中国石油东北化工销售公司2016年实现利润同比增长95%，创公司成立10年来利润新高。

　　2016年，正值振兴东北老工业基地处在“滚石上山、爬坡过坎”的关键阶段。年末，中国石油东北化工销售公司喜传捷报：公司全年实现利润3.8亿元，比去年同期增加了95%，创公司成立10年来利润新高。同时，实现产品销量593.6万吨，同比增加5.6%，再次蝉联中国石油化工销售系统产品销量之首。这更是继该公司2015年产品销量首次突破500万吨，创下中国石油化工销售公司运行15年来量级新高后的再次飞跃。

　　面对持续恶化的世界经济环境和国内经济下行压力，以及变幻莫测、竞争激烈的化工市场，加之冷漠的东北经济，企业如何摆脱发展困境，在国内、国际大市场的竞争中，立于不败之地?改革与实践让东北化工销售公司总经理裴宏斌感慨：“改变不了市场，就要改变自己。只有不断深化企业的内部改革，变革自身，顺应直至引领市场，才是企业冲出瓶颈，焕发活力的唯一通道。”

　　改革，让企业走出沼泽重踏征途

　　2006年6月，中国石油集团公司站在战略发展的高度，对东北区域的沈阳、大庆、吉林、抚顺、辽阳等中国石油化工销售企业进行了整合，成立了东北化工销售公司，并赋予公司调运、销售、管理三项职能。多年来，随着国内化工市场竞争的不断加剧，东北化工销售公司市场格局、营销方略、运输体系等都在悄然发生改变，以往的营销、调运、管理模式与现实操作时有碰撞，甚至出现“无章操作”，制约企业发展的“瓶颈”不断显现。

　　2015年东北化工销售公司半年工作会议上，公司总经理裴宏斌向全体员工发出倡议：应对化工市场严峻形势，调整销售体制，优化运输结构，解决管理机制深层次矛盾问题，推动公司深化改革，增强公司在经济新常态下发展的活力和动力。随即，公司出台了《深化企业改革推进方案》，并明确提出改革总体思路：以“价格体现价值，畅通体现整体，双赢体现大局,管理体现效益”为经营理念，不断强化“思路清、标准高、管理严、监督细”的工作作风，突出“依靠员工、顶层设计、权责匹配、能上能下、依法治企”的举措，深入推进公司营销创新、物流优化、管理提效、党建引领的改革思路，以塑造“忠诚担当、风清气正、守法合规、稳健和谐”的良好形象为目标，打造全新的东北化工销售公司，保证公司有质量可持续发展。

　　2015年10月至2016年底，东北化工销售公司从解决管理机制深层次矛盾和问题入手，相继制定出台了涵盖公司销售、调运、管理、党建等方面的7个专项改革方案。同时，对以往的基础管理程序文件、部门(岗位职责)等做了进一步的细化和完善，并建立了基础管理信息系统。

　　一项项经过“顶层设计”慎重出台的改革举措，在有次序、有节奏、有深度的推进下，犹如丝丝春雨，让企业“枯萎”的枝叶泛出勃勃生机。2016年，该公司的各项指标在上年基础上全面提升，单月销量屡破新高，利润总额、营业收入等主要指标均高于上年同期水平，实现了增量、增销、增效的良好态势。

　　2016年5月，公司改革调整后的合纤处在市场调研中了解到，辽阳石化公司的环氧乙烷生产装置预计在2016年7月1日停车检修，8月中下旬开车。而正在扩能改造的吉林石化公司的环氧乙烷生产装置，计划8月8日对接，8月中旬出产品。这将给公司销售环氧乙烷带来近50天的空档期，影响约2.4万吨的销量。同时，他们“监测”到三季度国内环氧乙烷装置检修较多，并预判该产品市场将需求旺盛。在“主动增量尽全力，被动增量主动抓”的营销方略驱动下，他们积极与吉林石化、辽阳石化沟通协调，在确保企业安全生产的前提下，最大限度地调整了两家生产企业装置的开停时间，做到了产品销售空间“无缝”对接，使环氧乙烷产品在市场高价位区间多产出、多销售。在2016年三季度中，公司销售环氧乙烷32623吨，同比多产环氧乙烷19211吨，多创效益3700多万元，中国石油整体效益的最大化再次得到佐证。

