从油品供应商向综合服务商转型，路东加油站真正实现了中国石化“汽车生活的驿站”这一快捷经营理念。

 

○文/本刊记者 卢凯瑞

　　东倚太岳，西临黄河，素有华夏第一都的临汾从来不曾褪去自身的光芒。

　　全省第一座生活超市、全省第一座火车票代售点、全省第一座引入银行ATM机、全省非油品销售第一大站……路东加油站，这座位于山西省临汾市尧都区的加油站，肩负着诸多第一。作为中国石化临汾石油分公司精心打造的样板站，路东加油站无论从经营到管理、到服务、到制度的落实，都走在前列，做在前头。

　　在加油站，不仅可以加油、洗车、办理存取款业务，在等待过程中还可享受一杯香浓的戎氏普洱茶，到生活超市生鲜专柜为今天可口的晚餐备好食材，在易捷专区挑上一款喜爱的商品，在票务点购入一张择日启程的动车票，为自己的爱车购置一份保险……这一切在临汾石油路东加油站都能够实现。

　　2018年，路东加油站非油品销售1200万元;2019年截至9月底，超市总销售875万元，零售635万元，团购240万元。

　　这座集“加油+售卡+汽服+购物+存取款+火车票代售+代缴电费”等服务为一体的全省第一座综合服务样板站，五星级加油站殊荣实至名归。

　　小便利店大超市

　　路东加油站的两个便利店，一大一小。小的很小，只能陈列少量商品，提供快消费;大的很大，容纳了食品、百货、生鲜、粮油、烟草等10多个品类5000余种商品，给顾客充分选择。

　　4台加油机、16条加油枪，路东加油站并无甚出色之处，先天条件也难言优越。一大一小两个便利店，却让路东加油站玩转非油品零售。

　　“这边的小便利店主要用于急客在缴费充值之际随手购物，因此只是简单地摆放两个货架，陈列卖得最好的食物和水等商品。”路东加油站站长卢俊杰介绍，“非油品推销并不是什么时候都能进行的，如果加油车主明显赶时间，只想快进快出，那么过度推销只会让顾客感到厌烦。此时不如让客户在缴费时能够随手拿到需要的食品、水等，购物却不占用时间。”谈话期间，一位先生前来吧台缴费，顺手拿起了旁边货架上的一袋面包与一瓶卓玛泉水，匆匆结账并迅速离开。虽来去匆匆，但便利店消费已完成。

　　小便利店是路东加油站最初的便利店，由于面积过于狭小，难以发挥便利店功能。2016年7月，路东加油站西区“易捷”生活超市投入运营，原本的便利店仅保留2排货架，陈列快消品。

　　小便利店面积虽小商品种类虽不全，销售额却不低。采访过程中，恰逢临汾石油组织员工培训。检验培训成果时，小便利店在短短2小时内便卖出4000多元的商品，其中燃油宝22瓶。“别看这个小便利店面积小，商品还少，但一年光零售就能卖到180多万元，货架上一天要补货好几次。”卢俊杰颇为自得。

　　小便利店有小的好，大便利店更有大的全。

　　对于加油站便利店而言，如何将正确的商品推销给正确的客户才是最考验能力的地方，10多个品类5000余种商品则让加油员们能够大展拳脚。

　　“先生，加完油送您一张便利店优惠券，您不觉得应该帮您爱人带点生鲜或粮油回去吗?您帮她购买的话她一定会很高兴的。”正值下班时间，面对一位没什么购买目标也没有购买欲望的男性车主，加油员使出了撒手锏——“太太攻略”。顾客既然想不到需要什么，那就让加油员挖掘他所需购买的商品。

　　全，是这个“易捷”生活超市给人的第一印象。旅途之中，食品、水、烟草可以在此补充;居家生活，百货、生鲜、水果蔬菜在此也应有尽有;优质特产，东湖老陈醋及云南戎氏普洱茶体验店让人耳目一新。这就是一个大型商超，能够满足顾客的日常需求，实现一站式购物。

　　每天早上，供货商将当日所需的蔬菜、肉、蛋类送到易捷生活超市，进行铺货，并保证食品新鲜、无损坏，肉蛋类是经过质监部门检验合格后才能入店销售。每天早上8点超市开门营业，迎接顾客的永远是最新鲜的食材。

　　下午负责监管生鲜区的主管会随时检查展柜上的生鲜食品，将不是很新鲜的果蔬集中放到特定区域，进行打折降价销售，对于不符合销售标准的食品直接下架处理。每天晚上超市下班，生鲜区的商品都由供货商撤走。这些撤走的果蔬、肉蛋类，绝对不会第二天再次上架。

　　“路东加油站周边不远就是居民区，所以我们的顾客除了往来车主外还有这些周边生活的居民。”路东加油站“易捷”生活超市店长魏春晓介绍，“顾客有需求，我们就要付出120分的努力去满足他们的需求，急客户之所需。”

