在市场竞争不断升级的形势下，广东石油管理重心下沉，充分发挥县区经营管理部在现场管理和网络开发方面的优势，不断攻坚克难。

　　南岭以南、南海之滨是广东。

　　作为近代以来开风气之先的地方，改革开放后的广东更成为中国经济发展的排头兵。

　　身处这样的地利之中，又有经济快速发展的天时，借着中国石化集团公司的各项好政策，广东石油一路高歌猛进。承担全系统超过九分之一的成品油经营量、中国石化销售板块规模最大的省级公司—这是广东石油的“江湖”地位。

　　2016年与2012年相比，成品油总销1576.6万吨，增长10.5%;非油品营业额71.3亿元，增长572.6%;人均劳效688吨/人，增长48.6%—这份傲视群雄的成绩单背后是广东石油前瞻的战略思考、科学的组织体系、精益高效的运营模式，以及创新求变文化在闪光。

　　眼前的成功只意味着短时期的胜利，基业长青、追求卓越才是广东石油永恒的追求。广东石油将自己视为最大的竞争对手，寻求自我超越。通过审视公司的管理流程、组织架构，广东石油将突破口选在了县区经营管理部，管理重心下沉。总经理陈成敏说：“加强经营管理部工作，既是贯彻落实总部深化改革工作部署的需要，也对广东石油发展具有深刻长远的现实意义。”

　　沉下身势在必行

　　珠江水寒谁先知?

　　广东石油!

　　1989年起，广东的经济总量持续蝉联全国第一。但在新常态下，广东经济发展面临较大下行压力，GDP增速在全国各省区市的排名下降不少。2016年广东GDP增速7.5%，排位降至20。

　　经济增速放缓，首先就体现在成品油需求上。大环境不容乐观，广东石油早已感到寒意阵阵。雪上加霜的是广东省内成品油供应渠道日益多样化，有中国石化所属的茂名石化、中国海油所属的惠州炼油厂等大型国有炼油厂，还有地方非标调和油等资源，成品油资源过剩严重。

　　粥多僧少，供过于求。广东成品油市场竞争日趋激烈，竞争环境和竞争形势日益严峻，传统油气经营业务已经变成一种复杂的经营行为。

　　广东石油主动适应新常态，提出了十三五“统筹、开放、协调、内涵、规范、共享”六大发展战略和“提质增效、转型发展”的工作主线。陈成敏说：“在企业总体战略实施过程中，作为市公司和加油站连接枢纽的经营管理部，发挥着至关重要的作用，是战略落地、工作执行的关键环节。”

　　广东石油的县区经营管理部早已有之。广东石油党委书记何敏君说：“现在内外部环境发生了变化，相对于省公司和市公司在经营管理方面的精细化程度，我们清楚看到了县区经营管理部的工作还存在需要改进和完善的地方。”

　　为了推动企业又快又好地发展,切实发挥经营管理部承上启下的作用，广东石油精准县区经营管理部定位，进一步明确工作职责和任务，提高各项工作的主动性、针对性和实效性，不断加强经营管理部“两力”建设，将工作重心下沉。

　　齐对标找准病灶

　　“我们在96个经营管理部排名中位列第一，是标杆经营管理部!”

　　看到广东石油经营管理部第二季度对标评价结果，惠州分公司高速公路经营管理部副经理李成林兴奋不已。“标杆经营管理部每人有800元的奖金呢!年度‘两力’排名前十的经营管理部班子还给上万元的奖金哪!”

　　当广东石油各县区经营管理部在琢磨第二季度对标评价结果时，很多人还在纳闷：只听说有省公司对标、市公司对标，没听说过区县经营管理部还有“两力”排行，还要对标呀?

