广西桂林石油市区北片区经理成仕明踏石留印，一步步书写精彩人生。

●向顾客推销产品，成仕明头头是道。                                              摄影/黄莉

        成仕明，广西桂林石油市区北片区经理， 40出头，中等个子，性格老成，脾气百搭，普通的南方中年男子。认识他的人都说他是深藏不露的“高手”。担任片区经理几年里，片区非油销量翻了一番，轻油零售增幅15%，打造出两座万吨站及百万店，站站都是主力，店店都是精品，经营质量在桂林石油排名第一，培养出销售公司优秀门店，中央级青年文明号等一批先进集体……串串掷地有声的经营数据“亮”过他那光亮的脑门。

　　对于他获得的广西 “优秀共产党员”、桂林石油“优秀片区经理”等殊荣，大家都觉得名至实归。看着他每次经营分析会上名列前茅的排名，同事们要他传授秘籍。他说：“因为没有秘籍，所以只有全力以赴。”

小题大做实现零事故

　　成仕明很低调，微笑总是挂在脸上，对于自己的成绩鲜有提及。悄悄翻开他的履历，正如任何一个从基层成长的管理者一样，满卷书写着踏实、敬业、努力的字眼，从加油员、管理员、片区经理一步一个脚印，踏石留印。其中一段2011年至2012年的故事，引起了笔者的兴趣。

　　2011年8月，拥有扎实加油站管理经验的成仕明被广西石油选派至新成立的区外公司甘肃石油进行帮扶援助。他被分配在平凉石油公司，主要负责安全和经营工作。平凉摄氏在甘肃东部，最低气温达到零下十几度，气候跟家乡桂林有天壤之别。加上饮食文化不同，初到他乡的成仕明感到有些水土不服。而公司在回民区，饮食以清真为主。原来最爱吃的“红烧肉”的他只能隔几个月回家时打打牙祭。妻子林群心痛了，偷偷地从家里送来腊肉，却被成仕明责怪不尊重民俗：“生活上对付对付就过去了，拿这个干啥，拿回去，拿回去!”气得林群直呼狗咬吕洞宾不识好人心。

　　生活上不拘小节，工作中他却绝不敷衍了事，每周坚持奔赴6县一区进行安全检查。这让员工又爱又怕。

　　“成经理我们以前也是这样做的，不会有问题!”“加油机的接地必须穿过‘铜耳’。这样才有作用，请马上整改!”

　　“成经理加油车辆太多了，所以没有及时投款。”“随身带的货款太多就存在抢、盗隐患，到时还会危及员工的人身安全，请马上整改!”

　　…………

　　很多员工眼中不以为然的小毛病，在成仕明眼中却是大隐患，必须整改。有个别员工有了抵触情绪，明里答应得好暗地里却不作为。

　　一次，成仕明来到一座收购不久的加油站，发现员工宿舍墙体有些异常。员工都说可能是下雨的水痕。成仕明仍不放心，随即绕到加油站外围查看，才发现外墙已经开裂，而宿舍里因为有柜子掩盖了明显的裂痕，大家都没有发现。这让大家吸了一口冷气。如果墙体开裂引发坍塌，那可不是小事了。大家这才认识到成仕明一直来的“小题大做”，都是为了公司和员工的安全着想。

　　经过几次三番的不懈努力，成仕明终于获得了大家认可。在他的带领下，大家对原有的经营、安全、基础管理等各种制度流程进行重新梳理修订，查找并整改隐患问题167项。一年多的交流援助工作最终收获了轻油同比增幅50%，安全管理实现零事故的佳绩。而他却消瘦了十几斤，并因为饮食不规律落下肠胃疾病。对此，他没有一丝遗憾。但对于在女儿中考关键的一年中缺失了自己的鼓励和帮助，总能戳痛他心中最柔软的部分。

将心比心凝心聚力

　　从甘肃回来后，成仕明被分配到市区北片担任片区经理。虽然工作地点在市区，但是“明白人”都知道并不好干。一来桂林市区各企业竞争大——油难卖。二来“皇城根下”大小事都逃不过领导眼睛——事难办。三来市区员工家属子弟多——人难管。没想到，成仕明一年不到让片区人心顺了，销量上也“幸运”地干出了样。

　　为了提高市区核心区竞争区域内加油站的竞争力，市区加油站的配置往往要比县城和乡下好。这也让市区站的员工们无形中有了一定的优越感，惰性随之慢慢滋长了。在服务上，营销上“拉不下脸，开不了口”，无论是神秘顾客检查还是非油业绩都不理想，拓开不了局面。

