也许，国际油价波动给销售板块带来的直接影响与上游板块相比不可同日而语。然而，十八大以来这五年，销售板块的经营压力丝毫不比上游板块小。
 

　　成品油需求增长放缓、电动汽车的飞速发展、民营加油站竞争激烈，每一个因素都直指销售板块。五年来，两大石油公司销售板块使出浑身懈数，紧紧围绕提质增效、转型发展，将“撸起袖子加油干”最大程度彰显。

　　形势加剧压力大

　　“今年的成品油市场依旧严峻，经济下滑、成品油需求放缓、油价下跌、竞争日益加剧……”十八大以来，这样的字眼在两大石油公司下属各个销售公司的年报上普遍出现。

　　成品油市场形势,确实比我们想象得严峻。

　　受经济下行影响，我国成品油需求近些年的增速一直放缓。2013年柴油需求增幅仅为1%~2%，汽油需求增幅同样缓慢。随着近两年一系列相关政策的扶持，能源电动汽车不断蓬勃发展，截至2016年我国电动汽车保有量已有109万辆，可替代汽柴油553万吨，由此油品需求放缓的情况更加严重，去年柴油需求更是出现了负增长。随着人们的环保意识增强、地铁、公交汽车、共享单车更多地成为人们出行工具。这些因素进一步挤占汽油销售市场。

　　种种迹象表明，传统能源不再是行业里的香饽饽，但这并不是最坏的。

　　随着地炼阔能扩量，截至2016年我国成品油产量高达6280万吨，环比增加35.8%，供大于求的形势越发严峻。再加上地板价出台和批零价差的影响，加油站汽油最高零售利润可达2.5元/升。

　　利润多了，民营油企拿来做促销的空间大得多，于是对柴油质量要求不高的消费者纷纷转去民营加油站。“如果一个区域内一个月柴油销量是1万吨，我们柴油销量一个月可以下降2000吨。”中国石化江苏石油一领导表示。

　　巨大的利润驱使，民营、外资企业纷纷在原有加油站网络基础上开始急速扩张加油站。特别是2015年以来，一个较有实力的民营加油站一年扩张五六十座不在话下，一般规模的民营企业加油站一年可以扩张20多座。

　　与社会加油站市场份额较少、机制灵活所带来网络扩张发展迅猛截然相反的是，受加油站拆迁、租赁到期、新建加油站手续难办等因素的影响，两大石油公司加油站扩张难成为销售公司的普遍现象。

　　这些因素加在一起，很多销售公司这两年的市场份额逐渐下降。在竞争激烈的省份区域，单站销量下滑绝非稀有。特别是加油站较少的中国石油压力更大，2014年销售板块实现经营利润同比下降28.3%，到了2015年更是亏损了5亿元。

　　扩销增量忙创效

　　压力前面，行动总是超乎想象。

　　2014年以来，各行各业开始深化改革、转型发展，针对成品油市场竞争加剧的形势，提质增效成为销售板块最重要的战略方向。两大公司具体在库存优化、网络开发、营略策略等方面加大力度。

　　“低油价给我们造成一定的损失，也说明我们研判市场的力度不够。”中国石化北京石油公司领导表示，有效的库存运作是减少跌价损失最重要的方略。

　　不仅中国石化北京石油，整个销售板块针对高库存的现象都做出调整，在确保市场供应平稳的基础上，纷纷走“低库存”战略，一方面坚持日进销平衡、以日保周、以周保月，确保月末库存持续下降。不仅如此，销售公司积极探索库存创效途径，按照油品“快进快出”要求，有效释放资金占压，降低高库位跌价风险。有的销售公司还与同行建立“共享库存”的合作机制，充分利用库容规模，开展代储业务，采取“借鸡下蛋”方式，依托代储资源有效增垫实物库存。

　　“现在高端汽油需求更强烈，我们要在原有汽油品类的基础上，增加98号汽油，效益增长更快。”中国石油吉林销售零售领导在月分析会上表示。

　　针对市场柴油需求低迷越发严重的情况，2015年以来，销售公司营销策略更加贴进顾客的需求，根据加油站区域按“汽补柴”、“汽柴油灵活搭配”的方式进行营销。对于加油站周围商圈多为高端客户群体的，纷纷增加高标号汽油加油机。而对于周边建设工地、大型工厂较多的商圈，尽最大可能维护柴油的销量。

　　相比这些，社会加油站冲击是最难应对的。针对市场竞争加剧的形势，各销售分公司这两年纷纷将研判市场、了解竞争对手的策略作为重中之重。多数销售公司将加油站按照区域分为城区、高速、国道、农村、省道等加油站。每个区域特设信息员，信息员将日常了解到的竞争对手服务、营销手段、优惠政策等信息结合一起，统筹分析，一站一策增加销量。例如，广西石油下属销售公司针对城区站以客户需求实施“服务为主，价格为辅”的经营策略，加大优惠力度。

　　要想提升效益，增加更多的网点是硬道理。基于近几年网络发展困难，两大石油公司销售板块2014年以后更加注重网络发展质量、注重扩资源型加油站数量，有意识地增加一些城区站和高速站。为了增加更多的加油站，网络开发方式更加多元化，除了加盟站、合资站、租赁站等一些常规方式外，“他有我营”成为销售板块较为普遍的做法。

　　方式多样化了。2016年以来，抢占先机的策略在销售公司网络开发方面最为明显。“近两年不能按照旧的模式，先做好准备，再进行总攻，因为我们等不起。”中国石油河南销售公司投资工程专业线经理王真然说，“一旦看准速度是成功的关键。”

