研判市场、不断推进改革、线上线下促营销，中国石油上海销售上半年完成利润进度目标393%。

　　不管什么季节，总有花开。今年上半年，面对成品油市场的寒冬，中国石油上海销售交出了完成利润进度目标393%的亮丽成绩单，各项主要经营指标均实现了时间过半任务超半。与去年同期相比，去年销售非油收入与利润分别大增40%和43.8%，纯枪零售量可比口径增长5.4%，单站日销量增长2.6%，加油卡发售162万张，完成全年任务的81%。

　　研判市场 以科学营销创效

　　上半年上海成品油市场，整体态势竞争激烈、困难重重。上海销售依托公司市场研究中心和情报信息系统，不断增强市场研究能力，实现对市场变化的快速反应，准确把握市场重要拐点和趋势变化。

　　去年一季度上海销售在低位把握住了汽油市场抄底机会，获取了可观的效益。但今年一季度国际油价走低，公司预判市场不具备去年暴涨的条件，保持合理库存水平运作。由此，在二季度炼厂汽油堵库、汽油价格下跌时，上海销售较低的库存既保证了疏通后路任务的完成，又为降低采购成本创造了空间。不仅如此，3—6月上海销售积极落实上级公司的柴油扩销奖励政策，均衡把握销量与效益的关系，完成了二季度柴油销售计划，由此获得上级公司的奖励。

　　为了将业务做得更加扎实，上海销售全部修订了客户经理管理办法，召开客户经理大会，制定有针对性且灵活的竞争策略，由此新开发客户81家，新增机构用户销量0.84万吨。

　　规范机构设置 深化分配制度

　　除了增强对市场的研判能力外，今年上半年，上海销售努力加强对改革工作的推进，统筹方案，稳步实施。一方面突出管理高效，进一步规范机构设置，完善管理机制，让机关部门发挥好服务指导、监督检查和考核评价职能，让基层单位专心抓经营、强管理、带队伍。另一方面突出业绩导向，深化分配制度改革。树立“完成指标是分内工作，超额完成指标给予奖励，完不成指标要扣罚”的理念，同时建立机关管理人员业绩动态考核体系，每月实现“严考核、硬兑现”，全力发挥好业绩工资激励作用。此外，上海销售股权企业依据公司法管理、市场化运营的模式，制定了对并表股权加油站调拨价格市场化运行的实施方案、原则和操作流程，化解了长期以来由于内部调拨价格与市场价格的差异而导致的股权合作矛盾，平衡了股东各方的利益，从而促进了合资公司的良性发展，稳固了公司零售终端网络。

　　线上线下结合 营销灵动起来

　　在移动互联网日益渗透商业运作的大趋势下，上海销售先行先试，全面推进移动支付和互联网营销。由此，上海销售成为中国石油销售系统首家试点微信支付、首家推广支付宝当面付、第一时间支持ApplePay(苹果付)的公司。依托移动支付的全面覆盖，上海销售深度拓展互联网营销，突破加油站客户停留时间短、难以达成有效沟通、油非转化不足等瓶颈，开拓与客户更广、更深、更有效的沟通渠道，并实现在顾客使用在线支付时，系统后台自动识别客户身份，自动关注公司微信号，自动推送当期营销、服务信息。据统计，上海销售已有70多万名支付宝“中国石油掌上营业厅”线上客户，在全系统移动支付量前20座加油站中占有14座。

　　线上平台快节奏、广覆盖，线下现场多精彩、有特色，线上线下互动，营销真正灵动起来。上半年，上海销售共推出公司层面各类促销活动20余次，各加油站根据各自的客户商圈特点进行细化开发，月月有活动、期期有主题、站站出特色。上海销售结合出站门、进社区、体验式消费、互动式服务等方式建立起油卡非润一体化，站内站外、线上线下立体化营销模式。在促进油非转化，带动非油突破方面效果尤其显著。上半年，酒、粮油、饮料、汽车用品等主要促销商品销量增幅达到100%。

　　对于80后、90后的年轻客户群体而言，加油站与移动互联平台的融合是上海销售对其生活方式、消费取向的迎合与支持。“加油站也可以酷起来”，改变了传统加油站在这些年轻人心目中保守、无趣的刻板形象，对提升公司品牌形象起到了良好的作用。

　　精细管理 挖掘内部潜能

　　上海销售树立“过紧日子”渡难关的思想，精打细算、严控费用，商流费用比预算节约近900万元。上海销售通过整合资源、跨区域合作，提高油库运行效率，增加仓储收入581万元。同时，通过完善物流费用结算办法，节约本部物流费345万元。上海销售按照“路径优、成本低、效率高”的原则，优化配送组织，提高配送效率，罐车日均运行达2.8次。对损耗进行分环节全流程管控，购进损耗率降至历史最低水平，同比减少373吨。

　　在公司信息化管理的整体要求下，上海销售完成了ERP应用集成系统上线准备工作。同时，新增自助功能加油站5座。上半年，上海销售完成两座加油站投运，新增纯枪零售能力1.55万吨，完成加油站达标改造项目5个，增加成品油年销量能力4000吨，非油品年销售能力150万元。在竞争对手先期介入的情况下，上海销售争取到华东路加油站新建项目，并完成3个新建项目的立项评审。

　　责任编辑：周志霞

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