江苏石油计划将非油占比达到总利润的30%，以此实现非油争一流的目标。

○文/本刊记者 周志霞

　　湖西街加油站作为示范站，只是中国石化江苏石油诸多加油站非油业务发展的一个缩影。据了解，江苏石油2018年在非油业务突破100亿元营业额的同时，全口径千万元便利店已然达到27座，今年计划将这个数字变成40座。

　　在油品行业进入高质量发展的今天，100亿元只是一个新的起点。为实现4.5%到30%的非油占比，江苏石油非油发展的具体战略是什么?又将做出哪些调整?针对这些问题，本刊记者专访了中国石化江苏石油董事长、党委书记张有根。

　　千万元便利店 潜力巨大

　　中国石油石化：张董事长您好!就整个江苏石油2500座加油站、2250座便利店来讲，已经达到千万元或者未来具有千万元营业额潜力的便利店有多少?

　　张有根：湖西街加油站的营业额是目前最高的，除此之外，已经达到千万元营业额的便利店有12座，这主要是指存门店零售的营业额。如果加上团购方面的，现在江苏石油全口径的千万元便利店已经达到27座。目前能达到850万元以上的营业额的便利店还有24座，所以今年计划千万元便利店达到40座。

　　中国石油石化：就像湖西街加油站这样以第三方合作为主打，能否代表江苏石油发展千万元便利店的一个趋势?

　　张有根：还是要结合各个站的硬件设施以及客户的需求来说。第三方合作的模式有其优势，可以让一些业务并不专业我们做得更加专业，以更好地满足客户的需求。由此，近两年，只要加油站具备条件，我们都积极发展各种新业态。目前，江苏石油各种综合服务站达到204座，店中店有504家。未来，只要具备条件，我们还是要尝试打造综合服务商这样的平台，让我们的客户、供应商都可以在这个平台上发展。

　　中国石油石化：您觉得与第三方合作开展店中店要注意什么问题?

　　张有根：首先在加油站硬件设施允许的情况下，要先调查加油站周边的客户群体，然后选择合适的业务项目。当然在选择具体合作伙伴的时候，我们也有门槛，至少遵循三个原则：一是品牌;二是质量;三是确保能够带来一定的客源。其次，在店中店管理方面，因为与第三方合作，具体员工都是第三方的人，我们要定期对他们培训，包括加油站安全、如何服务客户等。最次，双方要进行细致地协商，做好相关合同的签署，以至于更好地履行利益分配。

　　车生活 家生活

　　中国石油石化：江苏石油进一步发展非油业务的具体战略是什么?

　　张有根：发展非油整体战略是围绕车生活和家生活来展开的。车生活主要是指开展“后备厢行动”。就是顾客开车进来，日常生活需要的米和油不要让他们再到超市购买，经过站里的推荐所需商品往后备厢一放就可以直接带回家。另一方面就是家生活。每座站都要确保将居民需要的日常用品全面供应，尽量不要让他们到别的地方购买。当然，要做好车生活和家生活，需要我们更加深入地对商圈进行调查，当然以前也一直在做，但我认为做得还不够细，只要把周围商圈研究透，做到满足人民群众对美好生活向往的需要，才能做到商品适销对路，客户才能购买。除了做好这些，我们还要围绕车生活和家生活，不断增加增值服务，比如便利店不仅卖商品，有条件的都要开展卖保险、汽车，同时提供旅游、快餐、汽服等业务，进一步做好业态转型。

　　中国石油石化：为了更好地做好车生活家生活，哪些方面需要提升?

