内外兼修多方借力、发挥畅销品带动优势，中石油新疆销售乌鲁木齐分公司非油销售升温正当时。

　　中石油新疆销售有限公司乌鲁木齐分公司紧盯 “做大非油”目标，面对市场竞争激烈常态化、安保维稳常态化和改革创新常态化形势，内外兼修、多方借力、科学分析、精准营销，非油销售升温正当时。

　内外兼修多方借力

　　“他山之石可以攻玉”。乌鲁木齐销售公司全面落实新疆社会稳定和长治久安总目标的同时，积极探索方法，多方借力，增销上量。为全面调动员工积极性，乌鲁木齐销售公司巧用薪酬二次分配权，激发活水效应。一方面引导加油站在站内公开讨论数质量、安全、服务等考核内容、绩效系数等员工关心的话题，让员工参与到薪酬二次分配方案制定中，引导员工形成共识;另一方面引导站经理将任务层层分解，开展班组竞赛，对标比拼，并在全局考虑制定奖罚机制。公司对照去年同期销售情况设单日销售奖并即时兑现，设员工贡献奖并按月考核，形成勤有奖、懒有罚、全员开口促销售的氛围，充分发挥二次分配催化剂作用。

　　客源是销售增长的源泉，进店率是非油销售成交额增长的前提。为提升进店率，乌鲁木齐销售公司加油站充分发挥加油站紧邻昆仑加油卡售卡充值中心地理优势，锁定来购卡充值的人，通过对站内员工培训和有针对性的营销，从一句欢迎语到闲聊家常，从而获得顾客的联系方式、家庭成员结构等第一手资料，再通过暖心问候、购物需求的询问，成功将一些“经过店门而不入”的过客发展成为常来常往的熟客，进店率稳步提升。

　　得益于多方借力成果，乌鲁木齐销售公司所属加油站不断刷新日销售额，2017年3月22日，东福加油站用日销4.3万元的好成绩劲爆公司所有加油站。

　　好客商城引领消费新风尚

　　“互联网+”时代，作为零售终端，如果仅仅停留在实体销售范围内，那么创效的空间必然受到限制。为全面提升非油销售额，乌鲁木齐销售公司将消费受众锁定年轻人，引入好客商城，全面推进线上销售业务。

　　首先，立足大美新疆的资源优势，乌鲁木齐销售公司优选吐鲁番的葡萄干、和田大枣、博斯腾湖冷水鱼、艾德莱斯绸等新疆特色商品进驻商城。其次，为快速推广，乌鲁木齐销售公司制定了好客商城专属二维码，只要在朋友圈中识别、关注这个二维码就可以进入商城页面，浏览、下单、付款，只需动动手指就能跨越距离享受到大美新疆的美食了。第三，制定吸引人的销售策略。新疆最大的特点是地广人稀，在新疆外两三个小时的动车可以跨越一至两个省市，在新疆，也就是从乌鲁木齐到哈密而已，因此包邮最重要，所以好客商城引人心动的一点就是满69元，除了港澳台地区全部包邮，这可不是任何一家网上商城都能够承诺的。最后，为调动加油站员工参与到好客商城推广与销售中，所有网上成交的订单，会根据二维码所归属的站点，计入该站线下销售任务。

　　截至3月19日，公司实现关注客户数量1517人次，完成订单21笔，实现网上销售收入近3000元。

　　发挥畅销品带动作用

　　数据营销是运用一定的数据分析方法，挖掘客户需求，变经验营销为科学营销，提高销售针对性。乌鲁木齐销售公司运用挖掘频繁项集的关联规则数据分析算法，通过多阶抽样，发掘便利店非油商品交叉销售规律，进而有针对性的制定营销方案。

　　以乌鲁木齐销售公司和平桥加油站为例，该站位于乌鲁木齐市繁华街区，消费群体为中高端汽油用户，便利店以销售香烟、包装饮料、食品为主。乌鲁木齐销售公司进入运用多阶抽样方法抽取2015年11月28日至2016年12月6日销售小票进行关联分析，发现和平桥加油站存在100余组商品组合，然后依据和平桥加油站便利店面积小的实际情况，将“红牛+咖啡”作为组合爆款进行销售。

　　发现商品间的交叉关系，确定组合爆款后，乌鲁木齐销售公司分三步骤进行组合爆款的推广。一是优化组合爆款价格，将原价10.5元的组合价格降为10元，以方便结算，提高付款效率;二是优化组合商品陈列。一方面把红牛(原味)与香滑即饮、香浓、特浓雀巢在货架中紧挨陈列，另一方面将两种商品进行捆绑做成组合装，将其陈列在店门口离收银台较近的位置，既缩短客户寻找商品的时间，又方便顾客携带;三是优化“开口营销”。变单纯的开口询问营销为有针对性的开口营销，对症下药。比如对于冬日里穿着较少的司机师傅，我们直接说：“师傅外边很冷，我们这有价格优惠的红牛咖啡组合装，咖啡是热的哦，要来一份么?”，比单纯询问：“您需要便利店商品吗?”更能打动顾客。

　　从推广基于数据分析的组合销售后，仅和平桥加油站一个站点就销售红牛146瓶，雀巢咖啡销售224瓶，同比分别增长14%和219%，其中与咖啡一起销售的红牛占比67%，同比增幅62%，与红牛一起销售的咖啡中香滑口味的占比62%，同比增幅40%;香浓口味的占比27%，同比增幅14%;特浓口味占比14%，同比增幅5%。与未开展此项活动的加油站进行对标分析，和平桥加油站虽红牛销售增幅与对标站差别不大，但咖啡销量增幅大大超过对标站，组合营销使得不畅销品变畅销品，使得畅销商品更紧俏。

　　目前，乌鲁木齐销售公司正将数据分析成果大力推广应用，在大数据时代，乌鲁木齐销售公司基于数据分析的组合营销方案必然会实现非油销售的低成本高效益经营目标。

　　责任编辑：周志霞

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