天津销售上半年通过实施一体化营销、不断维护老客户、开发新客户，实现时间任务“双过半”。

　　“今年以来，中国石油天津销售适应新常态、抢抓新机遇，在宏观环境和市场疲软等多重因素影响下，坚持量效并举，确保时间任务“双过半”目标的如期实现。1—6月，天津销售累计油品销量达到57.93万吨，完成进度的107.3%，其中纯枪销量26.27万吨，完成进度的102.5%，利润完成了年度预算目标。

　　精准定位 稳固市场

　　上半年天津成品油市场，整体态势竞争激烈、困难重重，具体来看呈现出了一季度购销清淡、二季度有价无市的特点。

　　为坚定信心，鼓舞干劲，天津销售公司坚持以效益为中心，精准预判市场趋势，制定科学的销售和资源配置计划，上下齐心应对困难时期。

　　在资源组织协调上，天津销售坚持低库存运行，把握资源购进节奏。一方面加强与板块沟通，定期汇报经营情况，争取积极政策，及时调整运行方案，创新外采资源采购模式;一方面全力扩销创效，下放直销价格权限，实施差异化营销，对大型客户实行“一单一议”，量身制定销售措施，实现批发增量增效。

　　此外，在天津销售标准化管理的整体要求下，公司调度指挥中心得到进一步优化，充分发挥了运行展示、风险预警和决策支持的综合信息平台作用。在信息畅通、预算引领的基础上，公司开源节流降本增效成果显著，费用总额同比下降近17%。

　　一站一策 差异化营销

　　今年，天津销售着重从做强营销的前提出发，实施“一站一策”差异化营销策略，大力开展“油卡非润”一体化营销。

　　各分公司纷纷结合自身实际制定“一站一策”方案。市区分公司注重整体分析，做到营销策划、现场服务、广告宣传、绩效考核同步运行，油卡非润四位一体的营销模式效果显著。海珠加油站以“满额换购”、“买一送一”等促销活动方式，有效挽回20%流失客户，同时以不同主题形式定制不同展板，仅3月更换特色创意堆头10余次，营造良好的销售氛围。除此之外，海珠加油站以班组考核、细节考核、“开口营销”为项目开展竞赛，有效激发员工积极性，由年前27吨日销量提升至日均40吨，并突破50吨。

　　宝坻分公司牛道口服务区借助小长假契机打造服务区非油品火爆现场。

　　“冰棍雪糕上得满满的，一天下来全被抢购一空。”牛道口加油站站经理张洪臣说。

　　6月9日端午小长假当天，正值该站一周年活动。牛道口加油站将店庆与假期活动结合，推出“店庆感恩回馈”，提前调整工作人员，开启加油现场每座加油岛站一人的工作模式，并将平时针对柴油客户的“加满200L柴油，价格优惠”促销活动降至门槛为100L。

　　“您看省出的钱基本够买一瓶润滑油了。”员工积极推销使该站油非实现提升，油品销量当日突破60吨，非油品收入超过6000元，环比分别增幅83.5%和180.7%。

　　与牛道口加油站类同，蓟县公司迎宾路加油站上半年，紧紧抓住了加油站五周年庆契机强化促销，开展加油让利回馈活动，现场车辆声势浩大地排长队。3月，迎宾路加油站销量环比提升53.7%，完成计划任务的163.8%，且连续两周单站日销量突破50吨，超额完成了销售任务。

　　维护老客户 挖掘新客户

　　在天津销售的整体规划下，各分公司结合实际想方设法维护老客户，并借助移动互联网公众号平台，积极与客户交流互动，增强客户体验，有效扩大客户群体。

　　由于天津地区毗邻的河北省到目前为止仍没有实现国Ⅴ油品升级，较大的价格差是周边客户流失的关键原因。各分公司结合实际情况，坚持以客户为中心，采取多种定价策略，组合出击应对不利局势。针对高速公路站和交界地区加油站周边低价柴油冲击严重的情况，有的分公司实行跟随定价，有效防止客户大规模流失;有的纵深市场保持较高价格到位率，保证公司最大经营效益;有的城区加油站采取点对点、阶梯式价格策略，确保区域内市场份额不丢失。

　　滨海分公司强化客户管理，在开发维护客户工作上，推行亲情营销、关系营销，做好售前售后服务，成功维护住了天津市晨辉工贸、天津大港油田炼达加油站等几家重要星级汽油客户。不仅如此，滨海分公司积极与类似于埃克森美孚这样的外资公司进行沟通谈判，以争取成为自身客户的机会。

　　“前期工作包括初步报价、产品质量介绍和填写调查表格，都是通过英文email的方式，与美国总部取得联系，后期工作针对合同程序等一些具体事宜，是和美孚上海总部采购中心进行联系。”滨海分公司相关负责人李峰表示，经过持续有序的跟进，最终与其签订了三年合作协议。

　　不仅如此，一季度，天津销售成功注册了“中国石油天津销售公司”微信公众号，并开通“微信支付商户平台”，通过试点运营实现成功支付。各分公司利用自有微信或新媒体，开展创意堆头、最美驾驶员等网络评选和集赞有礼等活动，吸引了诸多客户的关注。

　　静海分公司金角加油站经理李鸿飞是个“潮流派”。在他眼中，微信不止是年轻人的聊天工具，更是他拴住客户的利器。他明白，该站很多顾客是流动的。针对这个特点，他在与来自山东、安徽、江苏的车队司机聊天中，有意识的加入了他们的圈子，通过1-2个熟人帮他推荐加油站的各项促销活动、服务项目。由此，成功拉来50辆车前来办卡加油，上半年累计新增开卡客户70余个。

　　同样，武清、蓟县分公司利用当地有影响力的微信公众平台发布加油站促销信息，并派专人到各大商场、超市等繁华地区发放促销宣传单。其中逸仙园加油站、别山加油站通过帮助客户代管加油卡、为顾客“算细账”、上门送票服务、及时电话询问顾客用油量等举措，进一步开发了新客户，实现销量了同比提升。

　　责任编辑：周志霞

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