中国石油山东销售以市场为导向，创新营销机制，各项业务指标位于销售企业前列。

  ●山东销售以市场为导向，不断创新营销，交通银行信用卡“超级最红星期五”活动数据显示，交易额位居中国石油全国城市排名第三。                                                                 供图/樊超华

        2015年，油品市场的寒冬丝毫没有褪去。中国石油山东销售以市场为导向，创新营销机制，各项业务指标位于销售企业前列。1—11月，实现油品纯枪销量总比增长8.9%，汽油纯枪销量同比增长18%;非油收入、非油利润分别同比增长42.8%、62.8%;发售加油卡450多万张，日纯枪销量回升到9000吨水平。

        2015年10月末，上级调整销售系统后两个月利润指标，山东销售承担了区外公司利润总数的98.7%。

简政放权

        如果把山东销售比作一棵大树，完善运行机制就是打通了树干的经络，疏通了营养输送的血脉。

        为完成今年稳增长目标任务，山东销售全力打好纯枪提效保量攻坚战，树立“一种资源、一个目标、一个策略，一个测算、一个合规”的“五个一”目标思维，完善运行机制，坚持上下同算同干，突出汽油纯枪销售，出台专项激励政策，适度下放价格权限，加大月度考核力度。

        “2015年最大的变化就是，3毛钱以内促销政策地市公司自由决定，如此以来，可以有效及时的维护客户，促成新客户开发，减少审批周期，提高运转效率。”业务运作中心副主任高建平说。

        “简政放权”，将更多的自主权下发给地市公司和加油站。按照一个区域一个目标一个策略的原则，由全省统一制定促销、价格和卡折扣政策向地市公司和加油站自主定价倾斜，省公司给予费用和设计方面的支持。

        临沂公司坚持以效益为中心，每日跟踪销售及毛利完成进度，根据毛利变化及时调整营销策略，通过调整奖励方案、制定激励政策、上推零售价格等工作措施，实现量效兼顾、着力突出效益。2015年 11月，临沂公司纯枪销量同比提高23.74%，实现利润完成预算的122%，新增加油卡4865张，有效促进了纯枪增量创效。

        青岛公司“简政放权”后，以零售为主导，扩汽稳柴组合营销，提前完成了全年纯枪销售任务。截至2015年12月8日，共实现油品纯枪销量同比增长14.34%，其中汽油同比上升21.35%，柴油同比上升7.21%。截至2015年11月末，实现利润占年度业绩指标的115.78%，提前一个月完成全年利润指标。

无策划，不营销

        加强营销策划，实现扩销增效。在山东销售这棵大树上，花样翻新的营销策划无疑是片片生机勃勃的绿叶。

        山东潍坊95站经理高才把促销政策用足，创造了“销量日不落的神话”。车友会会员日、昆仑卡会员特惠日、星期一汽油促销日、客户QQ群活动日、95站站庆日、最红星期五、客户生日有礼、客户关注有奖、加油抽奖等一系列的促销活动，让95站2015年8月日均纯枪销量达到22吨，9月达到24吨，10月达到26吨，连续3个月稳定保持日增2吨油。2015年全年任务高才只用了半年就完成。高才又主动加压，与公司重签业绩合同，纯枪销量由4300吨增至7000吨，非油收入由53万元增至100万元。

        2015年，山东销售全面推进油卡非润一体化营销，统一营销策划、客户服务、广告宣传、促销组织，实现了油非互动。同时，根据加油卡全年营销方案，整合油卡非润一体化营销，每季一个活动主题，优惠连续不断，满足不同客户需求。

        山东销售建立了微信平台，总关注量已突破60万人，在销售企业中排名第一。同时，开通了微信在线商城，真正实现了线上引流线下消费。商城主售电子加油卡，属于系统内首家。

        造型美观的羊年生肖加油卡在微信商城限量售卖，一经推出销售火爆，仅六天的时间，400张加油卡一抢而空。截至目前，仍有客户通过在线客服询问购买羊年生肖卡事宜。羊年生肖卡的热销，为加油卡售卖又开辟了一条新的渠道。

        除此之外，中国石油山东销售以全省统一模式、统一时间开展活动，利用山东交通广播、女主播电台等多家广播电台在黄金时段宣传，与齐鲁电视台达成战略合作伙伴，共同推出联名卡进行助残公益服务。与电信翼支付、中国移动和中国联通协商合作模式，并已逐步开展业务。

意想不到的业绩

        盘点2015年，一些耳目一新的独创之举如繁花点点，在绿叶丛中分外醒目。

        油卡非润，一个都不能少。在各地连续举办三十多场春节、春季非油商品订货会，活动现场人气爆棚，收到订单1800多万元。其中，3月举办十几场非油商品春季推介会。在淄博公司的单场春季商品推介会上，润滑油及轮胎销售订单突破150万元。适销对路为化肥产品赢得了口碑和市场，公司2015年的化肥总销量比上年提高了40%。百万元店达到148座，单店收入增长11%。

        2015年10月16日24点，交通银行信用卡“超级最红星期五”活动数据统计揭晓：山东销售潍坊公司以768万元的交易额，位居全国城市排名第3位，比去年“超红”提升两个名次，与北京销售、上海销售形成“北上潍‘超红’鼎立”新格局。数据显示，活动当天，潍坊公司73座加油站共销售汽柴油1124吨，办理加油卡3380张，其中记名卡1632张，不记名卡1748张。

        触类旁通，山东销售淄博公司想出了与中国农业银行合作，打造“超级星期六”品牌主题，并签约成功。推出嗨翻购狂欢节活动，选取“农行鲁通信用卡、漂亮妈妈卡”作为活动对象，客户每逢周六到站加油可享受消费500元立减25元的农行优惠活动。

        截至目前，统计数据显示，山东销售日纯枪销量回升到9000吨水平，微信客户超过60万人，发售加油卡450多万张，卡销比达54%，同比提高4个百分点。

责任编辑：周志霞

znzhouzhixia@163.com