　　提高员工的积极性、业务能力，成了成仕明新官上任的首要任务。为此，他召集“诸葛亮会议”，制定《异站交流再培训方案》、《绩效考核方案》、《加油站二次分配方案》、《神客检查考核制度》等方案。

  ●不断增加的非油品类，让成仕明推销起来如虎添翼。                                摄影/黄莉

　　洋洋洒洒的规章制度、计划方案让他踌躅满志，然而首次处罚违规员工就让他骑虎难下。这边刚对违纪员工进行处罚，后脚员工家长就直奔家里求情：“老成啊，你不能当了领导就不念旧情!”这话让成仕明觉得有些堵心。

　　“任何人违规都必须处罚，但是也不能简单粗暴不讲方法。”成仕明反思后决定从“情理”上做文章。他除了逐站走访与员工谈心外，还破天荒的把员工的家属请到公司开联谊会，为员工和家属们描绘“员工和企业同成长”的蓝图，请家长们支持他的管理，形成家庭和单位联动机制，共同管理员工。

　　2015年5月，成仕明师傅的女儿小张因为服务态度差连续3个月业绩排名末位，按规定要让其到较远的西城站进行再上岗培训。这次成仕明没有直接通知小张，而是把老张师傅和师母请到办公室，请老张夫妇帮助公司管理，帮助小张提高思想认识、提升业务技能，并承诺一旦培训合格便能再返回原工作的加油站。这样一来，家属也不好意思再到家里闹了。如今经过再培训的小张销售能力飞跃提升，销售业绩在片区排名前列，每月的绩效工资大大高于其他员工。这让老张夫妻喜上眉头，拎着自酿葡萄酒愣是要感谢成仕明。

　　“人心都是肉长的，将心比心就好管了。”成仕明说自己是从基层成长起来的，知道基层的员工最怕办事不公，只要一碗水端平，凡事多为员工着想就一定获得员工拥护。如今市区北片区说风凉话、发牢骚的少了，比服务、比业绩的多了。2015年市区北片区在历次神客检查排名中均排名前列。三里店站、万通站等还多次获得满分评价。人心聚了、管理顺了、服务好了，顾客自然也多了。

全力以赴就能成功

　　在桂林石油流传的经典营销故事中，成仕明“偶然”聚会中成就百万元销售额的故事让他“幸运之星”的形象更平添几分神秘色彩。

　　据说成仕明在一次朋友聚会上偶然结识了某商贸运输公司的老总，从而敲开了销售之门。从此该企业每月为市区北片区贡献超过百万元的充值额。

　　“哪是偶然啊，为了那次聚会他连我妈的生日也忘了。”妻子林群忍不住出来“揭发”。该商贸公司原来在企业外购油。为了把该企业挖进中石化，成仕明一个月前就开始做功课，掌握企业的经营和管理流程;了解负责人刘先生的爱好和兴趣、社会关系和亲戚朋友。在得知他参加朋友聚会后，把丈母娘的生日家宴也忘在脑后，辗转通过朋友的朋友介绍进入了聚会现场。因为前期功课得力，当晚他便与刘先生达成了供油意向。

　　“咱们片区轻油、非油双增长，绝不是偶然。”心直口快的九华站站长黄普玲说。之前九华站虽然提枪率高但销量总是不高，大家觉得加油站没潜力可挖。可成仕明不信，成天蹲守在加油站，跟顾客聊天，帮员工发油，通过掌握第一手资料来为油站把脉，最终找到症结——因为摩托车过多，导致拥堵加油过道，且分摊了最多的服务资源，占据了对销量贡献最大的客运和小汽车客户的服务资源。于是，他把最末端加油机设为摩托车专用加油机，同时引导摩托车客户办理加油机卡进行自助加油，从而提升了加油站的进站率和单笔加油数量，疏通了制约瓶颈，让九华站跻身于万吨站行列。

　　在三里店加油站里，成仕明紧紧抓住白领客户群这个主体大力标靶营销，引导员工做大烟酒、牛奶、食用油等商品的销售，并带领员工开展非油送货大家活动，挖掘店外营销商机，创下百万元店。

　　“没有借口，唯有全力以赴。”当被问及是什么激发他的工作潜力时，成仕明坦言，“受市场大环境的影响，近年来的经营工作亚历山大。作为一名资深共产党员、一个片区的领头羊，如果自己也有畏难情绪，就没有办法带领员工去完成任务和目标了。”

　　“越努力，越幸运”。三尺加油岛，他刻苦钻研挥汗如雨，让他幸运也成为业务骨干;援助区外公司，塞外冷月下他无悔奉献，让他幸运也获得认可;竞争激烈的商海中，他全力以赴拓市增量，让他业绩斐然……

责任编辑：石杏茹

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