　　广东石油先人一步，建立了针对县区经营管理部、加油站的季度对标评价体系和针对县区经营管理部的年度“两力”评价体系，明确了经营管理部八大类16项职责。同时，出台了经营管理部负责人绩效管理、加油站服务水平评价等配套制度。

　　对标其实是一种考核手段，也是广东石油将管理重心下沉到基层的重要做法之一。广东石油企业管理处处长田琳说：“把96个经营管理部放到同一个平台进行‘画像’和‘排队’，一方面把责任跟经管部说清楚，明确经管部应该做什么;另一方面把考核导向讲明白，明确省公司考核重点是什么，让他们明白努力的方向。”

　　效果是显著的。

　　惠州分公司高速公路经营管理部，这个第二季度虽然排名第一的经营管理部就是通过对标发现自己的短板—吨油用户数、吨油可控费用、吨油线上营业额排在八九十名以外。李成林说：“以前我们经营管理部也在认真地做自己的工作，但不知道自己的努力哪些是有效的，哪些是无效的，问题在哪里，该怎么解决。现在通过对标，我们找出了自己的短板，也知道了以后改进的方向。”

　　无独有偶。

　　珠玑巷加油站位于韶赣高速上，是广东与江西交界处最大规模的加油站。通过机出零售增量、增幅和优惠投入进行交叉对标后却发现，虽然投入了一定的优惠，但增量效果不明显，甚至下降了23.5%。

　　在如此地利下，为什么采取了优惠措施，零售量没有增长反而还下降了?

　　始兴经营管理部经理叶海斌和同事们沉下心来研究，最终找到了原因：该站经过2012年至2015年的迅猛发展，到2016年时大货车容纳量已达98%，接近饱和;而江西境内加油站大力度的降价竞争，挖走了不少客户。

　　病根已经找到，如何用药?

　　叶海斌和他的班子制定了两项措施：一是掌握竞争站的价格信息，将油价调整至与其接近，尽量减少客户流失;二是打安全牌，向车主承诺在其服务区被盗油免费补加，以“良心服务区”的招牌吸引客户。

　　成效已经显现，柴油月销售量能达到1.4万吨。

　　抓现场耳目一新

　　这里是肇庆分公司城中加油站易捷便利店。

　　明亮的阳光透过玻璃照射进来，陈小姐坐在休息区的藤椅上一边喝着现磨的上岛咖啡，一边随意地翻看着手机。突然一股蛋糕的奶香混着咖啡的焦香弥漫开来。原来是便利店一角的绿光蛋糕烘焙出的小蛋糕新鲜出炉。看了看还有时间，陈小姐买了自己喜欢的口味品尝起来。

　　在品尝美味的时候，陈小姐的爱车正在加油站一侧的爱义行综合汽服店里清洗。来城中加油站已经成了她每周办事日历中固定的一项。在这里，除了加油、洗车、咖啡、蛋糕外，加油站还可提供衣服干洗、保险、酒店预定、违章代办等19项服务，真不愧综合服务旗舰店的称号。

　　城中加油站是广东石油下狠功夫打造的100个综合服务样板站之一。

　　“样板站是我们在基层打造的先进，打造样板站是广东石油工作重心下沉后的一个工作重点。”广东石油党委副书记姜英会说，“样板站不仅综合服务内容特别丰富，而且规范有序。东西应该怎么摆、怎么贴，全省都有统一的标准。”

　　不仅仅是针对样板站，广东石油将管理重心下沉后，高度重视加油站现场管理，强化卫生治理和巡查，持续改善消费环境，提升顾客消费体验，对现场管理和服务抓得更严、更细，问题解决得更快、更及时。

　　湛江分公司城区经营管理部所辖东菊加油站，刚开始开展“点对点”竞争时，由于入站加油车辆翻倍，而入口和出口都有车辆进站，部分车辆“头对头”加油。现场比较混乱，来加油的车主们时不时发生口角。

　　“湛江人脾气火爆，有时还会对油站员工破口大骂。”湛江城区经营管理部经理梁成说，“我们不能把现场混乱的责任都推给车主，必须马上整改!”

