大站小站一起抓，抓两头带中间，按照这个思路，低效站就会越来越少。

特邀嘉宾(排名不分先后) 　　中国石油浙江销售副总经理………………………………………… 王 富 　　中国石油内蒙古销售加管处处长…………………………………… 李晶华 　　中国石油黑龙江销售加管处处长…………………………………… 王佳庆

　　○ 文/本刊记者 周志霞

　　虽然油品销售公司一直以来不断扩大加油站网络开发建设，但低效站始终是管理上的“短板”。“销量年年都增，单站销量却不高，都是低效站拖了后腿。”在油品销售公司经常会听到这样的话。然而，低效站的产生原因复杂，而且随着不断治理，由于外界环境的变化还会有新的低效站产生。那么，到底如何更好的治理低效站?本刊记者邀请了中国石油浙江销售、内蒙古销售、黑龙江销售的相关负责人，就低效站整治问题一起交流、讨论。

　　低效站占有一定比例

　　中国石油石化：低效站的存在由来已久。为解决好这个问题，各销售企业都对其进行了优化整治，请各位谈谈目前公司低效站的现状?

　　王富：浙江销售效益低的站主要有三种：一是低销量站，二是低效站，三是负效站。截至2013年底，浙江销售低销站有88座，占公司运营总数的19%。负效站26座，占公司运营总数的5.6%。此外，还有17座低效站。公司开展专项治理以来，有59座低销站销量提升较大。浙江销售还对26座负效站实施了治理，有5座加油站在2014年摘掉了亏损的帽子。

　　李晶华： 2014年，销售公司调整了界定标准。以2013年单站平均日销量为基础值，再通过综合考虑加油站的位置、功能、投资、市场等因素，内蒙古销售最后将566座加油站列入了双低站的行列，占到运营加油站的38%。截至2014年底，20%的双低站成功摘帽。

　　王佳庆：2014年，黑龙江销售对低效站治理口径进行了调整。调整后，全省低效站有46座。经过2014年的努力，黑龙江销售46座低效站完成纯枪9.7万吨，同比纯枪提高1.15万吨，增幅13.45%。其中有31座低效站利润同比增加，15座低效站利润同比下降。

对于地处偏远的低效站，内蒙古销售采用对外送油的方式增加销量（摄影/蓝旗 赵志强）

　　中国石油石化：低效站治理难，主要原因还是形成的原因比较复杂。那么，贵公司导致“低效”的因素主要有哪些?

　　李晶华：内蒙古煤炭市场业务下降，整体销量下滑;地处县乡道路、乡镇、苏木站点，客户群体固定，潜在顾客少;道路规划变动导致车流量减少造成低销或修路导致车辆无法进入造成的暂时性低销。有的加油站是新改扩建站，销量提升缓慢，然而折旧摊销较大。

　　除上述因素外，产生低效站最多的原因是历史因素造成的。为了覆盖客户，内蒙古销售增加了偏远站，但内蒙古整体又不是一个发达的大省，网站销售是固定的，目标市场很少，这方面形成的低效是最大的一方面，低效站占到38%里的25%左右，大概有120座。

　　王富：浙江销售产生低效站的原因主要有四个方面。一是销量太低。43座低效负效站平均日销量仅为3.2吨，属于低销站的有37座，双低站占比86%。二是柴油销量占比大，毛利却很少。三是部分加油站由于外部因素造成停业，导致低效负效。四是加油站的折旧折耗摊销、租赁费等较高，影响效益。

　　王佳庆：黑龙江销售低效站绝大多数是地处山区、农村的偏远小站。偏远小站大致分为三类。一是“市场寥落型”。这类偏远小站的特点是周边无大的客户群体，只有山区和农村的农民是主要客户。二是“外观阻力型”。这类偏远小站地处深山密林，外地车辆不易发现，只有当地人知道。三是“基础薄弱型”。这类偏远小站，由于客户开发不到位，各种设施落后，管理基础薄弱等因素，量效提升乏力。

　　承包模式最有效

　　中国石油石化：近几年来，各公司在治理低效站方便采取了哪些措施?您认为哪种措施发挥的作用最大?

