文/邸雪峰

　　近日，走进西关加油站，无论是加油现场还是营业室，油站形象耳目一新，促销氛围异常浓厚，员工开口营销的积极性空前高涨……这是中国石油甘肃销售酒泉分公司运用云南加油站管理模式后发生的喜人变化。

　　为有效发挥薪酬分配的杠杆作用，进一步提升公司的核心竞争力，酒泉分公司在继2018年10月召开赴云南挂职骨干交流汇报会后，积极召开专题会议研究部署，制定了《薪酬考核分配方案》《加油站运用云南销售管理模式试行方案》，明确了运行目的、内容、试点站、责任人等。目前已在西关加油站推行开来，并初见成效。

　　提成工资激活力

　　提成工资不是“排排坐分果果”，必须体现多劳多得，收入凭贡献，这样才能产生激励效果，消除工作中你看我、我看你的“等靠要”现象。为充分调动员工的销售积极性，该站将油品、非油品、加油卡考核指标，更改为油品、非油品、日常管理三项考核，占比分别是油品 40%、非油品50%、日常管理10%。与此前不同的是，非油考核还依据计划任务完成率、毛利率给予百货和香烟一定比例的提成。

　　实行提成工资以来，大家迈开腿、张开嘴，做到了每个客户都不放过。薪酬考核试行一个月，员工工资增长了1000~2000元不等，最高工资拿到了4200元。“关键是提成工资有效激发了大家的活力，人人用心、人人出力，非油销售节节高。”便利店管理员丁小津脸上露出了笑容。站经理石海锐感言：“实行提成工资，可以真实地反映出员工的工作表现，营造和谐的良性竞争氛围。每名员工都知道自己的差距在哪里，该如何提升业务能力。”

　　培训竞赛重实效

　　员工的干劲增强了，工作方法也要跟得上。该站利用站务会组织员工学习公司促销政策、分享好的营销经验，丰富员工知识储备;提炼推销用语，开展一对一演练，增强员工“开口营销”实战经验，让员工都能向顾客自信地推销商品。该站通过班前班后会，对员工进行开口营销和规范服务培训，加强对每期促销商品优惠政策宣传，让员工都能熟悉商品价格、特点、种类、卖点，达到一开口就能博得客户好感的效果。

　　与此同时，该站结合新规范、神秘顾客暗访服务步骤、安全知识、应急处置卡、消防知识、岗位职责等方面进行考试，对考试第一名给予休假奖励。每月上旬组织开展“个人营销”服务竞赛，给予竞赛第一名两天休假奖励，并在月中旬联合1至2座加油站开展“个人营销”服务竞赛，决出个人前三名，在给予休假奖励的基础上兑现小额便利店商品。目前，该站通过开展“个人营销”服务竞赛给予休假奖励，进一步提升了员工现场开口率及销售热情。

　　插班管理干劲足

　　为保障员工休息时间，更好地服务加油站销售，该站打破固定班组模式，采取前庭主管带班制，通过插班的方式，有效减少了当班员工工作时间。“推行插班制以来，休息的时间比以前充足了，工作起来也更有干劲了。”员工赵玉梅感受颇深。如今，在现场无车的情况下，员工均能积极主动对卫生间、现场、进出口区域进行清洁管理，有效提升了客户进站消费舒适度和满意度。

　　开口促销方式让员工尝到了甜头，大家的销售热情丝毫不减，“大声叫卖”“逢人推荐”已成为该站的特色。运用云南加油站管理模式一个月，在全体员工的共同努力下，西关加油站非油销售额达到12.8万元，同比增加2.6万元，增幅27.37%，其中香烟销售7.8万元，同比增加2.8万元。