　　梁成和同事们用警示锥及警示链分隔车道，将出口“一分为二”，形成一进一出两条道路;设立进站加油指示牌，避免车辆进错车道。经过改造后，车辆有序进入加油后又有序离开，不仅解决了拥堵问题，而且提高了现场效率。

　　广东石油管理重心下沉，经营管理部狠抓现场管理让顾客满意度大幅度提高，“神秘顾客”测评的平均分达到了93分。但广东石油并不满足于此。

　　“神秘顾客意见带有一定随机性，不能实时全面展现加油站现场管理和服务面貌。”广东石油零售管理处副处长梁劲超说，“我们先人一步地采用了由神秘顾客测评、客户消费体验、客户投诉、日常督察组成的加油站现场管理评价办法，更重视来自消费者的意见。”

　　顾客每加一次油、买一次便利店商品，广东石油会立刻通过微信/APP推送满意度调查问卷，还设置了各种奖项鼓励客户参与答卷。小到一包纸巾，大到苹果手机，保证人人不落空。梁劲超说：“我们每月会推送上千万条调查问卷，回复率能达到10%，每个加油站能得到10-40个样本。”

　　据悉，广东石油目前顾客满意率达到95%以上。企业的长远成功来源于客户对企业的尊敬，而尊敬来自于这样一次次的满意交易。

　　抢客户全方位竞争

　　你降五毛，我降1块。

　　你降1块，我降1块5毛。

　　…… ……

　　4月以来，广东省内各加油站里，各种挂牌降价呈现你还未唱罢我已登场之势。无怪乎广东省各类媒体惊呼：

　　“有史以来最强价格战开打!”

　　“历时之久、力度之大，前所未有!”

　　激烈的市场竞争给广东石油的员工上了一场生动而又“残酷”的实践课。竞争对手们采取了直接降价、大幅优惠、赠送礼品、抽奖活动等或明或暗的方式争夺客户，直接影响了广东石油的市场占有率和零售销量。

　　生存还是毁灭?

　　当然是生存!

　　鉴于广东省特殊的竞争环境、广东石油特殊的战略定位，时任中国石化集团董事长、党组书记王玉普在驻粤企业工作座谈会上明确表示，在市场竞争中要“不惧强敌、敢于亮剑”。有了集团公司的支持，广东石油上下吹响了“敢于亮剑，扬我军威”的冲锋号。战场就是加油站现场，现场指挥就是经营管理部。

　　亮剑就是直面竞争，点对点开打。

　　“不打则已，打就打到他痛。”田琳直言不讳地说出了广东石油竞争的决心，“对于在我们重点经营站周围进行恶意竞争的加油站，我们开展点对点竞争，促使竞争回归理性。”

　　直面竞争并不意味着逞匹夫之勇，考验的是广东石油的智慧。

　　有的站必须降价。

　　湛江分公司城区经营管理部，在市区中心城区路段只有5座油站，而该路段有12座系统外中油、中油BP和社会竞争对手的加油站，每座站都面临系统外3座以上竞争油站包围的态势。别的站都一块两块的降价，不降价怎么生存?

　　不是所有的加油站都降价，也不是所有降价的加油站都降到一个价格。何敏君说：“在制定价格策略时，经营管理部首先强化市场研判分析。哪些站降价，降多少，什么时候降，如何把优惠提供给我们的客户，把优惠给哪些客户，都是市场研判后给出的答案。”

　　“加油广东APP一次性充值2000元，可以优惠0.8元/升;一次性充值5000元可以优惠1元/升。”广东石油各个加油站的营业员开始这样向客户介绍。

　　“APP会员周三、周四92#直降1.3元/升，95#直降1.2元/升”、“首次在加油广东APP充值有好礼送”……各种针对APP会员的优惠广告在广东石油各加油站显眼位置展示着。

　　在灵活的价格政策指导下，经营管理部各出奇招，拓市增效。

　　梅州分公司总结出私家车“周日出游不加油，周一排队加油”的特点，针对性推出了“无门槛超级星期天”会员促销活动，对“加油广东”APP加油卡绑卡会员，在周日加油最高给予0.8元/升的加油优惠，既解决了周一加油效率瓶颈的问题，又将优惠真正回馈给加油卡客户、会员客户。该项活动推出一周，汽油单站日销量即创下了669吨的历史纪录，比日均常量高了25.5%。