　　王富：浙江销售深入挖掘潜在客户，同时着力维持好现有的客户。根据不同季节、不同时段、不同节假日、不同市场、针对不同客户群体设计最优的促销方案。在承包站方面，考虑到低效站需要长时间见到效益，公司与承包人一般签订三年的长期合同，以此打消承包人的顾虑。除此之外，公司还采用并站管理、大站带小站、业务外包等方式治理低效站。

　　相对来讲，采用小站承包的办法进行治理的较多，既能充分发挥和调动站经理及员工的积极性，又能较好的进行管控。

　　王佳庆：黑龙江销售对于低效站主要采取四种方式进行治理。第一兼并。对地理位置偏僻、市场容量小的偏远站实行兼并，使其成为高效站周边的一个销售点，由高效站来管理。第二是承包。对年销量1500吨以下的偏远小站，实行承包经营，包销量、包费用、包安全，盈亏自负。第三是调整用人。对工作能力不强、管理乏力的偏远小站，对站经理予以调整，配备精明能干的站经理。第四是管理。将“双低站”治理明细、目标成效、时间进度，进行细化与量化，将工作落到实处。

　　李晶华： 2014年，公司对389座站实施了个人承包。同时，配合以营销策略和全流程诊断优化工程，70%以上的双低站开展了全流程诊断优化;对市场封闭、位置偏远、业务单一、人工成本偏高的11座站点，实行了家庭承包模式。对市场萎缩、道路改道，通过测算后三年销量效益持续下滑，亏损严重的22座站实施了关停治理。

　　从目前的治理情况看，家庭承包模式最为有效，但是适用的站点有限，只适用于每年1200吨以下的站点。因为每年1200吨年人均销售达到600吨，如果销量再高，劳动强度对两个人来说难以负荷，如再增加人员，个人收入明显降低，无人愿意承包。

　　中国石油石化：每年的治理低效站的过程中，由于周围环境的变化，会有一些新的低效站产生。与治理成功的低效站相比，这方面的比例是怎样的?

　　李晶华：如果是经济上升期，加油站整体销量是向上的，当然是越治理越少，但去年处在经济下滑和利润摊薄期，油价又遭遇连续下跌，不仅是销量，利润也有影响，毛利偏低，销量在低效站边缘的加油站很容易就滑到了低效站里面。除了销量降低和毛利偏低这两个因素外，还有一个原因是由于外界环境的变化。比如有一个加油站，由于外界道路改建了，年销量1.6万吨的加油站降低了1.3万吨，加油站销量只剩下3000吨了。虽然这个站没有滑到双低站的区域里，说明外界环境变化对我们油站的影响是致命的。

　　具体算起来，2014年摘帽的低效站有100多座，但新产生的低效也有100多座，几乎低效站有出有进，总数没什么变化。

　　王富：公司目前有100多座低效站，与以往相比低效站数量整体还是下降的。因为虽然有一些加油站由于站前道路改道改造、矿山关停、城市规划、竞争加剧等原因造成市场容量减少，销量下滑，形成了新的低效站，但是近年来公司加大双低站的治理力度，不仅对现有低效站进行了治理，也提高了对所有站的运营效益、效率情况的关注，加大了对效益指标的考核力度。因此，一方面是局部治理，一方面是整体预防，从而实现整体上低效站数量的减少。

　　各有各的难

　　中国石油石化：结合各销售公司实际情况，目前治理低效站面临最大的困难是什么?

　　王富：浙江销售在治理低效站过程中主要面临两方面的困难。一是部分低效站由于周边市场、地理位置等原因，长期处于低销低效的状况，积重难返，但为了保持公司市场份额、规模效应，有些加油站还不能放弃。二是浙江加油站开发成本较高，开发一个效益好、位置优、销量高的加油站极为困难，部分加油站新投运后往往处于效益较差的局面。

　　王佳庆：黑龙江省低效站多数是位于地域偏远、人口较少、交通滞后的农村乡镇，增量难度大，直接导致人均劳效低，吨油费用高，员工收入低。在这种状态下，员工工作缺乏主动精神，属于典型的“做一天和尚撞一天钟”的情形。长此以往，小站员工流失率高，成为管理上的老大难问题。

　　李晶华：我们最大的困难就是内蒙古目前的经济处在下滑的态势。这种势头没有扼制住，无论是大站还是小站同样都处在下滑的阶段，2014年低效站整体降幅是3.8%，高于其他站的降幅4.8%这个数。说明低效站治理的是有成效的，只是因为经济处在下滑的阶段。

　　中国石油石化：这些困难又如何解决?

