江苏销售公司敢想敢干，从决策层的细分区域、促销给力、严谨管理，到执行层的全力配合、群策群力、上下联动，助力公司后劲十足。

　　“隧道南站和隧道北站，可以说是差异化营销和对标管理的典型案例了。如果不是公司市场定位精准的话，两座站是无法完胜竞争对手，取得月销量100吨的经营目标的。”中国石油江苏销售南京分公司隧道团队经理张可珍告诉记者。

　　张可珍所在的隧道南站，是江苏销售南京分公司的一座万吨站。该站通过巧妙的零售促销手段，实现了销量的快速攀升。这不仅仅是个案，类似的事例在江苏销售公司还有很多。年初以来，江苏销售公司稳健实施调结构、补短板，同步抓好对标管理和竞赛活动，上半年销量和效益持续攀升，成品油销量达到202.59万吨，同比增长0.4%;盈利2亿余元，位居区外销售公司第一。

　　细分区域巧提量

　　“上半年，江苏销售公司零售量和去年同期相比，在价差持续扩大的情况下，实现同比正增长，增量约2.3万吨，其中汽油增长幅度较大。虽然柴油销量仍旧处于下降水平，但已扼制住之前7%～8%的下滑量，目前是1%。”江苏销售公司总经理助理刘庆说。

　　江苏销售公司是如何实现零售增量的?公司总经理佟福财介绍说：“江苏销售公司零售上量主要依靠增加加油站的运营数量;通过加油站改造，使小站变成大站;同时加强对低效站的治理工作等。”他认为，油品零售单纯打价格战的话，是很难提高零售量的，还是要靠存量挖潜，即盘活存量站点的经营，发挥其最大效用。

　　此外，公司在合资合作加油站方面也实现销量大增。“比如，在江苏常熟有4座站、南通有7座站，我们采取了‘他有我营’的方式，实现了低成本扩张。而对于连锁经营的加油站，我们不是采取简单特许经营的方式，而是在品牌输出的同时，输出管理人员，实现对外管控模式的复制。”

　　谈到目前江苏油品市场发展现状，佟福财表示：“成品油零售市场面临的竞争非常激烈，依靠油品零售赚钱越来越难，利润下滑非常快，大部分销售企业的利润呈现大幅下降趋势，只有一两家企业的利润保持增长。今年1月，江苏销售也出现了亏损。”

　　尽管如此，江苏销售公司也没有参与到价格战竞争当中，而是采取了更为稳妥的上量方式。“在汽油销售上，采取点对点的方式和一些社会加油站进行竞争;在柴油销售方面，在苏北五个城市建立了一道价格防火墙，对油品价格进行梯度管理。”佟福财总经理介绍。

　　佟福财所说的价格防火墙，就是江苏销售公司根据地域特点划分的三个销售区域，针对不同区域采取不同的营销策略。苏北地区由于距离山东较近，因此将其定位为抢量争效区，即抢夺销量、争取效益;苏中的沿江地区，定位为保量增效区，即保住销量、增加效益;苏南地区因为距离山东较远，竞争不是非常激烈，因此定位为稳量保效区。

　　江苏销售公司的汽油的价格到位率达到99%，在周边公司对标中排名第一，柴油的价格到位率排名第二。此外，直批业务在江苏销售公司创效中占有重要份额。公司充分发挥直批优势，努力做到购销有空间、投放有节奏、供应有渠道，不断增加客户群体。2016年，公司直批销售167万吨，销量规模走在了区外销售企业的前列。

　　“我们把卡送上门”

　　除了区域细分等横向精准营销手段外，江苏销售公司对纵向的营销工作也有独到举措。刘庆表示，江苏销售公司始终坚持以客户为中心，通过开展主题促销等活动，实现油卡非润一体化营销。随着“六进”、“十惠”、赠送电子券等一系列活动的开展，目前已经吸引了大批固定客户，卡销比由2016年的27%提升到目前的37%，增长了10%。

　　何为“六进”呢?江苏销售公司负责此项工作的刘德志介绍说：“所谓‘六进’，是指江苏销售公司在全省范围内集中组织，统一开展的‘进机关办公大楼和写字楼、进学校医院、进小区、进4S店和车展现场、进商场超市、进农机站和农忙现场’发售加油卡的活动，旨在努力提升加油卡业务水平，进一步锁定客户，提升加油站持卡客户数量。”

　　截至目前，通过“六进”活动的有效拓展，江苏销售公司日均记名卡发卡量同比增加了220张，客户充值额同比增加了310万元，沉淀资金实现了历史性突破，达到7.5亿元左右。

　　今年8月开始，江苏销售公司在板块统一部署下，积极开展电子券营销工作。其间，“六进”活动受到有效促进，通过加油站、移动办卡小分队的共同努力，江苏销售公司“中油好客e站App”客户下载量从活动前的0.4万人次激增到106.58万人次，净增106万人次;客户通过App等线上充值比例从活动前的1.8%猛增至22.8%。