　　改革，让营销管理水平得到提升

　　改革中，东北化工销售公司按照“紧盯高效，蚕食东北”、“立足东北，递进扩辐”的销售策略，以顺应市场为前提，坚持“门口销售，就近销售”、“统一管理，区域销售”的原则，率先对公司有机化工和橡塑两大主流产品进行内部的营销格局优化调整。他们按照市场区域重新划分客户管理，改变以往按照客户进行分类产品的营销模式，制定了《东北化工销售公司有机化工产品和橡塑产品销售格局调整方案》。方案对各单位、部门的销售业务职能、销售业务区域、客户归属、预销量等进行了清晰的界定，厘清了权责，解决了以往机关业务处室与各分公司、部门间销售主体主动性不突出，开辟市场意识不强，客户多头谈判压低价格，销售业务“撞车”、个别销售区域“空白”等现象，公司内各销售主体的工作积极性得到了充分发挥。

　　经过1个多月的“磨合期”，2016年6月该方案在公司内全面铺开，各销售主体在清晰的“界面”上淋漓发挥，“不丢一厂、不丢一户、不丢一吨”已成为公司营销业务的一种时尚。同时，他们主动跟踪对供给渠道发生变化的客户，关注客户购货情况，确保了销售格局调整后销售业务的顺畅进行。仅在2016年5月“方案”试运行期间，公司5家战略客户的有机、橡塑产品采购总量便超出4月1000余吨。2016年底，该公司橡塑产品销量首次突破100万吨，市场占有率上升12% 。

　　调整销售抚顺石化公司生产的石油甲苯产品，是东北化工销售公司此次改革销售业务格局的一项重要内容。在进行“门口销售，就近销售”的市场摸底调查中，他们发现地处辽宁省抚顺市的高新技术产业开发区，有家在建二期项目3万吨/年苯甲酸钠企业，其主要原材料均为石油甲苯，将在2016年下半年进入试生产阶段。东北化工销售公司及时调整石油甲苯的销售格局，将以往下海船运的销量划转到抚顺地区。同时，将以往由有机处负责的主体销售权，划归到公司所属的抚顺分公司。销售业务的划转，带来大量的相关流程的变更和ERP销售系统的调整。抚顺分公司相关部门人员加班加点，仅用1个月的时间销售甲苯业务各环节全面理顺，销售流程全面打通。随后，在下半年，销售石油甲苯9066吨，同比增加7419吨，销售利润增加330万元。

　　为严肃计划执行和考核，实现均衡销售，东北化工销售公司相继出台了《产品计划制定管理细则》和《销售计划纳入ERP管理细则》，并组织召开月度计划平衡审核视频会议，使计划管理工作更加规范。同时，他们主动协调炼化板块和生产企业，全力争取适销对路资源量，多产多配高效产品，坚持“区内优先、直供优先”的二次配置原则，变革资源分配模式，形成了资源向高效市场流动和以效益为导向的资源配置机制。为进一步规范化工产品的定价机制，理顺公司价格调整操作流程，他们构建了“一委两办”的价格管理体系，使产品定价更加顺畅透明。日前，东北化工销售公司以互联网为依托的“互联网+”营销电商平台已全线打通，“现货专场”、“竞价交易”、“网上商城”等将为该公司再添羽翼。

　　改革，让物流管控能力得到强化

　　“畅通体现整体”，是东北化工销售公司针对自身调运管理系统标定的理念。然而，要使“前方的销售不断货”，“后方的生产不堵库”，“公、铁、海”运输比例在效率与效益间科学合理分配，在自然天气造成运输滞留境况下保质保量送到货。在这诸多难以确定的因素下，强化产品物流的管控能力，更需要改革旧有的管理模式，增强自我的创新意识。

