江苏销售将“四大战役”考核结果与“票子”和“位子”挂钩，真正实现了多劳就多得、有为就有位。

　　江苏土地资源稀缺，新建加油站征地困难。被列为南京、苏州、无锡等江苏十座城市重点物流推进项目的传化物流“公路港”项目，让江苏销售淮安分公司经理张亮眼前一亮。他算了一笔账，由于公路港服务于物流公路港运营车辆和周边的社会车辆，日加油量平均能达到45吨，一年下来一座加油站就相当一座万吨站。而“公路港”计划全国布点170个，一个公路港配套一座加油站，那全国就是170座加油站。

　　加油站这个大网络加上“公路港”这个小网络，网络相加就会产生更大效应。然而，这个想想都令人兴奋的项目却成了一块难啃的硬骨头。从江苏销售公司分管投资建设的副总经理张国俊、投资建设管理处处长陈中华到江苏淮安分公司经理张亮，各层面积极投入谈判和公关工作。经历半年的艰苦谈判，他们终于拿下了公路港项目在江苏省的合作协议。双方计划开发10座加油站，意味着近20座万吨站的销量。

　　“公路港”是江苏销售网络拓展“四大战役”中一场漂亮仗。

　　截至2017年8月，江苏销售拥有加油站775座，投运加油站738座，运营加油站698座，万吨级加油站31座，为销售业务稳健发展提供了有力支撑。今年上半年，江苏销售实现销量202.6万吨，同比上升0.34%。其中，纯枪销售130.2万吨，同比增加0.75%;利润2.02亿元，同比增加39.31%。

　　创新模式，打好网络开发进攻战

　　“加大前期开发和迁建加油站费用支持，给予投运项目奖励10万元，未投运扣罚5万元。”江苏销售进一步加大了网络开发奖励力度，将“四大战役”考核结果与“票子”和“位子”挂钩，真正实现了多劳就多得、有为就有位。出台一系列调动员工积极性的激励政策之后，江苏销售新增站点同比提高了50%，呈现出进攻态势，而不是防守状态。

　　拓展加油站网络，是成品油销售企业发展的基础，更是企业永续发展、快速发展的主要抓手。江苏销售坚定不移地推动开疆拓土和抢滩登陆。江苏销售专门成立了网络开发领导小组，总经理佟福财担任组长。领导小组各成员明确职责分工，强化责任落实，做到守土有责、守土尽责、寸土必争、失职追责。为了不断鼓舞大家的士气，年初召开了动员部署会，确定了开发目标和策略;年中召开了分析通报会，解决了问题，推进了工作;年末将召开总结表彰会，激励先进。

　　江苏销售的网络开发合作模式，极具创新精神。借助股权企业市场化程度高、机制灵活、决策快捷的优势，公司大力开展网络开发，实现了“借鸡生蛋”。

　　常州中油就是“借鸡生蛋”合资合作的典范。常州分公司与常州中油公司各拿出销量对等的四座加油站共同组成合资公司，由江苏销售公司并表管理，资源统一组织供应，盈利按照各自贡献分成，开启了以“等站模式”合资合作发展的先河。常州中油合资公司加油站都位于黄金位置，合资加油站销量每年3.8万吨，为常州分公司贡献了28%的零售量。

　　佟福财表示：“民营销售企业有怕吃亏的心理，要因事制宜，独辟蹊径，实现共享、互利、双赢。原来合资合作方不参与经营管理，只拿固定回报，亏损不亏损和他没关系。现在合作方参与经营，利益共享，风险共担，可以充分调动合作方的积极性。”

　　除了常州中油公司外，南通燃料集团和南通分公司合资合作成立南通中油公司租赁合作方5座站，连云港中油公司在巩固自身“地盘”的同时租赁合作方22座站，苏嘉杭高速石油公司利用自身社会资源优势也成功租赁了2座站。合资合作模式，实现了公司低成本高效率的网络扩张。

　　“寸土不让”，是江苏销售网络开发的主旨精神。为了加大新项目竞争力度，江苏销售定期全面排查全省新竞拍加油站用地挂牌信息，锁定跟踪目标，明确责任人，坚持有牌必举、寸步不让、势在必得。投资建设管理处副处长王大力表示，从省公司到市公司，有专职人员负责每天浏览国土资源网站和商务部官网，关注各个地市新竞拍加油站用地挂牌信息，并发布《加油站竞拍土地信息简报》，最后由省公司决定是否竞拍加油站用地。为了保证不丢失新挂牌加油站用地竞拍的机会，江苏销售上收地市公司的竞拍权利，对于未经批准放弃竞拍的地市公司追究责任。

