中国石化化工销售有限公司通过优化醋酸乙烯销售策略和产品布局，积极开拓海外市场。

        2015年12月，中国石化化工销售有限公司分别组织醋酸乙烯相关销售及部分生产企业人员两个团组分赴东南亚(泰国、印尼、印度)和欧洲(土耳其、比利时、德国)，拜访了8家终端客户及部分实力较强的分销商，同客户就生产情况、产品质量、贸易规模、物流手段、潜在需求和计价方案等方面进行了详细交流，初步达成了2016年约10万吨醋酸乙烯出口意向。

        在全球需求大幅下降、市场价格起伏跌宕的情况下，化工销售有限公司积极开拓海外市场，化解醋酸乙烯国内产能严重过剩危机，通过有效平衡内外贸资源，及时跟进市场变化，准确研判内外贸价格行情，2014年二季度开始出口，至今年已累计出口醋酸乙烯16万吨。其中，2015年出口醋酸乙烯10万吨，而且近两年出口价格(含出口退税)基本与内贸价格一致，做到了有效分流国内资源，稳定国内市场价格，确保了中石化整体效益最大化。

产能过剩，国内难以消化

        随着宁夏能化的投产,国内醋酸乙烯总产能达到300万吨/年，占世界总产能超过40%。其中，中石化产能125万吨/年，占国内总产能的42%。由于国内产能严重过剩，国内产量只有190万吨/年，平均开工率只维持在60%左右。特别是2014年以来，涪陵页岩气正式供应川维厂，彻底结束了该厂长期以来原料供应不足的困境。为保页岩气后路畅通，该厂的醋酸乙烯装置进入了持续的高负荷运行状态。同年10月，宁夏能化醋酸乙烯装置开车成功，大幅增加的商品量无法在国内全部消化，部分装置被迫降负荷或阶段性停车。

多措并举，开拓海外市场

        为了寻求海外新的市场，提高企业开工率，保证宁夏新增产能释放以及为天然气产业链整体平衡，拓宽下游产品后路，中国石化化工销售有限公司做了大量卓有成效的工作。

        专门成立了醋酸乙烯工作小组，集中了各区域公司相关部门核心人员，明确了工作责任和工作机制，定期召开专题会议，研究市场和产品策略，从人员和运作机制上保证产品顺利销售。

        联合企业技术力量，突破出口技术壁垒。在中石化生产经营管理部、化工销售以及相关生产企业的共同努力下，已经完成川维与上海石化的欧盟REACH注册号验证相关工作，顺利将产品打入欧洲高端市场;宁夏能化REACH注册也在有序推进。根据产品运输易聚合的特点，制定阻聚剂添加流程。经过与企业沟通，川维厂拟将10万吨/年产能改造为低苯产品，打造国际高端品质。

        统筹不同工艺资源调配，保障产品出口定向输出。上海石化、川维、宁夏三种不同工艺的产品质量差异较大。销售过程中，上海石化产品定位境外高端下游行业的应用，核心目标市场是土耳其和欧洲;川维产品主要进入东南亚、南亚、非洲、南美洲市场;宁夏能化资源则以印尼、北非、南美等市场进行为主，同时期望本次装置改造后质量能有提升，得到海外客户的认可。

        努力开拓市场，打造国际化一流服务。为了提高客户对产品的了解和信任，团队成员认真对待每个贸易机会。售前，确认品质，寄送试用料，以集装箱罐的模式先给客户小量试用以打消客户疑虑;售中，与海关及商检局密切联系，全程跟踪保障货物按时出运，及时到港;售后，积极回访客户，确认产品顺利使用。两年之内，销售遍及五大洲共计超过30个国家及地区，包括亚洲印度、印尼、泰国等7个国家，欧洲德国、意大利等11个国家，非洲摩洛哥、突尼斯等3个国家，美洲巴西、智利等7个国家，还有大洋洲澳大利亚、新西兰，累计开发国外客户共超过40家。

        打通出口退税流程，积极争取国家政策支持。为了适应海关出口退税名称，沟通生产企业及总部相关管理部门，公司统一更改产品名称，由醋酸乙烯统一改为海关退税名称乙酸乙烯酯，全流程打通了出口退税流程。积极争取国家政策支持，通过有关渠道积极向国家有关部门反映市场情况和建议，醋酸乙烯出口退税由9%提高到13%，大大增强了产品海外竞争力。

量效齐增，出口成果显著

        出口量大幅增长。醋酸乙烯产品2014年出口量为6万吨，2015年出口量为10万吨，大幅增长67%;2014年公司醋酸乙烯出口比例(出口量/该产品总销量)为25%，2015年为30%，提升了5个百分点。

        出口效益显著。2015全年实现醋酸乙烯出口销售10万吨，极大程度地减轻了国内市场的销售压力，间接将中石化国内销售价格平均提升100元/吨，为中石化整体隐形效益增加了2500万元(国内销售25万吨)，加上与国家相关部门充分的沟通，2015年开始醋酸乙烯出口退税由9%提高到13%，预计为企业多创效益2000万元,两项合计保守估计为企业多创效益超过4000万元。

        中石化产量和销售量大幅增长。通过出口，消化过剩产能，保证了川维和宁夏后路及天然气平衡。2015年，中石化醋酸乙烯销量达到34.1万吨，比上年的24.1万吨大幅增加10万吨。

        中国正在经历经济转型和化工过剩产能消化期，将来会有更多的产品面向全球市场进行销售布局，醋酸乙烯在海外布局、销售管理等方面已经积累了有益的经验，从发现商机到捕捉商机，化工销售已经建立了快速反应的一体化销售机制，也培养了一批具有全球销售视野的经营人才，为化工销售下一步的“走出去”战略奠定了基础。

责任编辑：石杏茹

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