　　2016年初，东北化工销售公司在“提高效率、降低成本、服务客户”的前提下，创新思维，以“大库存、大物流”的理念定位自身的物流系统，全方位导入“正向物流”概念。

　　抓结构，促进运力优化。东北化工销售公司持续强化与生产企业的沟通协调，地区公司每天的生产经营例会、每周的综合调度会，他们都要派人参加，以准确及时把握生产企业排产和装置运行情况，根据装置开停车、产品库存等情况灵活调整运输方式。与系统内各大区公司、终端客户、铁路等单位建立有效的沟通衔接机制，整合生产、仓储、装配车、发货、到站各环节信息资源，结合装置产能、商品流向及运输路径不断优化运输方式，强化跟踪服务，保证产、销、运的衔接有序。公司全年累计向区外调拨统调产品398.8万吨，同比增加46.3%。调运计划完成率100%，到货及时率100%，铁路运输比例同比提高1个百分点。

　　抓过程，强化运输管控。在产品销售和调运的全过程中，东北化工销售公司上下解放思想、转变观念，积极推进“大库存”的仓储目标，为销售的灵活性和机动性提供保障。东北化工销售公司组织专业人员深入相关各区域，与各业务主体共同细化研究市场布局及仓储需求，优化库房布局。各库房与公司ERP系统联网，客户直接网上下订单，直接就近库房提货，统一组织运输，强化“正向物流”，防止货物倒流，确保了企业效益的最大化。同时，他们还减少移库，降低费用，以主动移库和被动移库划分责任，严肃考核。2016年下半年，仅公司下属吉林分公司移库量每月均减少500吨，移库费用同比减少40余万元。2016年初，东北化工销售公司根据华南化工销售公司新增的铁路运输需求，对拟开通的铁路到站进行了运输费用测算，与集装箱门到门运输费用进行比较，拿出了与铁路批量议价运输价格建议，最终全面下调华南区域10个铁路到站的运费，实现降费1450万元，提效降本再次显现。

　　改革，让员工的工作热情得到迸发

　　2016年初，东北化工销售公司相继修订、出台了《干部管理暂行规定》、《结构调整中人员流动安置实施办法》、《公司机关转变职能实施方案》。与此同时，他们按照决策、执行、监督三项分立原则，组建了市场营销与技术服务处，对橡胶塑料处和有机化工处做出了进一步的分工和业务划分，明晰了管理职能，并完成了首批岗位交流与调整工作。2016年，该公司在458名在职人员中，共计交流107人，为强化市场营销，提升公司营销能力进行了组织和人才的准备。

　　人事制度改革有效地激发了各级干部、员工的积极性和创造性。2016年12月17日至21日，全国大面积出现雾霾，最严重时京津地区能见度不足10米，京沈高速公路上出现50多公里的拥堵。突如其来的雾霾，给东北化工销售公司的产品运输带来严重影响。正处在旺销高价位的丙烯和丁二烯产品，每天需要30余台车辆从东北地区拉往关内，而此时所有车辆都滞留在路上，空车回不来，满车出不去，产品库存严重告急。

　　面对严峻形势，有机化工处业务人员以强烈的责任意识和高度的主人翁精神全力投入工作中。他们快速启动特殊天气销售应急方案，密切关注生产形势、运输状况，加大与用户沟通落实，积极与生产企业协调保证车辆即来即装。同时，他们根据辽阳石化丙烯罐存大，而锦州、锦西石化罐存小的实际，临时将仅有的几台车从辽阳调到两锦，又将辽阳的关外用户需求调到两锦，动员用户启用中间罐存，对刚刚返回的互供自备车全部装满丁二烯。在无法进关时，动员用户以车代罐，缓解生产厂罐存压力。2016年12月22日，随着雾霾的散开，运输形势好转，东北化工销售公司的各项业务也回归常态。雾霾期间，他们不仅没有让生产减产，而且丁二烯价格从19日到22日连续上涨了2000元/吨，创年内17800元/吨的新高。东北化工销售公司以科学周密的组织和沉着积极的应对，既保证了生产，又实现了效益。

　　改革，让东北化工销售公司品味到企业发展的获得感。

　　责任编辑：石杏茹

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