面对激烈的市场竞争，茂盛和U1选择了向互联网求助。与喂车车合作后，油品销量的大幅提升让他们坚定了未来的发展方向。

　　1997年进入加油站行业后，何帛坤就没有换过别的工作。然而，令他苦闷的是2008年之后，自己的茂盛加油站日均销量一直稳定在33000升。他尝试了各种宣传方式，试图提高销量，结果无济于事。

　　和他一样被销量搅乱心神的还有王卫国，打败所有竞争对手拿下的U1加油站，最高日销量只有12000升，与上一个经营者的业绩持平。对致力于在广州发展30座联营加油站的U1来说，这不是一个好兆头。

　　令人欣喜的是事情发生了转机。2016年5月茂盛加油站的日均销量提升至49000升，U1加油站的日均销量达到25000升，增幅均超过50%。

　　茂盛位于深圳，U1地处广州。两座加油站销量的大幅提升均源于一家名为深圳市喂车科技有限公司(简称喂车车)的互联网创业公司。

困惑

　　茂盛加油站位于深圳宝安大道上，紧邻深圳机场。这里曾经是一个小渔村，随着城市的发展，渔民们收起了渔网，建起了工厂。得益于制造业的发展，深圳的加油站年销量都在万吨以上。这一数字也许会让很多油站羡慕，但何帛坤轻松不起来。

　　和深圳很多个体加油站一样，何帛坤选择了与中石油联营，借助品牌的力量提高油站的吸引力。2008年后，油站销量停滞不前让何帛坤意识到油站发展遇到了瓶颈。在他看来，品牌的力量并没有得到释放，他决定加大宣传力度。派发传单、投放电梯广告等方式他都尝试过，效果并不理想。而来自周边个体加油站的价格战此起彼伏，令他疲于应对。

　　100多公里外的U1加油站面临的竞争压力不亚于茂盛。在距离华南快速入口不到10公里的一段路上，聚集了中石油、中石化、中油BP、壳牌、闽海等14家加油站，每隔700米就有一座加油站。U1加油站是澳洲某上市公司的下属子公司优嘉的自营品牌，也是自主投资的。赛富合银资产管理公司非常认可优嘉对油站的运营理念，双方达成了资本上的战略合作伙伴关系。加油站成立之初就花费了近两年的时间做品牌形象设计，第一阶段的目标是发展30座加油站。第一座加油站2015年4月开业，一个月单日最高的销量与前任经营者持平。广州市优嘉企业管理咨询有限公司市场部总经理王卫国有点儿坐不住了——如果不能突破前任经营者的销量，当初竞标拿下这座站的冒险行为将会失败。

　　求变的念头一直盘旋在何帛坤和王卫国的脑海中。他们不约而同地想到了互联网。在“互联网+”盛行的当下，他们一时竟列举不出还有哪个行业没有与互联网融合。“实体企业与互联网融合是个趋势。虽然暂时还不清楚加油站应该如何与互联网融合，但应该迈出第一步是毫无疑问的。”两人对待互联网的态度惊人地一致。

　　立即就有人找上门来。当时有互联网公司找到他们，愿意为油站提供补贴，但有个条件，用户需要预充值。“选择新产品我会非常谨慎，尤其是涉及用户的。如果充值后资金链出现问题，会直接导致用户对油站信任的崩溃，对油站而言是毁灭性的打击。”王卫国表明了自己的担忧。“预充值存在风险。我要求合作商签订两年的补贴合同，对方没有同意。我当时就判定合作不可行。”何帛坤同样谨慎。他们前前后后见了几家同类的公司，都因预充值风险和看不到发展潜力拒绝了合作。

　　直到他们遇到了喂车车。同为移动支付平台，喂车车不仅不要求预充值，而且让他们感到喂车车的团队有前景。

　　喂车车创始人兼CEO罗诣拥有十年壳牌工作经历，两位联合创始人杨绪勇和唐傲均为中科大-微软亚洲研究院博士。懂市场、会技术，在何帛坤和王卫国看来，解决加油站和互联网的融合问题没有哪个团队比他们更合适了，简直是天作之合。2015年4月、5月，茂盛、U1与喂车车相继签定了合作协议。

改变

　　销量的迅速提升佐证了他们选择的正确性。U1的销量翻了一番，日均销量保持在25000升以上，最高值达到了35000升。茂盛也打破了销量停滞的瓶颈，日均销量提升了16000升。在两座油站，微信支付占比均达到了30%。

