以微信营销为主体的线上线下促销体系，再加上30余场订货会，山东销售一季度盈利愈3亿元。

　　○ 文/樊超华

　　2015年一季度，中国石油山东销售在经济增速缓慢、成品油需求下降、价格下跌的形势下，采取优化资源运作、精准营销、精细管理、提升服务等措施，实现总销量105.28万吨、纯枪销量73.39万吨、非油收入1.97亿元、利润总额3.26亿元，均完成全年预算进度，分别同比增长21.21%、13.20%、54.61%、123.53%。在刚刚过去的4月份，山东销售纯枪日销量连续四天突破9000吨，其中两天纯枪日销量突破10000吨，当月日均纯枪销量突破8850吨，均创历史新高。

●像这样的非油商品春季推介会，山东销售在3月份举办了十几场，一场非油收入就达100余万元。 摄影/王 彬

　　单日“吸粉”8332人

　　2015年3月的一天，快到中午的时候，山东销售潍坊18站的加油站小李快乐地像个小燕子，飞奔到同样和她在一个加油站工作的小王面前说：“王姐，你知道吗?还不到一上午，我又发展了9个微信朋友，比昨天还多好几个人呢!”小王也替小李高兴：“不错，我这还没有统计呢，估计没有你多，还得再努力努力。”

　　今年年初以来，山东销售通过优化资源运作，全省一盘棋，油卡非润一体化，推进精准营销，提升服务，全力扩大销量。建立的全省统一促销及微信营销为主体的线上及线下促销体系，成效显现。

　　一季度，山东销售先后开展了“羊年吉祥——羊羊公仔抱回家”、“柴油限时购”、“汽油限时购”、 “微信红包贺新春”等促销活动。同时，以“悦享春天”为主题，开展“情人节专场”“踏青出游、三月有礼”等促销活动。

　　同时，山东销售依托“中国石油山东销售”微信公众号，全面打造微平台，微信红包、加油券、大转盘、刮刮乐，让惊喜连连。中国石油山东销售微信号“吸粉”能力不俗，粉丝累计达到18.8万人次，单日最高净增8332人。全省900座加油站布设二维码验证设备，实现了线上销售、线下活动的互动。加油站查询、最新油价、油卡信息，关注微信无所不知，促销、大转盘、刮刮乐等活动资讯直达用户手机终端。

　　不仅如此，山东销售两级业务运作部门加强销售进度和市场形势分析，编发月度客户分析和销售数据通报，跟踪促销活动效果，业务运作中心建立了营销微信群，客户经理、站经理可以随时发言，成为站在市场最前沿的“直播员”。有困难、有问题直接摆出来，在线直接解决。

　　30场订货会成就1800万元订单

　　3月22至24日，在山东菏泽公司联合商家举办的主题轮胎、润滑油推介会上，临时抽调出来的加油员们忙得脚不沾地儿，整个推介会办下来，累计销售轮胎548条，润滑油100桶，实现非油收入100余万元。

　　进入2015年，山东销售各地连续举办30多场春节、春季非油商品订货会。活动现场人气爆棚，收到订单1800多万元。其中，3月份举办十几场非油商品春季推介会。在潍坊公司的春季轮胎与润滑油订货会上，润滑油及轮胎销售订单突破200万元。

　　淄博公司非油推介会根据客户订单数量设置了层层互动环节，得到客户一致好评。公司乘胜追击，润滑油、轮胎等主打商品订购完毕后，又开展了1分钟 “美精添加剂限时购”活动，受到客户热烈追捧。随着“倒计时3、2、1、停!”的话音刚落，仅设置1分钟的活动，就有30多家客户争先恐后上台采购准备试用，使本场推介会订单达83万元。

　　此外，山东地区春耕早已开始，化肥是春耕生产急需的农用物资，品牌放心、质量保证是农户的迫切期望。为了抢抓春耕商机，山东销售功夫做在前，精心选准化肥供应商。去年年底，他们经过现场考察、严格挑选、统一谈判、统一招标，全省集中采购质优价廉、口碑好的当地某知名品牌化肥。化肥销售采用“先下单、再调货”的经营模式。为了尽可能缩短配送时间，公司与当地化肥供应商签订协议，在提报销售需求后，于七个工作日尽快配货并送至指定的加油站或用户。适销对路的产品赢得了口碑和市场，一季度化肥总销量同比提高了40%左右。

●山东销售将现场挑战赛的理念深入到日常工作中。　供图/樊超华

　　6S服务引6万元加油卡

　　“之前都没有到我们站办卡，为什么这次这么爽快?居然办了6万元的加油卡?这太让我们意外了!”当济南第18加油站站经理王善平向一位单位拥有60辆车的客户提出疑问时，这位客户不假思索地说：“刚才到后院转了一圈，看到餐厅非常温馨，一个小小的餐厅处处都有管理的痕迹，何况是油呢，我们加着一定放心。”

　　山东销售以6S管理为着力点，打造环境安全、卫生清洁、服务高效、营销氛围浓厚的强大现场，全面改善了加油站面貌，“卫生间”“道路指示牌”“现场通联”等专项工程全面实施。重新制定加油站卫生间建设标准和日常管理标准，下达633座加油站卫生间的专项改造计划，为114座加油站安装道路指示牌，为200座加油站配备防爆对讲机，全面提升了中国石油的品牌魅力。是否是中国石油加油站，顾客不用看招牌，直接感受现场氛围就能区分。由量变到质变，持续深化的6S管理润物无声，正在提升客户消费体验、提高基层员工的幸福感方面发挥作用。

　　“他办了6万元的加油卡，一个月内消费了4.8万元。我换算了一下，用了80%。”站经理王善平介绍，6S工作实实在在的为加油站效益提升带来了好处。“这可真是栽下梧桐树，引来金凤凰，没想到我们6S管理还能带来这么大的客户。”

　　服务要做就做到极致。去年下半年，山东销售在全省范围内连续举办7期现场服务挑战赛，打造“开口、微笑、跑动”工程。265名站经理和片区经理现场取经学艺;各公司“移花接木”，在本地区举行若干场次现场服务挑战赛，分片区竞技。同时，山东销售认真分析客户投诉信息，严格考核通报。创办发行2期《优质服务报》，启动两级机关暗访、夜查工作机制，连续下发通知，规范加油站交接班、擦车服务和加油站员工仪容仪表等。

　　责任编辑：周志霞

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