2016年，中国石油江苏销售写实“四篇文章”，实现由区外第18位上升到第2位的飞跃。

　　今年1至2月，中国石油江苏销售成品油销售和非油经营整体盈利。这是该公司在低油价时期连续两年实现首季业绩开门红。可是，人们并未忘记，2015年，江苏销售年亏损额达数亿元，在区外公司排名落在垫底的位置。2016年，江苏销售公司在油品和非油经营的两大主营项目上，写实“四篇文章”，一举扭亏为盈，实现油品销量400多万吨，比上年增加13万吨，实现利润总额比预算增加2.5亿元。由此，江苏销售从垫底位置一跃上升到正数第二的位置。这其中的奥秘到底是什么呢?

　　凝聚人气，注入创业激情

　　创业是机遇，挑战是使命。机遇不可失，使命不可违。

　　2015年末，新上任的江苏公司“一把手”佟福财是在销售企业摸爬滚打多年的经营高手。他调任到江苏公司后，经过一段时间的市场与环境研判，和公司新一届领导班子缜密思考，对江苏销售的发展提出了“强大质优，争创一流” 新定位，要求地市公司立足新起点，以新的面貌应对新的挑战，把“止亏损，创效益”作为经营的首要目标，走实新征程的自信与魄力。

　　新一届领导班子面临的考验是复杂的，市场低迷，销量萎缩，油价不振，人心浮动，观念保守，缺乏主动意识，疲沓不作为。一番思想上的斗争和心理上的调整之后，新班子形成了新的共识，唯一正确的就是直面现实、直面困境、珍惜机遇，发扬“有条件要上，没有条件创造条件也要上”的石油人创业精神。

　　为提高干部履职能力，公司分级分类开展了有针对性的培训，将92名中层管理干部分批派到北京石油管理干部学院进行培训，着力提升干部战略思维、世界眼光和领导能力，注入创业激情;分两期组织108名加油站经理人到广州石油培训中心参加素质提升培训，着力拓宽视野，提升综合素质;引进30名优秀大学毕业生充实到基层，培养未来职业经理人，给基层注入新鲜血液。公司组织200多名站经理和机关员工聆听了销售公司第二届加油站经理论坛巡回演讲，激发广大员工顽强的拼搏精神，凝聚人气，团结协作，让他们在一线张开飞跃的翅膀，撸起袖子加油干，不达目标不罢休。

　　打响“四大战役”扩张销售大网

　　适应市场，必须转变观念，将过去需求侧形成的思维定势转化到供给侧的现状之中，担负起为上游疏通成品油流向的责任，唯一的“命门”就是优化网络，扩张销售渠道。

　　回望江苏销售的巨额亏损，客观原因是遇到市场寒潮，经济回升缓速，油价持续走低，主观原因则是网络扩张乏力，零售能力不足，管理存在“短板”。网络发展是第一要务。只有编织“大网”，才能缩小与主要竞争对手的差距，才能不断提升竞争能力和盈利能力。由此，一场从省级公司到地市公司、油库、加油站同步进行的网络攻坚战打响了。公司以挂图作战的方式首开“四大战役”，即加油站开发进攻战、租赁加油站保卫战、停运加油站投运攻坚战和存量资产挖潜战。

　　首先是省市两级公司重组已经处于“停摆”网络开发领导小组，强化责任落实，做到守土有责、守土尽责、寸土必争、失职追责。公司强化全过程管理，做到年初动员部署，确定开发目标和策略;年中分析通报，解决问题，推进工作;年末总结表彰，激励先进，鼓舞士气。与此同时，加强双低站治理，由于双低站比例偏高，是公司挖潜的重点。公司对单站日销2吨以下的站，加大扶持力度，增强双低站经理工作积极性，提升加油站市场竞争力。加快停业站恢复投运。成立未运营项目投运推进领导小组，专门负责长时间未运营项目攻坚工作。在租赁站方面，公司严格审批退项，取消了分公司退项审批权，以积极的心态、市场化的思维，做好租赁站到期后的续租工作。

