在摸爬滚打中苏芸找到了市场规律，带领员工收获了真金白银。

 　　○文/宋小丽

　　苏芸是河南油田物资供应处市场部主任。走马上任这个职位，是在2016年的3月。那时，市场部刚刚成立半年。

　　物资供应处成立市场部，是无奈之举。国际油价下跌，石油行业生产经营遭遇“寒冬期”。

　　物资供应处工作量逐年下降，采购额从最高时的27亿元，下降到了最低时的7.5亿元。

　　工作量不饱满，费用又不足，员工的收入受到影响。物资供应处这个被称作端着“铁饭碗”的单位，竟然有了生存危机。

　　市场部成立了，大家却不知从何处下手。物资供应处发动全体员工想点子，加盟德邦物流、途鸟科技，在家门口风风火火干起物流和同城配送业务。

　　能不能走出家门，到外面找活干?提出这个想法，他们被自己吓了一跳。作为物资供应人，他们何时尝过当乙方的滋味?

　　苏芸觉得，国企里的安稳日子，真的一去不复返了。苏芸对自己将要担任的市场部主任一职，感到压力很大。要经验，他一点儿没有，更别说带着一帮员工开拓市场了。再说，自己是多年的优秀党员、优秀科级干部，要是干砸了，怎么向组织交代!

　　市场的水，有点深

　　为海南某公司提供仓储保管服务，是市场部刚成立时中标的第一个项目。中标后，劳务输出8名员工!市场部上下满心欢喜，一签就是5年合同。没多久，他们就后悔了：除去人工成本，这个项目利润很少。

　　走马上任交接业务时，苏芸获得安徽某公司招聘人员的信息。

　　他满怀希望，带着人立即赶去，结果失望而归。没多久，看到这个公司公布的第二批招聘信息，苏芸再次赶赴安徽，结果又没中标。

　　凭借集团化采购及企业集中采购的价格和渠道优势，物资供应处尝试着给周边企业采购物资。苏芸跟着处领导调研市场，找到给一家企业采购煤炭的活儿。

　　他们逐一考察周边省份的煤炭供应商，寻找合适煤源。历经重重困难，他们终于在四川乐山找到符合指标的煤炭。一大早，苏芸兴冲冲地赶往乐山，却因利润空间太小，生意又黄了。

　　人生不如意事，常八九。用这句话形容苏芸跑市场，再恰当不过了。

　　与成功，隔层纸

　　在多次参加仓储服务竞标的过程中，他们发现上海的一家企业接二连三地中标。于是，苏芸前去拜访这家企业，一来想学习经验，二来想找点活儿干干。

　　这家企业的总经理对苏芸说：“当乙方，你们还不够格。我们有好多项目，都是花费大量人力物力，长期跟踪才得来的。有的项目，我们跟踪了一两年，甚至五六年才成功。你们一过来，什么都不了解，马上就拿到项目，哪有这等好事?你们不跑市场，不跟踪信息，是很难揽到业务的。”

　　那天晚上，苏芸失眠了。

　　如今的自己，已经不是供应商眼中的甲方，而是乙方，甚至是乙方的乙方。

　　他逼着自己摆正位置，放下身段，适应市场。

　　拥抱市场，赢得市场

　　转变了观念的外部市场队伍，眼中的市场发生了微妙的变化。

　　苏芸收集油田改制企业以及其他社会企业的物资需求信息，带领员工一家家上门谈业务。

　　员工汇报，为附近一家周边企业购买几桶机油，才挣了240元。苏芸鼓励员工：蚂蚱再小，也是肉啊!

　　油田生产要用到某化工产品。他们考虑到，可以为这家生产化工产品的单位采购中石化生产的化工原料，以委托加工形式，降低化工产品的采购成本。

　　苏芸多次到中石化的两家化工企业沟通，说明目前单位的难处，获得了化工原料货源。

　　然而，化工原料存在价格波动和货源不足的情况。货源紧张时，为保证这家单位生产化工产品，苏芸必须多次到两家化工企业求援。去年，买家因大修不要化工原料。如果采购量不足，卖家不给折扣，市场部就会损失利润。苏芸又忙着赶过去求买家，直到给出货源紧缺时优先供货的优惠，才解决了问题。

　　上怕得罪卖家，下怕买家反悔。没货源怕失信于下家，货源充足怕卖不出去。苏芸的心情啊，随着市场的波动而波动。

　　厂家的生产情况，化工原料的运送情况，货款的到账情况，苏芸耐心地一一跟买家和卖家沟通，为的是拉近关系，增进感情。苏芸将自己的手机套餐从88元升级到 158元，通话时长还是不够用。

　　2017年连续3个月，苏芸到湖南、四川、陕西、湖北，跟踪煤炭市场。8月，他们终于在煤炭领域获得突破，从陕西给河南某公司运5000吨煤。这家公司要求5天内必须把货全部运到。第一天没经验，他们才运到30吨煤。第二天，他们火速四处联系车辆，运到600吨。到第五天，5000吨优质煤炭终于全部抵达煤场。8月的天异常炎热，苏芸迎着扑面而来的煤灰，心里舒服极了。

　　这一天，一个电话，改变了苏芸的好心情。

　　那是父亲从老家打来的电话。放下电话，苏芸心里酸酸的。

　　从2017年9月开始，苏芸几次打算回湖北老家看望父母，却都没有实现。那段时间，他和同事们忙着承揽宁夏某公司的物资仓储等业务。

　　2017年11月，苏芸了解到上海某公司正在招聘财务管理人员，立即前往洽谈，达成输出一名财务人员的技术服务协议。看望父母的事又落空。

　　2018年春节，父母从老家来油田看望他。谁知，节还没过完，苏芸就前往福建泉州送9名技术人员上岗。父母回老家时，他也没能送一送父母。

　　他只能在心里说，儿子不能尽孝，但儿子为企业走出困境尽了力。

　　截至目前，市场部已经承揽湖北、福建、内蒙古、宁夏等地的8个劳务输出和技术服务项目，输出人员40人。去年10个月，技术服务收入超过300万元，同比增长98.98万元。在销售物资方面，他们涉足煤炭、化工原料、耐火材料等多个领域。

　　苏芸在摸爬滚打中找到了市场规律，带领员工收获了真金白银。

　　如今的苏芸，有了新的目标。他已经把目光投向海外市场，准备走向更加广阔的天地。

　　本文照片均由危伟摄影

　　责任编辑：陈尔东

　　znchenerdong@163.com