　　张有根：围绕着车生活和家生活首先要将门店销售占比提升上来。近两年非油营业额突破100亿元，每年也都能提升30%左右，但非油发展存在隐性虚胖的问题，比如团购方面做得不是特别规范、香烟方面利润非常少。

　　由此，江苏石油一方面需要调整商品结构，非油发展要以效益为中心，就要处理好重点商品与基础商品的关系，以重点商品创造毛利，以基础商品维护客户。同时，要做好商品营销，深入学习营销，适应市场变化。除此之外，要进一步实现线上线下的深度融合。

　　另一方面，江苏石油今年提出进一步打造样板站计划。目前，江苏石油有几十座样板站。今年计划打造200座样板站。打造样板站就需要各项工作更加细化，公司计划从四个方面来实施：便利店内部改造做标配、汽服做标配、厕所革命做标配、灯光做标配。也就是从形象到服务，再到客户体验，将加油站进行全面的革新。通过几方面措施，计划将门店销售占比提高到60%。

　　争一流 非油占比30%

　　中国石油石化：围绕车生活和家生活这样的战略实施，公司非油未来几年要达到一个怎样的目标?

　　张有根：虽然非油发展每年都有所增长，但因为区域市场的整体特点，江苏石油总利润38亿元中，非油利润占比只有4.5%，未来两年我们计划非油占比达到10%，到2025年非油占比要达到总利润的30%。与此同时，要打造100个年营业额千万元门店，打造500个年营业额600万元~1000万元门店，打造800个年营业额300万元~600万元的门店。从而实现江苏石油整体“1133”目标中的非油争一流的目标。

　　中国石油石化：这个目标还是挺大的，贵公司的底气是什么?

　　张有根：一方面我们拥有2000多个网点，另一方面我们具有中石化过硬的易捷品牌。这些都是非油发展的动力。从市场趋势来讲，目前油品的市场需求已经开始缓慢下降，或者已经进入拐点，未来下降的趋势还会更大。趁着目前这样的缓冲期，我们必须加快步伐在油品不降的情况下，加大非油的占比。无论是油品还是非油，除了有过硬的质量外，就要靠网点和客户。我们的网点多，在客户方面，今年我们提出客户大增法，就是围绕着成品油销售的客户，再加上非油大客户，统计出成规模客户大约有3万家。我们再分别从现有客户和潜在客户几个方面，把工作做细。

　　中国石油石化：相对来讲，农村站的非油发展一般都存在瓶颈问题，江苏石油在围绕大的目标实现的同时，农村站要做出哪些改变?

　　张有根：江苏石油在2500座加油站中，按照油品来划分基本划分成三类：一是核心城区站占1/5;乡镇站占一半;剩下就是农村站，算下来大概有800座。未来农村站计划实施三个转变。第一实现从城市向农村发展转变。就是以农村包围城市，因为城市有很多商家，做大比较难，我们必须加大农村发展的力度。第二实现有车一族到服务全民方向发展的转变。就是不能只服务有车一族，没有车的也要到便利来买东西。第三实现从经营油品到经营多元商品服务的转变。就是不光只经营油品，要实现包括非油品为主多元的服务。

　　坚持市场化方向

　　中国石油石化：江苏石油非油发展走做大、做强、做精的路子，员工激励方面永远都是一个重点，以后有什么计划?

　　张有根：去年的形势和前几年都不一样。2018年是市场较为混乱的一年。即便这样，我们整体上完成的业绩还不错，实现了30%非油业务的增长，这些都是各个层面员工拼出来的。所以员工激励非常重要。今年我们计划实施用市场化手段管理非油品业务，包括实现管理体制、经营机制、酬薪考核、用工考核等市场化。因为市场化的商品一定要采取市场化的手段，所以经营绩效也要实行市场化。比如以前非油方面都是无偿使用加油站店面，市场化以后我们就要有成本的概念，以后要单独核算租金、人工、水电物流、营销费用等非油成本，在这基础之上再计算非油利润，进一步挖掘员工的潜力。

　　实行市场化以后，未来要建立大会员体系。就是将油品和非油品会员体系打通，将所有员工纳入会员本系。一般情况下，通过油品带动非油品，比如加满200元的油品可以送洗车券或者其他非油商品。实施市场化以后，更多地通过非油带动油品。

　　责任编辑：周志霞

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