　　2016年初，江苏公司历经3小时38分钟208轮的激烈举牌角逐，成功竞得编号为2015(经)D宿迁洋河新区08地块的加油站建设用地使用权。这也打响了公司“强网”开发进攻战的第一枪，随后盐城、无锡也成功竞得2块土地使用权。

　　截至2016年末，江苏销售实现新开发加油站50座，投运加油站59座;加油站标准化改造16座，新建便利店总数达14座。“四大战役”打破了公司多年来网络发展徘徊不前的格局，为增加销售量提供了有力的支撑。

　　量效最优寻求新突破

　　网络的扩张，支撑起销量上升的通道。但是，低油价的际遇适如大山横在面前。“赔钱赚吆喝的买卖坚决不做。”江苏销售佟福财说。实现增效，扭亏为盈，成为公司整体销售不可逾越的“红线”。

　　销量是效益之源，但是销量高不一定效益好，这是企业管理最简单的道理。然而，持续的低油价形势对于本身经济发达。成本高的江苏公司来说，从扭亏到增效，面临严峻考验。由此，公司以壮士断腕的决心，调结构、转方式、降成本、创效益。

　　创新运营模式，适应市场竞争。公司按照规范化管理、独立化运营、一体化经营的理念，对沿用二十年不变的划地为界的二级分公司模式进行重组，对一成不变的属地管理改为灵活就近管理，有利市场竞争管理。实现了对连云港中油、长江隧道、苏嘉杭高速石油三家合资公司并表管理，将宿迁区域的14座加油站划给徐州管理，与常州中油公司组建了合资公司，输出中石油品牌、管理和人员，开展同社会加油站合作，加强有效管控，通过品牌溢价、增量提效，同比增加效益近1.13亿元，实现了互利共赢。

　　与此同时，江苏销售把提升公司形象的内生动力，不断强化合规管理意识，使依法治企理念深入人心。公司按照“五年不大修、十年不改造”的原则，对加油站实施标准化、规范化、美化、信息化改造，擦亮中石油金字招牌，向公众展示中国石油窗口形象。在加油站和客服中心等公众场地开展“我服务，你监督”以及“客户体验日”活动，征求客户意见，提高顾客满意度。在全省城市加油站开展“关爱城市美容师”等公益活动，以企业的所作所为树立“宝石花”的亮丽形象。

　　创新资源管理管控，保障增销创效。公司首先抓住零售创效“牛鼻子”工程，通过开展“10惠”促销、四季主题促销、百日劳动竞赛等活动，打造有影响力的促销品牌。坚持以客户为中心、加油站为平台、加油卡为媒介，实现油卡非润一体化营销，以油带非、以油提润、以非促油。纯枪汽油同比增幅12.6%。着力培育98号汽油高端消费市场，在全省城市站推广，销量达1.17万吨，扩大了厚利产品销量。积极接卸上游直炼资源，努力保障炼厂后路畅通，推动集团公司产业链价值最大化;坚定地贯彻执行总部扩销降库的要求，维持低库存运作，通过库存合理摆布、客存借用、资源代储等方式，账面库存大幅下降，节省了资金占用成本。对外采资源市场化运作，坚持高抛低吸，低价购进外采资源，全年降本6亿元。另外，公司将资源购销紧密配合，以销售需求作为采购导向，以采购品种、成本和渠道作为直批优势，使直批业务有的放矢，实现了资源购销有空间、投放有节奏、供应有渠道，从而增加了客户群体。2016年直批销售167万吨，销量规模居区外企业前列。

