中国石化湖北宜昌石油2016年通过做实“精准营销”、“开口营销”，获得全省年度绩效考核第一名。

　　“宜昌石油荣获全省绩效考核第一名，主要得益于持续坚持两个理念、做实两大营销。”湖北宜昌石油负责人李大满在全省年度工作会上深有感触地说。

　　2016年，中国石化宜昌石油成品油增幅9.71%，非油品销售额比上年增幅达到46%，均创历史最好业绩。

　　营销也能“私人定制”

　　“客户需求就是我们努力的方向。” 宜昌石油经理多次在经营工作会上强调，“我们要准确研判市场形势，掌握市场动态，了解客户需求，有针对性的制定营销措施，为客户提供个性化服务，实现客户营销‘私人定制’，抢占和锁定客户资源，从而达到提升量效的目的。”

　　近年来，宜昌石油改变传统的客户联谊会方式，在全市系统组织开展了两次大型客户走访活动，制作了客户用油手册、客户走访礼仪、“宜昌公司微视频”宣传片，市县两级班子带头对零售、直销、非油品大客户走访近2000人次，共收集客户问卷及建议表2000余份，详细了解和掌握了客户需求与信息，为拓市增量奠定了基础。目前，宜昌石油拥有400升油品以上的客户7000多个，有效加油卡用户达到7.7万个。

　　“没想到中石化能驱车千里征求我们的意见。”山东某物流公司负责人对宜昌石油零售客户经理前来走访感到意外。原来，宜昌石油还积极探索推行了专业化的零售客户经理制，竞聘选拔3名专职零售客户经理。位于沪渝高速公路的枝江高速加油站客户经理定期外出走访，行程3000多公里，了解客户需求，宣传企业品牌，成功开发并锁定了上海、重庆、四川、江浙、山东等地132个大型物流及客运集团客户，月增销量300多吨。该站2016年销售增幅达16.6%，年销量首次突破5万吨。

　　“只要我们从这条路经过外就一定会在这里加油，顺便还能更好的休息。”上海至重庆的物流车司机陈师傅说。

　　“加油站除了加油，还可以购物、洗车，太方便了!”在城区上班的张女士是万寿桥加油站的忠实客户。在中心城区加油站为客户提供了便民医药箱、针线包、免费开水、休憩等各类便民服务，得到广大客户好评。

　　不仅如此，宜昌石油在客户服务商方面进一步创新思路，精心制定了客户中心导向图，围绕客户“便捷、保障、成本、舒适”基本需要，不断延伸、完善加油站服务项目，要求加油站免费对外提供六项服务承诺，对原有的服务规定进行了完善，为每位员工印发了《员工手册》、《加油站现场服务操作指南》手册，引导加油站员工把规范服务标准作为工作思路去做，把客户的困难作为工作难点去攻，把客户的满意作为工作标准去抓，以百分百的诚意为客户服务。

　　人人都是营销员

　　“公司要通过持续强化培训，解决员工不敢开口、不会开口、不想开口的问题。”李大满说。

　　宜昌石油始终把员工开口营销作为重要抓手，持续强化落实全员开口营销的培训和推广。公司结合当前经营形势及特点，认真归类、汇总，精心制定编写了《解决开口营销的“三不”》手册，人手一册，并围绕加油卡、微信、高标号、非油重点商品销售以及“多卖一吨油”活动，开展了贯穿全年的开口营销竞赛专项活动。先后组织全市207名一线员工到长阳新桥站参加燃油宝现场营销轮训;组织81名站长、员工到东山站开展综合营销轮训;组织开展了非油品营销能手的选拔竞赛和经验交流会，先后涌现了一批批燃油宝明星站点和销售明星。

　　“全年我们评选出了69名开口营销明星，并对他们给予奖励”非油品业务部经理介绍。鲜于敏，是长坂站一名普通的加油员。她用专业细致的推荐，如沐春风的服务得到了客户的认可，成为当之无愧的开口营销明星，全年销售燃油宝2591瓶，出色的业绩带来工资水平大幅提高。

　　宜昌石油不断强化“非油销售是员工增收的重要途径”理念，改变了以前非油任务下达方式，将非油任务变成员工增收目标，并下达到站、人。公司在员工绩效考核中加大了非油激励比重，每月对非油品激励和员工增收情况进行通报、分析和讲评，引导员工通过开口营销提升非油业绩，以此来提升员工收入。

　　“我现在根本不担心每月的非油任务完成不了，因为站里的员工会主动宣传推广非油商品，每月都能超额完成。”宜昌东山站站长张晓宇自信地说。也难怪，东山站2016年非油销售额突破了300万元，员工人均月度激励达到800多元，在全市处于领先水平。

　　精准实施营销

　　宜昌石油结合市场竞争和客户需求，坚持以提质增效为目标，确定了“在控制力强的区域以增利为主，在市场竞争激烈的区域以增量为主”的经营策略，通过“一站一策、一户一策、一片一策”，精准组织营销，灵活开展等多种形式竞争，抢占市场，增量增效。

　　“我们今天来，主要是了解一下全市的农机用油需求，以便我们更好的采取措施，给春耕用油提供服务。”宜昌石油所属当阳县公司经理亲自带队到农机站了解情况，宣传中石化服务“三农”春耕保供政策。为抢抓春耕、三夏、秋收等农业用油和工程矿山用油，公司分别在全市竞争激烈区域选择40个站点开展了灌桶优惠活动，实现枪售增量1285吨。

　　“我们每个阶段，针对不同的客户群体，都会有针对性的组织实施对应的营销措施，满足市场和客户需求。”为抢占节日汽油高峰，公司在春节前后开展“春节特惠”营销活动，选取26座城区中心站开展汽油限时降价、35个IC卡重点站开展现充现返活动;为锁定春季出游高峰用油，公司在全市城区、高速出入口和景区选取34个站开展了“约惠春天，好运伴你行”汽油营销活动，实现汽油增量1147吨。

　　除此之外，公司开展了全员客户开发和“四进、抱团”营销活动，共牵手133家单位和团体，锁定9892个客户，消费量达548万升。

　　责任编辑：周志霞

　　znzhouzhixia@163.com