　　如今，广东石油参与市场竞争越来越理性，越来越灵活，如通过整体统筹资源运作，依托线上线下平台，灵活开展了“油非互动”“会员专享”等营销策略。通过这些举措，不仅各项关键经营指标取得了量效齐增的业绩，而且全面提升了直面市场、理性竞争的能力。8月份在“天鸽”“卡帕”两个台风影响下，还创下了单月销售历史纪录。何敏君说：“这进一步增强了我们完成2017年全年任务的信心和决心。”

　　拓网点基业长青

　　金盾石化，几年前还是不起眼的一个民营成品油销售企业，不到一年时间增加了50多座加油站。

　　相对于民营加油站咄咄逼人的跑马圈地，两大石油公司受加油站拆迁、租赁到期、新建加油站手续难办等因素的影响，加油站网点扩张越来越难。中国石油2015年油站数量是20714座，2016年增至20895座，增加了181座。中国石化在2015年年报中披露的加油站数量为30560座，2016年增至30603座，仅增加了43座。更有甚者，某些地市分公司加油站数量不仅没有增加，反而在减少，市场份额下降得更为严重。

　　广东石油面临的大环境也是如此。

　　“现在发展新网点非常困难。新建以及租赁到期的加油站都实行挂牌竞价招标。对于民营企业不计成本的竞争，我们没有竞争力。”田琳说，“还有一些没到期的加油站，业主看到效益好，提出要收回去自己经营或者转租给别的企业。”

　　梁劲超谈起网点发展问题也不禁摇头：“去年广州分公司就丢掉了七八座加油站。”

　　黑云压城城欲摧，但黑云之上太阳依然在照耀。县区经营管理部成为拨开黑云的一支重要力量。

　　茂名高州是闻名全国的“水果第一大县级市”。近年来经济发展较快，油品市场极富成长性、竞争性，几大国有油企、外资及民营资本纷纷抢滩布点。2016年起，高州经营管理部以网点发展为突破点，与市公司签订《网点建设发展责任状》，组织管理人员、站长对全区社会加油站进行信息收集和摸底调查。

　　“经营管理部长期战斗在经营第一线，有利于掌握辖区内路网建设规划及道路扩建、市场环境、发展前景、目标站及周边网点经营情况等信息，也便于加强与县区政府的沟通协调，可以当好省市两级机关的市场‘侦察兵’。”陈成敏说。

　　广东石油将工作重心下沉后，在发展加油站网点方面对经营管理部提出了更多切实的要求。各经营管理部负责人更重视提高市场嗅觉和敏锐性，更重视辖区内市场信息收集工作。

　　揭阳分公司城区经营管理部经理许志勇按照广东石油网点发展工作精神，结合路网变化及市场竞争发展趋势，积极组织开展“他有我营”及油站租赁发展。截至9月份，该区域已成功新租赁加油站1座，发展“他有我营”加油站1座。

　　发展新加油站难，要复活关停的油站更不容易。

　　高州经营管理部下属的九洲加油站属省公司全资加油站，2003年因长期销量不理想而关停。

　　闲置就是国有企业资产的浪费!高州经营管理部提出复营该站。但因停业后，距离该站500米处已有一座系统外加油站，地方政府、行业协会都反对复营。

　　不见成效不收兵!

　　2017年起，高州经营管理部经理罗朝新不断跟行业协会和周边单位“磨”，十余次上门拜访。吃了闭门羹，就蹲人家单位门口等。“坐冷板凳不怕，只要能见上面、说上两句话就算成功。”罗朝新说。通过不懈努力，终于逐一“击破”反对该站复建的部门。

　　6月28日，歇业达14年之久的九洲站顺利投入复营，实现了华丽“复活”。预计该站年销量3000吨，可为企业创造可观的效益。

　　通过管理工作重心下沉，广东石油树立起县区经营管理部“一盘棋”思想，正在夯实面对市场的第一道防线，一步一个脚印，全力开创“提质增效，转型发展”的新局面。

　　责任编辑：石杏茹

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