　　南京销售分公司的邵蓓正是中石油移动办卡小分队的一名主力成员。“下周三，我们要去南京外国语学校发卡了。以前都是我们主动联系发卡单位，现在已经反过来，有很多企业主动联系我们谈发卡合作了。这都是‘六进’工作产生的影响力。”

　　她向记者讲述了一段记忆深刻的发卡经历：“为了进入江苏省中医院进行发卡工作，我和同事前前后后跑了三次。”

　　第三次来到中医院现场开展发卡业务时，邵蓓和同事们才发现，医院提供的是一个特别狭小、闭塞的房间，炎炎夏日，房间内既没有空调也没有窗户。“条件艰苦可以克服，但没有客户上门可把我们急坏了。”后来一打听才知道，原来医院虽然宣传到了下属的各个支部，但各支部并没有继续向下宣传，因此办卡业务开展得并不顺利。

　　看到办卡效果不理想，邵蓓他们只能自己想法子。她灵机一动，决定和一位同事一层一层地讲解、宣传。医院一共20层楼，她们选择爬楼梯，每到一层便将宣传资料分发给护士站。就这样，每层都留下了她们的足迹和汗水。“之后就陆陆续续地有人来办卡了。”邵蓓说。

　　一位顾客说，其实他每次都在中石油的加油站里加油，但因为太忙了没有时间办理加油卡，所以每次只能选择现金支付，还要找零开票很费时间。“你们上门来办卡真是特别方便。”于是，他当即办理了一张中石油的加油卡，并表示以后都会定点到中石油加油了。在中医院办卡当天，江苏南京销售分公司共办理加油卡63张，实现充值额85000元。

　　在办卡时间的选择上，江苏南京销售分公司有着精准的定位。比方说，针对工厂、厂矿企业或者写字楼单位，会选择在周一到周五去发卡;针对社区、商场或者其他综合体，会调整在星期六和星期日去发卡。“如果发卡地区位置偏远，可以选择填好资料邮寄过来，卡办好后我们再邮寄给他们。”邵蓓说。

　　同时，发卡小分队会根据不同的节日到相应的单位去发卡。如5月护士节期间，会到医院发放专门定制的“天使卡”。9月恰逢教师节，就安排到南京各中小学、高校发放专门的“教师卡”。“前几天，我们在河海大学发放了120多张‘教师卡’。”邵蓓说，他们最成功的一次办卡经历是在交通银行江苏省分行，一天实现发卡量167张，充值额达到342200元。

　　此外，为了吸引客户，他们在上门发卡时会根据不同群体和充值额多少准备一些小礼品。比如，水、纸巾、洗衣液，小包装的米、油等。去年年底开展“六进”活动至今，江苏南京销售分公司累计发放加油卡1218张，充值额达到210万元。

　　“其实，上门办卡就是加油站服务的一种延伸。客户普遍认可这种服务方式，觉得帮他们节省了时间。这也是卡销比、沉淀资金和发卡量增长的原因。”邵蓓坦言。

　　“优惠盛宴”引客来

　　每月10日，凡到江苏销售公司加油站加油满200元、充值满1500元的，就可以领到价值66元的非油大礼包。这是江苏销售公司另一项主推的促销活动—“十惠”。

　　刘庆介绍说：“根据总部品牌促销的营销理念，江苏销售公司持续深入地开展‘十惠’活动品牌促销，将品牌促销作为提升加油卡发行质量的重要手段。主要从‘三个满意’入手，让品牌促销活动有口皆碑。”

　　“三个满意”是指，让顾客满意。公司共开展两次问卷调查工作，收集问卷7322份，根据客户喜好选定活动礼包。让分公司满意。活动效果与一体化劳动竞赛成绩相挂钩，做到一份努力两份回报。让加油站满意。只要加油站员工一天内完成四项销售任务的话，就可以获得两项奖励。

　　四项销售任务包括，活动当天油品销量增长20%、发卡量达到30张以上、充值金额实现20万元以上、非油收入接近2万元。两项奖励包括，活动当天，公司按照员工发卡数量排名进行奖励，并对排名前20位的加油站点给予相应奖励。

　　目前，“十惠”活动已经得到江苏地区各地市公司、加油站及广大顾客的认可，新办卡、充值额逐月快速提升。活动开展9个月以来，共有200余座站点参与，活动总人数近33万人次，实现加油卡充值5.7亿元以上，新办加油卡4万余张，拉动非油收入2200万元以上，整体成绩位于系统内前列。

　　江苏南京销售分公司恒友加油站，在“十惠”工作方面业绩比较突出。该站经理闫静芝告诉记者，“十惠”活动期间，站里会准备丰厚的非油礼包，主要包含米、油、碗筷、餐盘、餐巾纸和椰奶饮料等商品。今年前9个月，恒友加油站“十惠”非油礼包发放数量十分可观。其中，1月发放889个，2月发放842个，3月发放760个，4—9月保持为每月四五百个的数量。

