2015年，东北化工销售公司累计完成产品销量562.41万吨/年，实现历史性跨越。

        1月4日，中国石油东北化工销售公司财务报表跃然跳出：2015年公司累计完成产品销量562.41万吨，实现利润19524万元，比上年增长572.08%，主要营销指标均超额完成预算指标，利润总额排名系统内化工销售企业之首。东北化工销售公司化工产品销量首次突破500万吨/年大关。这是中国石油化工销售公司运行15年来首次达到的量级和高度，具有里程碑的意义。

转观念，定位营销理念

　　面对低迷任性的化工市场，2015年初，东北化工销售公司以“两胁两力”分析为基础，大力开展全品种竞争力分析活动，深度观察各产品在发展环境、市场地位、装置状况、营销模式、产品特点等环节的优势与劣势，为企业发展的科学定位与决策，实现由“定性”判断向“定量”分析的转变提供了有力支撑。

　　随即，东北化工销售公司管理者及时校正经营理念，将“价格体现价值、畅通体现整体、双赢体现大局”、“生产企业的销售部、区外销售的调运部、市场用户的参谋部”、“立足东北、瞄准华北、跟进南方”、“主动增量尽全力，被动增量主动抓”等一系列理念贯穿经营活动的全过程。同时，进一步强化“服务营销”理念，以“客户发展我发展”的原则，千方百计满足客户需求。他们从市场开发、结算、交货、配送、信息反馈、商务处理、质量保证等基础环节发力，优化流程，提高速率，保证用户采购货款及早录入，销售订单及时下达，产品及时装车出货，让用户在每一个环节上感受到真诚服务。

“管理 + ”，彰显创新魅力

　　观念的转变带来管理的创新。东北化工销售在遵循市场规律的前提下，依托“计划、价格、客户”管理，对自身进行“充电”、“补钙”。

　　在计划管理上，他们优化统筹资源配置，科学实施计划过程的控制和计划执行的考核，确保生产、需求、销售计划环环相扣，全力推动资源配置流向高效市场。他们及时同炼化板块、生产企业沟通协调，坚持直供优先、高效市场优先，统筹资源组织与投放。在2015年1-5月市场急剧波动的情况下，东北化工销售看准行情，增配适销对路产品50934吨，夯实了市场增量基础。他们还着力把握均衡销售和低库存运行，坚持“即采即销”，不赌后市，避免跌价风险，及时将产能转化为企业效益，公司总体库存始终保持在合理仓位。同时，他们把握春节、“两会”等特殊时段，提前制定销售计划，落实销售流向，严密出厂组织，实现平稳过渡。

　　在价格管理上，东北化工销售紧跟市场步伐，及时预警，定期通报，重点监督，确保价格到位率。同时，他们结合外部企业的定价形式、结算方式、销售模式、优惠政策等销售措施，进一步完善和理顺了业务流程，使企业与市场更加融合。2015年，乙二醇产品市场受进口等因素的影响，国内行情起伏不定。东北化工销售公司紧跟市场行情，关注上下游产品走势，在市场变化剧烈阶段期，对产品价格进行频繁跟进调整，确保了产品及时销售，降低了生产企业堵罐的危险。

　　在客户管理上，东北化工销售积极探索和推进差别化管理服务模式，创新出台了《合成树脂类客户分类奖励管理办法》、《合成树脂类客户考核奖励细则》。同时，每月对进入销售网络中的橡塑产品客户群体进行全程跟踪，根据客户在市场的淡旺季期间的计划完成率、计划采购量，以及购货的均衡性等指标进行评价，以此划分为A、2A和3A级用户，按照用户等级落实资源、价格、服务政策，次月奖励兑现。新政策的出台，极大地激发了客户采购热情。2015年，该公司橡塑产品销量增加了13.7%，价格到位率排在系统内同行业之首。

　　在此基础上，东北化工销售不断强化内部管理，推出“清、高、严、细”的管理工作要求，不断强化自身管理水平。“规范自备车装载，提高自备单车装载量，降费增效”，是调运系统员工在管理提升中的一个亮点。在认真分析上一年自备车装载现状的基础上，东北化工销售将自备车实际装载、理论装载、铁路安全装载规定进行对比，查找和发现自备车装载方面存在的不足，起草了《关于增加和规范铁路自备槽车产品装载量的建议》的报告，建议地区公司对纯苯、甲苯、混合二甲苯、乙二醇产品的铁路自备车装载量重新进行标定，逐步完善装车计量手段。方案实施后，液体产品自备车单车装载量比上年均有增加。抚顺分公司乙二醇单车装载比上年平均提高2吨/车，纯苯和混合二甲苯单车装载比上年平均提高1吨/车，节省运费30余万元。

拓市场，追着利润走

　　为开拓市场，2015年初，东北化工销售向全体销售业务人员提出了“走出去、走进去、走上去”的工作要求。公司对区域内市场开展“地毯式”调研，重新摸底掌握区域市场总体需求，邀请地区公司科研、生产技术人员到下游用户进行现场技术交流，了解客户产品需求，解决客户在使用产品过程中遇到的问题，推销新产品，培育开发新客户。效果是显著的。2015年，该公司新增加客户150家。其中，直供用户80家。

  ●在困难的2015年，东北化工销售创造了销售记录。                                     摄影/钟晓陆

　　东北化工销售立足东北区域市场，借助当地政府招商引资的热情，积极提供市场信息和资源支持，助推地方化工园区建设，以此提升东北化工市场实质性需求。同时，为该公司实现产品出厂后就地加工、就地消化的“门口”市场销售战略提供了良好平台。目前，在该公司支持、配合、协调下的抚顺、辽阳、吉林、大庆等市化工园区，累计年消化有机类化工产品100余万吨，已然成为东北市场资源需求的骨干力量。

　　抓住市场变化，快速反应，是该公司站稳市场的撒手锏。去年8、9月，东北化工销售利用大庆石化转产低压聚乙烯膜料的时机，快速稳健地开掘市场，在营口地区销售该产品2480吨，一举夺回被进口产品几近蚕食的营口芦屯市场，牢牢守住东北市场“西大门”。

　　在对市场深入调研中，他们发现目前国内烷基苯产能为93万吨，实际产量为70万~75万吨，而市场实际需求仅为46万~48万吨，同时烷基苯替代品AES销量逐步上升，烷基苯销量正逐步趋于萎缩。面对国内烷基苯市场持续供过于求、国外烷基苯打入国内市场的威胁，以及年初烷基苯铁路运费上涨25元~30元/吨，烷基苯盈利能力降低等不利因素，东北化工销售全面梳理分析产品特点、市场环境及竞争优劣势，把握销售节奏，实行不同阶段差异化销售策略。同时，加强与地区公司的沟通合作，科学调控生产负荷，合理优化国内外两个市场的资源布局，在化工市场持续低迷的困难局面下，保持住了烷基苯产品持续较高的盈利水平。与此同时，他们针对烷基苯产品特性，创新思维，积极开通大连港烷基苯液袋海上运输新模式，化整为零，实现运输零途耗，为用户节约营运费用100元/吨左右，有效地稳定了客户。

责任编辑：石杏茹

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