　　创新激励机制，为基层鼓劲加油。公司改变过去奖赏不清，兑现模糊，达不到充分调动全员积极性的一些做法，重新修订印发《项目前期费用激励机制》《财务开支审批权限指引》《集中报销审批权限指引》等规章规范，实现了省公司层面事权和财权的分级授权审批;有条件地向地市公司下放零售优惠权限和批发定价权限，提高了分公司定价的自由裁量权和销售自主权;实施成品油内部竞价机制，资源向高效地区流动;以工效挂钩为导向，做好工资总额分配管理。公司对各处室、各分公司以专项考核为激励，推动重点难点工作落实;突出零售的核心地位，增加销量增长贡献、毛利贡献和加油站运营天数等考核兑现;突出发展的主导地位，对库站开发、投运和建设等进行考核兑现;突出效益的中心地位，对物流成本和财务预算费用下降、现金流增长等进行考核兑现。实施加油站、片区经理等管理人员年薪制，加油工实施升油含量工资制，薪酬向增量、创效、降费和突出贡献的单位和个人倾斜。同时，公司开展对标管理，成立主管领导牵头的对标工作机构，对内比学赶帮超，对外全面对标。强化与先进的兄弟单位、中石化地区公司和地市公司、加油站之间对标，分析存在的差距及原因，借鉴先进单位的做法和经验，坚持取长补短，实现对标降成本、对标争效益、对标出效率的良好效果。

　　加强监督与考核，增强正向激励。公司认真研究各单位绩效和业绩指标，实现公开公平公正的考核。以工效挂钩为导向，做好工资总额分配管理。对各处室、各分公司以专项考核为激励，推动重点难点工作落实;突出零售的核心地位，增加销量增长贡献、毛利贡献和加油站运营天数等考核兑现;突出发展的主导地位，对库站开发、投运和建设等进行考核兑现;突出效益的中心地位，对物流成本和财务预算费用下降、现金流增长等进行考核兑现。实施加油站、片区经理等管理人员年薪制，加油工实施升油含量工资制，薪酬向增量、创效、降费和突出贡献的单位和个人倾斜。

　　构建新平台，展示新业态

　　去年初，江苏销售在形势目标任务教育活动中，面对销售企业 “油+非”的共生共荣经营之路，采用社会化、移动化等先进电商营销手段，利用“线上+线下”等商业模式，为客户提供诸多便利化、专业化服务。

　　借鉴网购的成功经验，搭建电商平台。在网络商务建设中，公司按照“加油站+发卡点+便利店+2S店”模式，搭建电子销售平台。依托中油好客e站、昆仑加油卡移动服务、积分商城、CRM系统等线上平台，加强线上线下互动营销。公司尽快建成了微信、APP平台和电子商城，全面开展微信、支付宝等支付方式，为客户提供差异化便利服务。互联网推广和应用方面，公司利用全面覆盖的加油站wifi信号，及时推送各类动态信息，改善客户体验，提供增值服务，扩大粉丝群体，增强客户黏性。以微店为入口，基于公司、加油站和员工“三个商圈”，推动企内企外、站内站外、线上线下全天候销售。去年12月12日，借助“双十二”销售契机，公司在园区片区和常熟管理中心正式开通了微信商城，将300余种商品上线销售，涵盖时令鲜果、精品粮油、农副产品、零食小吃、各种酒类、润滑油和科技产品。“双十二”当天，商城呈现一片红火之势，成交订单超过100单，发放优惠券126张，收到拼团抢购32个，每天指定秒杀商品2个，实现销售11000元。

　　开展跨界合作，整合多方资源。公司大力实践便利店扩散，除自营外允许更多的终端连锁加盟，推行统一物流配送、统一销售价格、统一服务标准等现代流通格局。针对便利店大都是规模小、商品相对少的特点，专注于细分领域，精诚展开创新，全面提升供应链效率，实施专业+ 创新+ 融合的发展方式，将Usmile品牌由油站内向油站外散发，以清新的味道及独特之处吸引顾客。同时，建立“旗舰店”，用电子商务作为主渠道，与消费者和驾车人“零距离”接触、互动。去年，江苏南京销售依托联创大厦办公大楼，开出江苏首家加油站外的便利店，为非油销售迈出新的一大步。有创新才有未来，有活力才有价值。2016年，江苏公司非油销售实现了店内销售、场地摊头销售和网络销售连为一体，全年非油销售总额达到56500万元，比增幅19.34%。

　　责任编辑：周志霞

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