　　两座油站销量的提升得益于微信支付手段的引入。排队加油、付款、开发票使得车主的加油体验大打折扣。对油站来说服务车主的数量也因此受到影响。使用微信支付，车主无需下车，扫码或是关注油站的微信公众账号，输入油枪号和金额，即可完成支付。整个支付过程只需十几秒。
　　喂车车发明了防爆小票机和发票打印机。小票机由加油员操作，发票机放在收银台。车主支付完成后，小票机打印小票的同时语音播报支付信息。收银台的发票机自动打印小票和发票，收银员点击挂枪即完成交易。加油员无需担心跑单、漏单，也无需等待车主送来小票，收银员的工作量也大大减轻了。因为节省了在便利店排队付款和开发票的等待时间，车主加油时间缩短了一半。

　　为吸引车主使用微信支付，茂盛推出了微信支付每升优惠3毛钱的活动。有时候车主已经拿出钱包准备付款了，加油员介绍说“微信支付有优惠”，车主会立即收回钱包，拿出手机支付。这让站经理邱保福很是心疼。“这么一介绍十几块钱就没了。”这是何帛坤为创新做出的牺牲。“拿出3个月的时间，如果没有改变那就说明失败了。”3个月后，该站日均销量提升了5000升。

　　微信支付提高了加油站的运行效率，也成功地建立起了油站和车主之间的联系。获取到车主的消费信息后，油站就可以有针对性地制定营销方案。比如会员等级划分、专车司机认证、节日促销活动等。“数据分析可以为油站提供每位车主的消费信息，让加油站以最低的成本获取最大的效果。”喂车车技术负责人唐傲说。

　　立竿见影的效果让何帛坤更加坚信自己的选择。当喂车车研发出SCRM(即SaaS CRM)用户管理系统的时候，他毫不犹豫地试用了。所谓用户管理即对用户进行分类管理，以便制定精准的营销方案。2016年3月，茂盛加油站上线了会员等级自动化分系统。根据过往一个月的加油量确定会员等级，钻石会员320升，每升优惠0.75元;白金会员160升，每升优惠0.55元;金卡会员100升，每升优惠0.35元;银卡会员80升，每升优惠0.15元。

　　会员等级自动化分系统的优点在于，它会根据车主每月的加油量自动调整等级，既保护了忠诚用户，又减少了没有价值的优惠支出。王福成是附近工厂的工人，过完年刚买了辆车。自从买了车他一直在茂盛加油。一开始是因为距离近，后来随着加油站优惠额度不断提高，他不再考虑去别处加油了。由于工厂订单量减少，下班后他开始跑专车。“我连着两个月都是钻石会员，每次加满一箱油能省40块钱。”这一优惠力度令邱保福很羡慕——虽然身为茂盛的站经理，他也只能享受白金会员的优惠。“这很公平，加油量大享受的优惠就多，游戏规则就是这么制定的。”

　　公平的游戏规则使得何帛坤敢于放手送优惠、搞活动。“以前也想优惠，但不知道优惠对哪些人更有吸引力，还担心中间有疏漏，优惠不能到车主手中。如今有了用户管理系统，每一分的优惠都能带来应有的价值。”3月上线SCRM系统到现在，茂盛加油站的日均销量又提高了8000升。接下来茂盛将推出钻石会员生日券，把更多的优惠和关怀送给忠实用户。

　　茂盛油站一方面留住忠实用户，另一方面利用用户的数据分析对流失用户进行召回。从喂车车提供的数据看，有些用户中间隔一个月没有来加油，或者是一个月只来一两次。找出这些用户信息，由喂车车进行电话回访，了解用户流失的原因。经过回访得知，有些用户所在的工厂搬离了，有些则是不固定加油地点。前者由于距离较远召回没有意义，后者通过发送抵用券成功召回，召回率达到70%。“如果没有数据作为支撑，用户为什么流失我们都不清楚。喂车车与其他同类公司最大的区别在于，它已经进入数据分析和应用阶段。” 何帛坤说用户数据分析就像是给盲人医治好了眼睛，每走一步他能够看得清楚、心里有谱。

畅想

　　U1的第二座加油站即将开业。这座新建加油站的中控和管控系统全部换上了喂车车的B/POS系统。“对加油站来说，上一套新的设备意味着停业和巨大的成本付出。考虑到这一点，喂车车所研发的系统均不需要更换新的设备便可接入。”唐傲说。喂车车还与Wayne牌、富仁合作，升级油机设备的智能系统，处于设备更换期的加油站，也可以选择更为先进的设备。

　　智能化是王卫国对U1加油站的要求，B/POS系统实现了他的愿望。B/POS系统将油品管理中控室的代码转换为油站管理者能够看得懂的数据，并将其与便利店的管控系统打通，数据在两个系统之间可以相互传输。“这一系统为加油站实现油非互动提供了可能，而且增加了几个渠道的支付方式。考虑到未来支付方式的多样性，预留了支付端口，随时可以接入新的支付方式。”喂车车广州城市经理陈俊杰介绍说。

