店销为王、销售半径五公里、线上线下齐发力，辽宁销售的三座站各有高招，相继成为千万元便利店。

○ 文/王振江 苏 彦 敦心旸

　　最近，中石油辽宁销售沈阳分公司的三座加油站——富民加油站、怀远门加油站、昆山加油站特别惹人注目。因为这三座便利店相继进入千万元便利店行列。

　　这三座站分布于沈阳市的浑南新区、沈河区、皇姑区三个区，员工多少不一，规模大小不同，却有一样十分相同：凭借着良好的销售业绩，三座加油站的非油收入均相继跨过千万元门槛，成功跻身辽宁销售为数不多的千万元便利店行列，而且在非油销售过程中各有高招。

　　昆山站：把商品卖给需要的顾客

　　“今天天气太热，这里正好有矿泉水和碳酸饮料，要不要来两瓶?”“瞧，你额头上全是汗，要不要来两包湿巾擦一擦?”“早上刚起床，人总爱犯困，你要不要来罐功能保健饮品提提神?”

　　一直以来，因顾客进店时段不同，昆山加油站员工推销的重点商品也在变化。2016年便利店进行了全面改造，将原来120平方米的营业面积扩大到现在的150平方米。新店开业后，商品陈列从消费者心理出发，结合顾客消费习惯科学划分摆放区域，便利店付款处设置了保健饮料和咖啡的开放式冷柜，目的是唤醒客户一天的工作热情。

　　在昆山加油站，对米、面、油作为大众的感性需求消费品，客户比较熟悉，并且已形成购买习惯。但要想获得好的销售成绩，也需要花心思做好堆头“功课”。便利店重新开业后，该站通过调研，专门精选了福临门、鲁花、艾利克等多款畅销品牌粮油类商品，丰富粮油商品品类。同时，在便利店显眼处设立粮油销售陈列专区，根据油非互动专项营销政策，挑选出性价比最高、市场反应最好的粮油组合，作为粮油销售主推商品进行陈列摆货，并利用稻谷、公仔等装饰及优惠价格的爆贴提示，打造粮油特色堆头，吸引进站客户关注，提高购买欲望。

　　不仅如此，2018年国庆前夕，昆山加油站为了吸引更多线上客户到线下便利店体验有机粮油，加油站借助微博、微信等新媒体平台，开展粮油进工厂、进企业等站外营销活动，共销售福临门非转基因大豆油5升装2万桶，实现非油销售收入80万元。

　　经过长时间的磨炼，便利店的商品也会根据客户的需求进行更迭，更加精细化地挑选一些商品、精品化的零食。“我们的客户很友善，来往的多了，客户会主动告诉我们什么样的零食好吃，建议我们销售哪些商品。”加油站站经理贾宇舟说，通过这种互动方式与客户建立了良好的友谊，做到在正确的时间、将正确的商品卖给需要它的用户，将供给端和需求端完美结合。

　　怀远门站：五公里商圈全覆盖

　　客户是销售的命脉，有客户才有销量。2016年，怀远门加油站由于沈阳市委、市政府举“家”南迁，南北快速干道扩建，导致大量优质客户与固定客户流失，非油销售额从日均1.3万元下降到4000元。这突如其来的市场变化，给站内带来空前的压力。

　　“客户进店购买的商品主要以香烟、饮品、食物为主，站内非油销量一直不太理想。”站经理朱琳面对每月任务指标犯了难，依照目前状况单纯依靠店内销售肯定完不成任务。怎么办?在分公司的带领下，该站迅速组建“创新智囊团”，面向员工收集“金点子”，在原有“二看法卖润滑油”“五公里服务”等营销策略基础上，打造多元化创新模式，彻底转变传统经营理念，将“坐商”转化为“行商”。他们确定五公里商圈全覆盖，进行地毯式客户普查走访;五公里外，进行目标客户重点攻关。按照确定好的原则，分区域进行客户走访。走访过程中，朱琳和员工们热情向客户介绍站上的优惠政策和促销商品，了解客户需求，并做好记录，以待回访。

　　在走访中，站经理朱琳和员工姜军成发现一个施工单位急需购进一批柴油车用机油。“这可是难得的商机，一辆车需要2桶，共计1320桶，这可就是17万元的生意啊。”站经理朱琳心里暗暗高兴起来。他们首先找到该单位采购负责人，一方面了解该单位需要购置车用机油的型号，另一方面向对方介绍昆仑牌机油磨无惧、润无声的军工品质特性和优惠促销条件及负责统一配送，利用大品牌、低价格、高质量打动对方，通过反复地走访、沟通，最终签下这笔17万元的大单。

　　看着院子里一排排施工车辆，站经理朱琳突然灵光一现和负责人聊了起来，询问他们在哪里加油，轮胎在哪里进货。聊天中得知，施工单位对于轮胎的品质特别注重，对于之前进货的商家的轮胎品质不是太满意。于是，朱琳就给负责人介绍站上销售的轮胎，正规厂家进货，质量品质有保证，并介绍站上的优惠政策以及中石油的品牌服务。负责人听了后有所动心。之后，朱琳多次拜访，诚心加上中国石油的品牌打动了客户，项目上车队的轮胎全部从怀远门加油站购买，再次带来28万元的非油收入。

　　富民站：线上线下便利购

　　“富民加油站商圈为人口密集区域，车流量大、高档汽车多，餐饮项目、汽服项目需求大……”富民加油站周边客户群体为中等收入的消费者及附近上班的白领。站经理吴国栋根据油站商圈明确油站功能定位意见，针对这一群体易接受新事物、消费力强劲和追求时尚的特点，在商品的选择上要注重创新与更新，结合时尚主旋律。

　　随着不断创新思路，推进非油多业态同步发展，富民加油站先后设立茶叶专区、水果专区、图书专区、放心厨吧等特色服务专区，包括水果、零食、洗护用品、家居生活用品等。加油站的环境、灯光、音乐、陈列等，都给顾客一种全新、舒适的体验。2018年，在经营“自营洗衣店”基础上，与市体彩中心、东阿阿胶开展战略合作，引进全省首家站内体育彩票全彩种电彩投注站、设立东阿阿胶销售专区，持续推进与国家电网充电桩项目合作进程。

　　富民加油站还提供相关便民服务和免费WIFI上网服务，致力于搭建一个舒适、贴心、便捷的线上线下便利购物场所。去年5月，富民加油站上线美团外卖平台，并开通线上水果销售业务，力争通过线上线下的融合，改变以前实体零售只经营商品的模式，通过经营客户的全生命周期重构线下零售价值，为客户提供在碎片时间内更高质量的生活采买需求和广泛生活功能需求的优选方案，有效拓展了非油业务范围。

　　随着新业态的引进，便利店的综合服务体系日趋完善，客户满意度不断提升，进店率也随之不断提高。在现有经营范围的基础上，不断探索、增加新业务，扩大非油销售支撑点，富民加油站今年提前一个月完成非油收入千万元任务，并创下单站利润千万元的新纪录。

　　责任编辑：周志霞

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