适应高速特点、打造旅游特色、突出地方特产、实施特别激励，贵州夏云站非油年收入超千万元。

●员工将服务做到极致。                                                          摄影/李帅

　　一个加油站便利店，没有大宗商品，没有店外销售，一个半小时销售包装饮料、速食糕点、香烟特产、汽车用品，就能实现收入4692元。7月2日下午，记者在中国石油贵州销售安顺分公司夏云加油站亲历“精彩非油90分”。收银员文奇江告诉记者：“现在还不是最好时候，旅游旺季客流高峰，便利店一天能收入7万多元。”

　　夏云加油站结构很特别。建在沪昆高速公路1890公里处，却没有功能完备的服务区，没有汽车维修，没有饭店，没有超市，没有客房，有的只是两面加油站和规模不大的停车场。

　　夏云加油站经营很神奇。2005年投入运营当年跨入万吨站行列，2013年以来油品销量连续3年突破3万吨。2009年设立昆仑好客便利店，非油销售收入连续5年以平均57.6%幅度快速稳定增长，2015年达到1111万元，2016年上半年实现收入564万元，到年底板上钉钉突破1200万元，稳居销售企业前列。

　　夏云加油站路径很清晰。贵州销售负责非油业务的总经理助理程斌虎告诉记者：“适应高速特点、打造旅游特色、突出地方特产、实施特别激励，是夏云加油站非油年收入超千万元的全部奥秘。”

　　非油驶入高速路

　　沪昆高速车水马龙，夏云两面加油站日均车流量4万多辆次，进站约3400辆次。适应过往客户快进、快加、快买、快走的消费特点，夏云加油站用“高速理念”做非油，以便捷化、一站式服务，引领非油业务驶入发展快车道。

　　贴近客户，以油带非，引导消费。近两年，一些地区柴油销量锐减。然而，同天不同景，夏云加油站柴油销量稳中有升。原因是夏云加油站抓住机遇，借尾气治理之船，出尿素销售之海，2015年以来，伴随柴油销售，带动便利店销售车用尿素4600多桶。

　　高速公路流动客户多，夏云加油站努力把油品客户转换为非油客户，把大型流动客户转换为高端固定客户，在夏云加油站定点加油的10家专线客运车队，270多辆长途大巴，没有特别优惠，没有附加条件，全都成为加油站的非油客户，每天轮番上演“车加油、人购物”的精彩场面。

　　旅游非油牵手行

　　摊开贵州旅游线路图，一眼看出从贵阳通往黄果树瀑布、龙宫风景区、织金洞风景区，夏云加油站是必经之地。集加油、购物、停车、休息于一体的夏云加油站，规划布局颇费心计：便利店和卫生间并排建在出站口一侧，要去洗手间，必经便利店;出了 洗手间，走进便利店。标定31个车位的停车场，与便利店面对面几步远，下车不进店心里都痒痒。

　　夏云加油站把卫生间当作品牌服务精心打造。按照五星级标准对卫生间进行改扩建，使用面积、服务功能增加一倍，设施用品全面更新，管理制度更加健全，24小时清扫不间断，做到地面无污水，脚下不湿滑，室内无异味，苍蝇落不下，党和国家领导人及外宾也在这里落脚小憩。

　　“夏云加油站卫生间达到五星级!”良好口碑在贵州全省、在沪昆高速广泛传开，顾客每天如厕近万人，进便利店购物占15%。

　　旅游线上做非油，商品定价有讲究。夏云加油站便利店20大类891种商品，摸透市场，参照“两头”，科学定价，既略微高于城里超市，又明显低于景区景点。以农夫山泉瓶装水为例，贵阳超市1.5元，夏云2元，景区5元。再如红牛功能饮料，市内商场每罐6元，夏云7元，景区8元。

　　平衡高低、适应心理的定价机制，促进了非油商品销售。2015年以来，夏云加油站便利店包装饮料实现收入385万元，红牛功能饮料实现收入110万元，最高利润率34%，平均15%。

　　每盒16元的旅游快餐—“自热方便米饭”，成为客户首选。理由很简单：下高速吃自助餐，每人至少30元，吃盖饭耽误时间。2015年以来，便利店销售“自热方便米饭”4.3万盒，利润率33%。每桶加价1元的康师傅方便面，年均销售7200桶。“商品有价，便利无价”的理念，日益被顾客接受。

　　贵州特产俏八方

　　贵州地方特产丰富、名族商品走俏，夏云加油站发挥地缘和平台优势，便利店设置、特产专柜，光是贵州风味食品就有30多个单品，黔五福辣子鸡香辣可口，手撕牛肉干风味独特，香辣野猪肉堪称一绝，野木瓜清香浓郁，营养丰富，刺梨糕野生果类，老幼皆宜。北京、上海、广东、香港、台湾、黑龙江等地顾客慕名而来，尽情选购，有的一次买10个“黔五福大礼包”，买700元刺梨糕，有些特产远销海外。一天下午，一辆豪华旅游大巴驶进夏云加油站，4名美国客人走进便利店。经过员工介绍，导游翻译，个人挑选，美国朋友看好了安顺生产的波波糖、花江狗肉、风味牛肉干，每样买5袋，当即拆封品尝，用不太流利的中国话说“OK，味道美极了”。站经理苏远自拿着商品销售明细给记者看，黔五福礼包1279个，香辣野猪肉1467袋，波波糖2370袋，牛来香风味牛肉干5136袋，花江狗肉1833袋，野木瓜1098袋，刺梨干2049袋……

　　统计显示，2015年夏云加油站便利店销售贵州特产实现收入501万元，2016年上半年特产销售收入已达291万元。

　　科学激励增动力

　　在夏云加油站，无论哪个岗位，无论工龄长短，无论能力大小，所有员工都不是非油看客，而是任务指标的承载者，非油利润的创造者，经营成果的分享者。按照全年销售计划，加油站逐月分解到班组，班组根据岗位分工、性格、能力特长等因素，落实到每个人头上，形成“千万元任务大家挑，人人肩上扛指标”的局面。

 ●在夏云加油站定点加油的10家专线客运车队共270辆长途大巴,全部成为油站的非油客户。      摄影/李帅

  　　夏云加油站非油激励很给力。绩效考核硬兑现——完成任务指标，按销售收入的1.5%兑现奖励，完不成指标不奖不罚;销售提成共分享——按实际收入的3%进行，上不封顶。奖励+提成的非油销售激励机制，加油站人均月增收入450元，最高者达1750元。

　　科学有效的激励机制像一双无形的巨手，推动员工在扩销增效的道路上迅跑。加油员李林当班服务到位，推介商品不错过每一个客户;下班把非油商品带回小区，看样订货，了解需求，送货到家。2015年李林一人完成非油收入25万元，被评为非油业务标兵，获奖1万多元。

　　非油创业绩，上升有通道。5年来，夏云加油站输送便利店主管15名，培养站经理24名，2015年被评为销售系统百强便利店。

　　责任编辑：周志霞

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