　　守土有责，打好租赁站保卫战

　　近几年，由于批零价差扩大，租赁站退租如潮。江苏销售遵从市场规律，科学护盘防退。

　　江苏销售深刻吸取前几年大量退租加油站的教训，对于即将到期的租赁加油站提前与出租方沟通续租事宜，做到知己知彼，为有效应对打好“埋伏”，全面了解对方合理诉求，表达最大的合作诚意。投资建设管理处高级主管王明烨说：“就像油品零售要维护客户一样，我们与租赁站的合作也是维护客户的过程。在双方谈判过程中，我们充分体现灵活性，按照对方能接受、我方有效益、不被对手抢走、商圈平衡不打破的原则，因情而异实施长租或短租。”

　　佟福财表示：“在收购私营业主经营的个体加油站时，一定控制成本，遵循‘不求所有，但求所用’的原则。如果原来一元钱能买一座加油站，通过合资一元钱能使用两座或是三座加油站。这就是低成本网络扩张，也是轻资产扩张的一种体现。未来，随着电动车的快速发展，燃油车和加油站未来发展面临很多变数。今天的投资可能就是明天的负担。现在只能预判三年之内的发展趋势，所以我们把合同期限从10年缩短到3年。如果加油站合作合同签订的时间太长，加油站不赚钱了那就意味着要赔钱。”

　　为了控制退租蔓延的情况，江苏销售将退租项目决策权上收省公司统管，并一律列入“三重一大”事项，提交总经理办公会充分讨论决定，真正强化退租项目把关力度。坚持做到“三个不退租”，即不是规划拆迁的坚决不退租、租赁未到期的坚决不退租、遇到无理取闹的坚决不退租。同时，敢干事、不怕事、能担事，敢于同不法行为做斗争，积极拿起法律武器维权，有效地遏制了恶意退租的势头。全年成功续租加油站6座，新增租赁加油站6座，其中长租站4座、短租站2座。

　　统筹优化，打好存量资产挖潜战

　　江苏省淮安市下草湾加油站，原来是一座日销量只有八九吨的乡村站。分公司成立的专家组，审时度势，公司对其优化场地布局改造后，草湾加油站的日销量最高峰的时候达到了二十五六吨。 随着城市的发展和人们生活水平的提高，私家车数量随之增长，一些以销售柴油为主的乡村站迫切面临转型，乡村站的汽油销售具有很大的挖潜空间。

　　江苏销售大多数加油站的运营期都超过五年，对现有加油站进行存量挖潜，不但省时省力省成本，而且潜力大、见效快。2016年，公司投入改造资金5795万元，扩建标准化加油站16座，达标改造加油站35座，新建标准化便利店14座。从改造投运加油站的经营效果看，公司相当于增加了3座万吨站。

　　江苏销售制定了“十三五”加油站达标改造规划，针对运营站的达标改造，提升品牌形象，优化场地。总经理佟福财提出了“五年不大修、十年不改造”的原则，要求加油站改造要一次到位。运营站品牌升级遵循及“标准化、规范化、美化亮化、信息化”的要求，分期分批实施改造，在加油站改造过程中，统筹优化工程建设方案。坚持效益优先原则，结合全流程诊断、非油业务提升、防渗漏改造等，由工程、零售、非油、安全部门和加油站抽调专家“三堂会审”，逐项论证拟定工程建设方案，最终提交省公司总经理办公会研究决定。

　　江苏销售努力将加油站改造成集油、气、电、上网、餐饮、购物等功能为一体的能源驿站和消费者体验的平台。加油站进行品牌升级改造之后，能够吸引更多的顾客，销量自然提高了。此外，对于因政府规划调整迁建的加油站，坚持拆一补一、新站不建、旧站不拆、土地等量置换、按市值补偿等原则，确保了网点不丢失、企业利益不受损。

　　精准发力，打好停运加油站投运攻坚战

　　镇江丹阳东方加油站，是长期停业加油站是恢复运营提质增效的典型。东方加油站地处江苏镇江与常州交界西窑村312国道旁，占地面积998平方米，作为低销低效站被关停了八年。停业前，站前2公里为312国道常州收费站，加油站日均销量一直徘徊在1吨左右。去年随着312国道收费站撤销，车流量明显增加。在保证质量和安全的前提下，公司合理组织工程项目交叉作业，改造工期仅用50天。加油站从竣工到投运，仅用15天就实现了快速改造快速运营。目前，销量稳步上升，日均已达13吨。

　　2016年初，江苏销售公司共有停运站60座。这些站一旦投入运营，公司发展必将如虎添翼，因此加油站投运迫在眉睫。为此，江苏销售抽调精兵强将成立项目推进办公室，专门负责具体项目推进工作。公司逐站制定投运计划和措施，定责任人、定投运时间、定工作界面，为加快项目推进奠定了基础。项目推进办公室把江苏市场分为苏南、苏中、苏北三个片区，组织投资、零售、安全等专家小组，对所有停运站进行现场踏勘分析，从工程改造、补办证照、协调地方关系等方面制定推进对策;按照从易到难、效益多少制定具体加油站投运计划。2016年底，“沉睡”多年的29座加油站恢复运营。

　　近两年时间，江苏销售新增投运站65座，停业站恢复投运40座，投运攻坚战取得了阶段性胜利。

　　责任编辑：石杏茹