　　B/POS系统还可以用于便利店盘点。由于每笔交易都有详细的记录，加油站管理者根据需要打印数据信息即可。便携式的设备打破了区域的局限，无论是在便利店还是仓库，都可以随时进行盘点。

　　王卫国把这一系统称为2.0，是对微信支付1.0的迭代。他对喂车车的肯定和信任是在2.0的诞生过程中建立起来的。

　　喂车车成立之初以加油站团购和导航为主要业务。随着与加油站接触的增加，对加油站需求的认知也在不断提升。如何更好地服务加油站成为喂车车探索的主要方向。民营油站成本支出控制严格，难以做到组建团队搞研发。王卫国一直盼望着能够有一家互联网公司为油站提供从油品供应到用户管理、营销策划等一系列服务的数据分析。与喂车车合作后，他不停地提出新的需求。对于王卫国，喂车车有求必应。一年的时间喂车车有20多名员工到U1调研，5个研发部和2个市场部的负责人悉数到场。而对于U1而言，费用只相当于多请了一名员工。

　　“谦虚是学习最重要的因素。虽然喂车车的几个创始人都很牛，但每个人都很谦虚，售后服务非常到位。我们的合作也很默契。”王卫国对喂车车团队赞不绝口。

　　喂车车没有辜负王卫国的赞许，用短短一年的时间研发出了他所需要的智能油站管控系统。陈俊杰说：“喂车车能够有这么大的成绩也有王卫国的功劳，是他鞭策了喂车车前进的步伐。”

　　喂车车确实应该感谢它的支持者。何帛坤有句名言：“只要不死人，喂车车有什么新系统都可以在茂盛试用。”对一家只有两年之龄的创业公司来说，这是莫大的鼓励。在他眼里，茂盛加油站和喂车车的关系就像是夫妻，双方齐心协力才能造就一个幸福的家。

　　王卫国和何帛坤之所以如此信任喂车车，除了加油站的销量得到提升之外，还因为喂车车给了他们一颗踏实的心。

　　很多加油站也希望能够借助互联网提升销量和管理，但都因为担心资金和用户资源安全作罢。为保证微信支付过程中的资金安全，喂车车付给油站一定数额的保证金。后来又为油站开通财付通账户，车主支付的款项直接进入油站的账户。为保证油站的用户资源安全，喂车车为油站开通微信公众账号，所有的交易均可在油站的公众账号上完成，无需通过喂车车账号。
　　喂车车收购了一家拥有十年历史的软件公司，它曾为世界顶级的公司研发卡系统。“而喂车车的系统也都是附加在加油站系统之上的，并不写入加油站的管理系统。对于体量较大的公司，喂车车还提供私有云，防止数据外泄，保护加油数据安全。”喂车车创始人兼CEO罗诣介绍说。

　　喂车车不只提供数据分析系统，还为油站提供营销策划方案。喂车车为每座油站配备了一个四人团队。现场销售工程师负责微信运营系统的维护，以及油站新的需求功能的写入。营销专员配合加油站完成现场营销活动策划、实施。微信公众账号策划专员负责微信线上宣传文章的策划、撰写和推送。数据专员负责分析油站经营数据，为营销提供参考。

　　有了安全保障和数据分析的支持，何帛坤有了更大胆的想象。他畅想在加油站做场景营销，比如说打造一个沙滩的场景，请两个美女戴着多功能眼镜躺在沙滩上;又或者请两位白发苍苍的老者喝茶，旁边站着一个穿汉服的姑娘用多功能茶壶泡茶。他希望茂盛加油站一直能够带给车主惊喜，让车主对油站的活动充满期待。

　　就在刚刚过去的父亲节，喂车车帮助茂盛策划了一场投篮活动。“虽然你不是科比，也不是库里，更不是姚明，但你是一个孩子的父亲。你也能投出人生中最精彩的一球。”由于制造业不景气，附近很多厂子的老板情绪都很低落。何帛坤看在眼里，总想找机会给他们提提气，于是就有了父亲节的投篮活动。这一活动受到了车主的欢迎，当天的销量增加了3000升。

　　有了微信公众账号的宣传平台和喂车车的营销策划，茂盛油站的活动异常频繁，每个节日都会设定一个宣传主题。“我希望在车主心目中茂盛是座有文化、有情怀的油站。”何帛坤说。王卫国则期待未来可以实现跨行业合作，为车主提供一站式的服务。

　　责任编辑：石杏茹