　　另一位熟知“十惠”活动的站经理，是江苏南京销售分公司隧道加油站的张可珍。她告诉记者：“在某些站点，顾客可以自行搭配‘十惠’礼包，超过的部分补差价即可。这是对非油商品销售的一个有力带动，特别是对于一些长时间不流动的商品来说。因为礼包是免费赠送的，所以顾客对“十惠”活动是比较感兴趣的。”

　　治好“双低”助扭亏

　　目前，江苏销售公司的“双低站”纯枪销售结构以柴油销售为主。公司通过改善形象、一体化促销、优质服务、加油卡推广、提升效率等一系列措施的落地，持续提升“双低站”的纯枪销售能力。

　　另外，按照销售公司提出的“3+1”治理模式要求，江苏销售公司注重拓展外部合资合作业务，实行“双低站”委托管理，起到了“引入活水”的作用，实现了较好的治理效果。

　　与此同时，公司还加强对“双低站”亏损原因的深入分析，围绕减亏、扭亏目标，制定合并管理、间歇营业、停业、改造提量、退租、退项等多种措施。公司在加强“双低站”治理的同时，强化合规经营管理和监督，对加油站资金、发票、计质量管理等加大监管和稽查力度，确保小站运营处于平稳、受控状态。

　　迄今为止，江苏销售公司在营“双低站”221座。其中，涉及目标责任制管理的83座、团队管理治理51座、委托管理59座、出租经营3座，“3+1”治理模式应用比例达到88.7%，平均单站日均增长0.67吨，年累计利润同比增加4369.8万元，半年减员54人。

　　江苏淮安销售分公司施河加油站经理孟桂香，是销售公司“双低站”治理的十大能手之一。她的经历可以说是江苏销售公司“双低站”治理的一个典型案例。她告诉记者，治理“双低站”就是要解决销量和效益两个问题，最根本的是销量问题。因为没有足够的销量就不可能解决低效问题。所以，双低治理，重在上量。

　　“2012年我刚到施河站时，施河站一天的销量不足一吨，经过几年不懈努力，2015年销售油品1878.81吨。去年，虽然面临全封闭修路半年，但施河站仍销售了1900多吨油，平均每天完成5.21吨。非油从承包时没有任务到现在每天1000元以上。2016年，我站非油销售近40万元、润滑油销售超过10万元。”孟桂香自豪地告诉记者。

　　孟桂香所在的施河站门前有一条楚宝公路，连接淮安和扬州。虽是一条省道，事实上却是一条县乡道路，客户主要是附近施河镇的农业用油及小厂发电用油，摩托车居多，过境的大型柴油车辆较少。面对困境，她想了很多点子。她告诉记者：“首先要在加油站营造一个良好的加油环境。”为了给客户留下良好的印象，她把加油站打扫得干净、舒适。看到这样的场景，周边百姓纷纷来站里加油，很快聚集了人气。

　　“让客人占便宜。”很多客户加油到最后时都存在凑整问题，如果怕麻烦就少加一两分钱，虽然客户表面上不说什么，但心里肯定不高兴。“而我从来不会少客户一分钱，不好凑整时，都会找零，总让顾客占便宜。”

　　“想客户之所想。”针对低档车、农用车、打桶、施工、野外作业客户，他们没有空调环境，工作条件艰苦。夏天时，孟桂香自费买来冰柜，给客户送上一份冷饮。农忙时，好多农机客户刚从田里劳作归来，施河站员工便送上冰冻西瓜。站里还提供免费洗车、加水、买大碗面送鸡蛋服务，而且配备了洗衣机、干净的洗澡间和卫生间供客户免费使用。“时间长了，好多客户成了我的好朋友和粉丝。”

　　孟桂香说，想留住客户，还要用好“小人情”换来“大回报”这一招。“我会准备一些包装花俏的小糖果，客户带小孩来时便逗逗孩子送上一颗。”“大家都知道，施河加油站里有个小菜园，还养了鸡鸭鹅等，平时客户来加油我便赠送他们一些蔬菜瓜果等，客户们很高兴。另外，我还会经常在加油现场，了解客户需求，提升服务质量。”

　　此外，江苏销售公司的降本增效成果同样显著。2016年，公司全年财务费用850万元，同比减少1551万元;油品库存由月均24.5万吨降低到13.5万吨，同比下降11万吨;外采油品和东北配置差价汽油同比降本956元/吨，柴油同比降本260元/吨。

　　引入竞价机制后，打破了安徽丰原独家供应的局面，进口乙醇汽油降低成本700元/吨。同时，积极协调东北公司实施油品配送到站，节省配送费用近440万元。

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