　　王富：浙江销售在新开发站时，充分对新开发加油站进行市场潜力分析和达销率情况分析，按照规定的投资回报率，严格新、改、扩、租加油站项目审核，从源头控制新的低销低效站的形成。

　　李晶华：公司只能把那些有潜力摆脱低效的站，采用一站一策的方案，有针对性的治理这个站，把销量提升。如果真是由于外界环境的原因，实在不行站就关了。

　　王佳庆：为激发员工的积极性，公司将薪酬分配权和费用支配权，一改以往按系数平均分配的方式，制定了合理的激励措施，使员工多劳多得。在非油方面，公司推行站内销售奖励由大家平分，站外销售奖励由个人独享。让大家既有“大锅饭”吃，也有“小灶”吃。同时，每个人的销售业绩实施每周一考核，月度进行汇总，定期公布，让各岗位员工实实在在地看到差距，并将月度优秀员工评比以及年底先进员工评比与这一考核相挂钩。

　　低效站治理永无止境

　　中国石油石化：您觉得消灭低效站的关键是什么?

　　李晶华：造成低效站的原因非常复杂，低效站也不是想消灭就消灭得了的，甚至有的低效站是永远解决不了的。如同“政策性银行”，亏损也得办。我们是央企，有时不能光算经济账，得算义务账、民生账，有些地方明知没有效益，但老百姓需要，外资、民营的因为不赚钱所以不会去，我们必须得去。从这个角度来讲，低效站永远治理不完，就算将3吨的低效治理完了，标准有可能又提高到4吨。所以，治理双低站是一个复杂的系统工程。它综合性强、涉及面广，是一项改革创新、打破利益格局的艰难工作。

　　在治理过程中，要强调大站小站一起抓，抓两头带中间，三方面都要稳固的往上提。按照这个整体思路，低效站就会越来越少。

　　王富：我认为，消灭低站的关键是 “把好脉、开好药、治好病”。“把好脉”就是要求对双低站进行逐站分析梳理、找出症结，用“解剖麻雀”工作方法，认真调查研究、深入剖析、全员参与。 “开好药”就是要对症下药，大力帮扶，根据不同的加油站类型分别提出解决的思路与具体措施。“治好病”就是在“开好药”的基础上，时常观察，看看开的“药方”是否管用，如果效果不大要及时调整。

经过治理，浙江销售59座低效站销量大幅提升，同事带动了非油业务的增长。（供图/浙江销售）

　　中国石油石化：为了更好地解决和治理低效站，未来还将有哪些创新的做法?

　　李晶华：受整体经济形势的影响，预计2015年的情况比较糟糕，从目前的业绩就可以看出，每年1月都是开门红，但今年1月的业绩不是很好。

　　治理低效站最重要的还是以预防为主，对新建、新租以及续租站点严把源头关。对投入的项目审批和费用也要进行严格管控，测算效益水平后再进行批复。对于到期后计划续租的加油站，严格按照一站一策治理方案进行测算评估，确保投资回报率达标后再进行批复。

　　王佳庆：今年公司计划从三个方面治理低效站。一是提倡间歇营业。对于偏远小站采取白天营业、夜间歇业的经营方式。二是推行夫妻站模式。对一些低效站采取夫妻负责，另增派一名白班的员工。对于春耕用油旺季，临时增补机动人员给予协助，降低运营成本。三是推广送奶式服务。确定“以点串线、以线带面”的送奶式销售办法，在调研的基础上，精选出送油线路，定时、定点送油上门。

　　责任编辑：周志霞

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