　　今年前9个月，“易捷”生活超市零售额达到635万元，百货、生鲜、水果蔬菜等品类起到至关重要的作用。

　　团购撑起半边天

　　“你们平时生活采购都去哪?以后到我们‘易捷’生活超市采购吧。我们给你们最大优惠，保证保质保量!”临汾石油非油品中心主任陈学军拍着胸脯向华东石油局煤层气公司采购负责人保证着。他推荐的正是路东加油站所属的“易捷”生活超市。

　　同处临汾这钟灵毓秀之地，同为中国石化集团公司下属的两家单位在此地相遇，却因为主营业务不同难有交集。现在，临汾石油想将这份几乎断掉的关系接续上。

　　临汾物产丰饶，蕴藏丰富的煤层气资源。华东石油局煤层气公司数百名员工离开家乡汇聚于此，肩负着为中国石化集团公司建设大型煤层气田的重任。陈学军正是看中了这数百名员工的消费潜力。

　　往日，煤层气公司每种生活物资采购、员工福利采购都是采用就近原则，量大却不从优。若是在小店采购，连质量都难以保证。临汾石油传递的善意恰到好处，解了他们生活物资采购的燃眉之急。双方一拍即合，临汾石油也为煤层气公司数百名员工办理了员工卡，各种生活物资采购均按照员工团购价。

　　月是故乡圆。从江南水乡来到此地，难免有点思乡情绪，感受到兄弟单位的热情，煤层气公司员工们体会到了家的温暖。于临汾石油而言，既帮兄弟单位解决了采购难题，也为助力加油站便利店实现了创收。

　　“上至非油品中心各级负责人，下至便利店普通加油员，每个人都是兼职的客户经理。”临汾石油非油品中心党支部书记张晶告诉记者，“利用空闲时间，我们会拜访政府办事处、大型企业、学校、医院等，向他们展示我们产品的优势之处，将易捷品牌打入他们的采购序列。”除了拉上兄弟单位外，便利店员工也会在日常生活中去发掘商机，将易捷的产品推向市场。

　　“拿卓玛泉水来说，它是西藏天然冰川水，只要喝过就能感受出来它和市面上其他水的不同。卓玛泉水所泡的普洱茶也是一绝。”在便利店内的云南戎氏普洱茶体验店中，陈学军使用大瓶装卓玛泉水泡了一壶普洱茶，一时间茶香四溢。

　　易捷万店无假货，品质是这些兼职客户经理团购推销的敲门砖。政府会议时使用的瓶装水，办公室使用的桶装水，个人居家喝的小桶水……在一个个兼职客户经理的推动下，易捷卓玛泉水成为越来越多人高品质生活的标配。

　　每逢节假日，企业都会发放充满节日气息的礼品来犒劳慰问辛勤付出的全体员工。这是商机!

　　家住一所学校旁边的便利店员工秦俊叶，利用地理优势，主动上门推销易捷商品，成功使学校在店里采购教职工福利礼品;家住医院附近的便利店员工杜小青，晓之以理动之以情，成功使易捷商品成为该院护士节福利;乡里有红白喜事，便利店员工也会主动上门，让易捷便利店的烟酒、粮油进入其采购序列……

　　团购销售额从2017年的400万元，再到2018年的507万元，占据整个便利店销售额的40%以上，撑起了非油品销售的半边天。

　　“加油山西”来加油

　　“这个优惠券怎么用?购物有没有限制?”一名刚绑定注册“加油山西APP”的客户走进了便利店。

　　“您好，新注册的会员可以领到一张5元的现金券，是可以直接充当现金使用的。还有一张满30元减10元的优惠券，只要购物超过30元就可以使用，非常实惠的。”见到客户有疑问，一名便利店员工马上微笑着上前解惑，帮助客户熟悉刚注册的APP。

　　这个于2018年推出的“加油山西APP”，为山西石油非油品销售提供了一个更大的销售平台。

　　“你看，打开‘加油山西APP’，点击‘易捷自营’就可以看到我们线上的各种商品。大到各种高端数码产品，小到一瓶卓玛泉水，这些都可以线上下单，再顺路到便利店取货。”路东加油站便利店员工张婧瑜打开手机上的APP向记者介绍。在山西，有100万车主在使用“加油山西APP”。APP的应用给予了路东加油站更广阔的销售窗口，非油销售线上线下同步进行。

　　在路东加油站，佩戴“APP员工推荐二维码”的员工是一道亮丽的风景。每逢遇到未注册“加油山西APP”的车主，站内员工都会热情地引导车主使用APP微信支付、享受APP带来的多种便利和实惠，有效引导现金客户进店办卡。同时，在积极引导客户完成APP注册、绑卡、充值、领劵的基础上，抓住客户消费心理，积极推介易捷核心商品，提升顾客对便利店商品的满意度和体验度。通过APP的使用，让顾客享受到实实在在的优惠，让原来的进站客成为回头客再到忠实客户。

　　从大年三十开始，临汾公司安排零售部、非油品业务部和营销示范队人员组成庙会示范队，每天轮流值班。在庙会上，通过发放宣传单、现场讲解等方式，宣传易捷产品，并邀请游客扫码、办卡、注册、绑卡，推介下载加油山西APP，引导顾客利用移动、联通手机积分兑换礼品，切实给顾客送去便利和优惠。