　　除了把握住优化库存、营调策略、网络开发等重大调整措施外，销售公司把握全局，在服务、应用互联网、客户维护，发挥加油卡优势、全流程优化等方面，运用“一区一策、一片一策、一站一策、一户一策”全力挖潜，增加效益。

　　发展非油全方位

　　非油业务2007年开始登上历史舞台，两大石油公司销售板块从来不曾忽略过。十八大这五年，特别是成品油冲击较大的情况下，将非油发展为主营业务，加快从油品销售商向综合服务商转变，更加刻不容援。新兴业务、商品优化、油非互动、提升销售技巧，成为增加效益的突破口。

　　“无论实施哪种措施，这几年我们最大变化是从顾客需求出发。”中国石油广西销售公司领导说。

　　“以前总感觉商品越多越好，不太注重品种的选择，最近几年销售公司开始对加油站的不同位置、不同消费群体进行优化。”中国石油上海销售公司领导说。

　　便利店里商品品类的优化，是销售公司必须要做的事情。了解顾客的需求是商品优化的最重要的环节。两大石油公司下属很多加油站的员工在为顾客加油、提供非油品服务时，会仔细观察顾客的需求，对不同车辆、 不同人员进行分析，对他们所需产品的喜好进行调查、并汇总记录。

　　“先生，您好!您这次加油，加油卡里会产生10元的电子抵扣券。您只需支付20元，就可以在我们的便利店购买30元的商品。”广西石油下属公司加油站员工正在向顾客推广。

　　油非互促，是这几年销售公司最常用的措施。各销售公司通过前期锁定加油卡会员，实现精准营销，再用电子消费券的形式实现油非互促。相比过去，逐渐取消实物促销、自助优惠、充值返优惠等多项营销活动。交叉营销、营销整合、资源优化都在企业油非互促中更好体现，如加一定油品可以送洗车券、汽车4S店消费券。

　　促销方式也成为非油发展必不可少的手段。“与此前的一档促销几十种商品不同，各销售公司促销方式更加注重集中度，目标越来越精准，不再是广泛撒网式、押宝式促销。近两年来，销售板块重点商品品鉴会、新产品发布会、大客户的答话会悉数登场，成为非油发展的重头戏。

　　不仅如此，随着电子商务的蓬勃兴起，两大石油公司开始积极拥抱“互联网+”，设立了会员商城，下属公司纷纷开设了微信商城，将线下所有加油站延伸到线上。用户可以参与生鲜、水果、进口食品以及热销手机的限时秒杀、预售抢购等，还可以自由选择送货上门或油站自提的方式购买商品。

　　新业业务方面，两大石油公司更是没少用心。早在2014年下半年两大石油公司销售板块就纷纷与腾讯、京东和阿里巴巴牵手。2015年、2016年又相继与中粮集团北京、大润发、喜士多母公司润泰集团签署了战略合作框架协议。在两大石油公司总部的带动下，2015年开始，保险与金融、车联网、O2O、汽车服务、水产业等新业务陆续成为各个销售公司非油业务增长点。

　　业绩稳步在提升

　　十八大这五年，两大石油公司销售板块前期受成品油市场冲击较大，特别是中国石油2014年、2015年业绩出现大幅下滑。经过两公司销售板块整体的战略调整，近两年实现稳步提升。

　　“我们通过库存创新，实现滚动代储汽柴油3万吨，有效规避价格下行库存跌价损失7000万元。”中国石化北京石油总经理助理朱旺友说。

　　近两年随着各销售公司开始实施库存优化，创效能力和抗击风险能力大幅提升。中国石油山东销售调整状态最早，2014年下半年立即进入“低库存”战略，2015年实现区外销售前列的业绩。

　　不仅在优化库存方面受益颇多，各销售公司结合自身实际，实现销售业绩增长的渠道显得五花八门。中国石油山海关服务区加油站不断对服务进行挖潜，连续三年突破油品销售 7 万吨，被誉为中国石油“天下第一”加油站。网络开发再难，措施到位，也有很多销售公司受益。河南销售郑州分公司2017年仅用半年时间就有13座加油站投运，新增销量1.15万吨。

　　相比这些公司所取得的业绩增长，中国石油江苏销售可谓效果极佳。“我们公司2015年亏损额达数亿元，在区外公司排名垫底，2016年全面调整一举扭亏为盈，实现油品销量400多万吨。”中国石油江苏销售总经理佟福财说。

　　与各销售公司油品业务相比，非油业务更是全面开花。中国石油2014年非油营额为98.8亿元，2015年上升为130亿元。中国石化更是增长快速，2013年非油营业额为133.5亿元，实现年年增长，2016年增长为351亿元。其中，中国石油山东销售利用微信营销、各种订货会开展，2015年仅用三个月赚了3亿元。中国石化河北石油通过销售竞争赛、品鉴会，2016年非油营业额达11.5亿元。

　　诸多亮眼的业绩，反映到销售板块的整体业绩上。 2016年，中国石油销售板块一举实现利润110.48亿元，实现扭亏115.48亿元。而中国石化更是从2012年到开始到2016年，成品油市场虽然竞争激烈，销售板块在非油业绩的带动下，始终有可观的业绩进账。2017年半年报显示，两大石油公司销售板块正在继续小幅增长的态势。

　　五年辛苦五年发展，石油行业在苦境中砥砺前行，勇创佳绩。十九大即将召开，下一个五年马上开启，石油行业可预见不可预见的挑战势必还会纷纷出现，不过“古之成大事者，不惟有超士之才，亦有坚忍不拔之志。”石油石化人既有超士之才，也有坚韧不拔之志，必将在谱写实现中华民族伟大复兴中国梦的历史新篇章上留下浓墨重彩的一笔。