批发零售一体化，上海销售宝嘉公司利润总额、非油收入、吨油利润三项指标在省公司领跑。

        2015年，中国石油上海销售宝嘉公司油品销量和非油销售额在保持6年稳步增长的基础上，推进批发零售一体化，鼓励客户经理人和加油站经理开展全产品营销，同时创新非油营销模式，利润总额、非油收入、吨油利润三项指标完成率在省公司实现领跑。

增设客户服务中心

        上海销售宝嘉公司正式实施批发零售一体化营销始于2011年，自此之后一体化营销一再被强化。2011年，公司将这项工作继续深入，除保留设在公司机关的客户服务中心外，刻意将批发零售一体化营销业务前移至与客户联系最为紧密的加油站，最终选择在旗下的嘉一加油站、嘉二加油站和勇盛加油站又设立了三家客户服务中心。同时，要求所有客户经理人和加油站经理，可开展全产品(油品批发、非油和零售)营销。

        “推行上述办法好处是多方面的。一方面，客户服务中心前移，正式结束了客户经理人‘孤狼式’营销方式。另一方面，客户经理人开展全产品营销，也为加油站开辟了一个新的零售渠道。”宝嘉公司经理王宏杰说，客户原本就对加油站有直观感受和亲身体验，比较了解和信任中国石油产品，再加上加油站现在有了服务中心，客户经理人、加油站经理结束了“孤狼式”的营销方式，不必向客户介绍单位出身，也不必费口舌介绍产品好坏便可直奔主题开展业务洽谈，因此业务洽谈的效率和成功率大大提升。此外，客户经理人开展全产品营销，也促进了宝嘉公司纯枪上量和非油销售额的“融会贯通”，量效齐增。将客户服务部作为非油销售单元，激活了批发客户潜在的非油商品购买需求;客户服务部全面调动了加油站经理和客户经理的积极性，促进了客户经理与站经理的交流沟通，也促使客户开发维护工作打开新局面。

        “推行全产品营销，起初人们顾虑最大的是加油站经理会因为批发提成收效快，从而放松零售业务。”王宏杰说。

        由此，公司在出台批发零售一体化和全产品营销办法之前，对加油站经理人实施了与零售业绩指标挂钩的年薪制，以及下达了由批发形成的业绩划归客户经理名下的新考核办法。最终不但没有导致加油站零售业务下滑的局面，相反，公司上下形成了全员搞批发、人人促零售的好局面。

不断深化油非互动

        依托客户中心，宝嘉公司在优化销售结构、促进转型升级方面同样做出了诸多有益的尝试。一方面，一体化营销吸引流动客户促汽油上量。以“加汽油满额换购玻璃水”等活动为抓手，合理开展油、卡、非联合促销活动，吸引客户进站，客户加满率和充值额明显增加，2015年汽油增量5237吨。另一方面，专业化人才智慧化营销带动了非油提质创新。从零售经理、站经理到便利店主管，甚至是一线加油员工，各级人才队伍专业化水平不断提升，公司开始有意识地培养智慧化营销，不断深化油非互动。其中包括公司采取自主设计、事前审批、顶层把控和事后总结的方式，紧扣贺岁迎春、踏青出游、清凉一夏、金秋贺礼、国庆献礼等节日季节主题，贴近市场需求，灵活自主开展油卡非互动。嘉松站福临门食用油15天销售120箱，相当于该站2014年度整个销量。勇盛站“自提润滑油保养爱车”，10天销售车用润滑油88桶，吸引定点采购客户5家。2015年，宝嘉公司12座加油站站均开展活动11次，纯店销收入同比增加145万元，增幅51%。公司还推广“让利≠薄利”思维，对“油惠生活”活动方案进行改良创新，通过精选红牛等单品毛利高的商品实施捆绑式销售，既让客户得到实惠，又为加油站降低毛利损失。例如，6罐一组红牛原价39元，微信领10元优惠券后可享29元购买，是原来的销售方式。现改为买红牛赠香皂或玻璃水，同时将站内香皂和玻璃水的零售价适当提高，让客户“得到的实惠远比10元还多”，由此加油站利润损失由10元减少到5元，从而保证了红牛促销的毛利率。

 ●“加上微信，捆绑式购买会有更多优惠。”                       摄影/李艳梅

        “第三季度，非油完成率落后全年进度，公司马上进行论证，并确定了在各加油站开展‘非油决战一百天’百日非油销售竞赛，向全年非油销售目标发起冲刺。”王宏杰说。公司特别结合客户群特点，创新推出“逢六必抢”润滑油促销活动，通过满够立减和组合优惠培养新老客户定时定点购买润滑油的消费习惯。其中以嘉定第一、嘉定第四为代表的柴油站，以长鑫站、华迪站为代表的汽油站充分发挥客户资源优惠，强化开口营销，取得良好效果。       

         推行批发零售一体化和全产品营销以来，宝嘉公司批发、零售两项指标保持了稳步增长，市场占有份额实现了硬稳定，非油产品也实现三年增长3倍。2015年，宝嘉公司非油销售突破1670万元，完成进度111.4%，非油利润完成210.11万元，完成率130.4%。在5座百万元便利店的基础上，又有3座加油站非油收入突破百万元，从而使公司拥有的百万元店数量第一次超过八成，成为上海销售拥有百万元便利店占比最多的公司。

 责任编辑：周志霞

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