海峰站高端客户比高达42%。

　　袖珍小店商品营销经

　　海峰站便利店占地面积不足40平方米，除去收银台、货架外，几乎没有多少剩余空间。面积虽小，店内商品却有500多种，非油销售收入持续攀升，由2012年的110万元提升到2013年的500万元。这座“袖珍小店”究竟有何“致富”奥秘呢?其经营“真经”就是“规范运作、灵活经营、维护管理、创新营销”。

　　海峰站便利店过去商品摆放混乱，丢失和损耗现象成了“老大难”问题。为了从根儿上解决管理上的难题，李刚推出“一图两表”管理方法，即《加油站商品定制管理图》，《库房商品出入库管理表》、《加油站商品日盘点表》。起初，有的员工不理解，觉得实际操作麻烦。李刚就一点一点引导，手把手地教大家，经过几个月的努力，“一图两表”改变了以往商品管理的混乱状态，杜绝了亏损，日均销售额也由原来的五六千元上升并稳定在万元以上。其管理经验，也很快在公司各加油站便利店进行了推广。

　　说到非油日均销售有大的增幅，是与员工的努力是分不开的。为了更好地激发大家的积极性，李刚提出了让大家先“富一次”。李刚将大家分成若干小组，分别以日、周、月为时间段进行考核评比，开展分组销售竞赛，运用公司相关政策奖励优秀团队及个人。通过这种办法，营业员高莹不到两个月售出58箱矿泉水，领到1740元的奖励，带动了其他员工的积极性，650箱矿泉水很快销售一空。

　　在多种措施的作用下，2013年海峰便利店非油商品销售收入突破500万元，比上年增长454%;完成油品销售总量2.15万吨，一举摘得辽宁销售“汽油纯枪量、非油商品销售收入”两项桂冠。

　　铸造团队 提升销量

　　企业间的竞争归根到底是人才的竞争。挖掘人才、培育人才，发挥和调动团队所有成员的集体智慧，不断提升团队凝聚力，就会获得加油站发展的主动权，在市场竞争中立于不败之地。

　　有些人不具备管理的天赋，也不是天生的人才，就需要挖掘和培养。

　　副经理王洋，2014年8月从新开河站调到海峰站。李刚放手把现场管理、卫生巡检、车辆疏导、班务会等工作让他分管。在李刚的鼓励下，王洋天不亮就从离站20多公里的造化乡的家里赶第一班车。在王洋的努力下，海峰站解决了97号加油排队难题，下半年比上半年多加了1650吨油。

　　在这个团队里有个叫刘馨蔚的女孩。她是一个24岁的大学生， 2014年8月从南八核算员岗位调到海峰站任便利店主管。在此之前，她从来没接触过便利店工作，开始工作的时候，经常累得偷偷到库房哭。李刚鼓励她从“一图二表”做起，手把手地教她销售技巧，和她一起开展促销活动。

　　受李刚的影响，刘馨蔚也开始发动亲戚朋友进行促销，每次下班都往远在辽中县的家中带回一大兜香烟，卖给亲戚朋友。

　　李刚就是这样，对每一个员工倾尽所能的引导。他经常说：“我们是一个团队，一个整体。只有靠团队整体的力量，油站的整体销售才能提升。”对于能有这样的一位油站经理，员工纷纷表示，能把多年工作的经验教给我们，是我们的幸运。我们没有理由不认真工作。

　　荣誉也有家人的一半

　　“只有先让员工满意，员工才能为顾客提供满意的服务。”　为了让加油站的小食堂每周食谱不重样儿，早晨5点李刚就跑到了菜市场。食堂环境卫生差，李刚就组织彻底清理食堂卫生，并实施简易装修，食堂面貌焕然一新。

　　在加油站工作，一定要有一个健康的身体。冬天为了让员工保暖，李刚为员工购买了防寒帽、足热帖、保暖手套、护腰加热袋等。仲夏为了给员工消暑，李刚准备了冷饮、西瓜、绿豆水。这种心贴心的温暖，让员工很受感动，都称他为“四心”(爱心、暖心、精心、细心)站经理。

　　除了在冬夏气候方面对员工的关心外，李刚还将关心延伸到加油站员工的儿女、家长方面，为员工彻底解决后顾之忧。加油员赵强的女儿满月时身上出满了皮疹，令赵强一直愁眉不展。李刚了解到情况后，立即多方联系，买到一种药膏，时常叮嘱赵强为女儿按时贴药，直到赵强的女儿皮疹治愈。

　　李刚心里装得太多他人家里和站里的事，而家里的事顾及的不多。李刚的爱人是沈阳市广播电视大学的教师，工作也并不轻闲，女儿就读高中。这么多年，李刚从没参加过一次女儿的家长会，从小到大都是他爱人在照顾。几年前，李刚承诺带着母女俩游览海南岛，至今也未兑现。对此，李刚也有内疚。但到加油站一忙起来，他又顾不了许多。

　　“所以，我得到的荣誉，也有我的家人一半。没有他们在身后不断地支持和包容，我也不会做得这么好。”李刚动情地说。

　　责任编辑：周志霞