　　“APP上每周六和周日会在上午10点、11点、12点三个时间点派发优惠券，抢到优惠券后再进店消费非常划算。”路东加油站便利店员工高琪介绍。在她的手机上，周六和周日9:59、10:59、11:59三个时间点都设置了闹钟，方便到点及时抢优惠券。和她一样的车主更是数不胜数，每周末抢优惠劵成为一项必修课。

　　抢兑时间开始后，打开“加油山西”APP，点击首页的“领券中心”，在“领券中心”选择要领用的电子券，点击兑换，即可获得。到“电子券”中查看电子券凭券到易捷POS便利店支付金额后兑换相应商品。

　　除注册送券、加油送券、整点抢优惠劵外，客户另一个优惠券的获取方法是连续签到7天送一张“满30元减6元”的优惠券。每日一次签到，再看看非油有哪些优惠活动，客户满意度、忠诚度直线上升。

          

　　“‘加油山西APP’的使用，实际是培育非油品销售市场，让客户需要购物就自然而然地想起易捷便利店。”陈学军解释。APP上派发的各种优惠券，让客户提起购物就想到易捷便利店，一进便利店就克制不住“剁手”行为。

　　好风凭借力，送我上青云。凭借着“加油山西APP”，今年前9个月，路东加油站便利店零售完成635万元，创历史最好水平。

　　异业合作结硕果

　　从生活超市穿过加油区，汽服店、工行自助网点、火车票代售点映入眼帘。路东加油站竟有如此出乎意料的服务内容。

　　经过汽服店时，一辆黑色轿车正在店中清洗，店外还有2辆车等候着。与加油一样，爱车的定时清洗、维修、保养必不可少。若具备条件，多数加油站愿意引进汽服业务。

　　2015年6月，希冀在汽服领域大展拳脚的临汾石油率先与本地知名度较高的“车之宝”汽车美容中心进行深度合作，在汾滨加油站开设全省系统第一座汽服店。通过总结缤纷汽服店服务一年多的运行经验，临汾石油又在路东加油站建成了汽服业务“升级版”。

　　按照“委托经营”的合作模式开展汽服业务，汽服店根据路东加油站的区域位置、面积大小、周边商圈、油品销量等因素进行综合定位。“加油站周边是比较高端的商圈，往来车主对汽服业务有更多的要求，再结合我们站能够提供相对较大的场地，我们决定要做大汽服业务。”卢俊杰解释。也因此，店内提供了人工洗车、汽车美容、汽车维修、轮胎改造、钣金喷漆、汽车装饰、汽车百货、汽车保险八项服务内容，全方位满足客户的需求。

　　路东汽车服务点开业以来，每天约有50多辆车在此享受体验。车主均对“车之宝”汽服店的专业化服务水平称赞有加。截至目前，实现汽服销售额103万元。

　　汽服店旁边紧挨着的就是火车票代售点，这里也是山西省首家火车票代售点。

　　“你们这儿买东西就是方便，要是火车票也能在这买就好了。”几年前的一天，一位老人不经意的话引起了路东加油站高度重视。客户想着在加油站购买火车票，是不是意味着周边客户群体这方面有很大的需求?可不可以在这里设立一个火车票代售点?

　　说干就干，他们马上组织调研。经过大量调研发现，周边数个小区存在大量的留守老人，他们不会使用网上订票，想去哪只能到火车站人工窗口买票。一旦遇上紧俏的车次，可能往返数次都无法买到合适的车票。将客户群体延伸至周边村镇，这个问题更加严重。路东加油站准备拿下一个火车票代售点。

　　2016年10月14日，经过前期不懈的努力，全省系统首家火车票代售点在路东加油站正式落地。该售票网点改变了以往的加盟模式，由临汾公司与太原铁路局侯马车务段合作经营。侯马车务段下属企业经营公司负责提供售票设施、设备维护、人员培训和业务指导，由临汾公司负责提供场地、人员及日常经营管理。

　　“该售票点的运营最大的好处就是方便了周边居民购票，且使路东加油站服务更加多元化。截至6月底，火车票代售点实现销售收入60.4余万元。”陈学军表示。

　　同样出于服务客户的考虑，路东加油站与中国工商银行临汾支行强强联合，跨界合作。在路东加油站首次引入银行ATM机，实现临汾本土中石化加油站ATM自助存取款业务从无到有的突破。加油站内新设中国工商银行ATM机可以实现银联卡用户取存款、转账、生活缴费等便捷功能，顾客在排队办卡、开票间隙也能办理银行金融业务，不仅增加了服务功能，而且实现了年租金收入9万元。

　　路东综合服务样板站，既是临汾非油品业务的拓展升级，又是转型跨越发展、寻求业务突破的有益探索，积累了一定的发展经验。“下一步，我们将进一步挖掘加油站潜在商业价值，创新发展模式，完善服务功能，努力把路东站打造成集车辆综合服务、交通违章代缴、水电花费充值、火车票代售等于一体的多功能便民综合服务中心，为客户带来全新的消费体验。”临汾石油副经理延长华表示。

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　　责任编辑：石杏茹

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