——专访中油首汽石油销售有限公司副总经理李向群

　　面对新冲击，中油首汽力抓未来商战的核心要素以及店销根本……

文/本刊记者 王海坤

　　加油站便利店的店销，无疑是一块最为“难啃的骨头”。但是，中油首汽二号加油站“明知山有虎”，却“偏向虎山行”!

　　加油站非油业务的持续发展充满变数。中油首汽的非油业务如何把握未来的航向?怎样奋进才能赢得可持续发展?带着这些问题，本刊记者专访了中油首汽石油销售有限公司副总经理李向群。

　　必须进行新突破

　　中国石油石化：李总，您好!中油首汽非油品业务的领导班子在店销上下了大功夫。在此之前，公司没有想过便利店发展要走其他路子吗?

　　李向群：我们也想过其他路子，比如网上销售，但是我们自身有配送的“瓶颈”。中油首汽的加油站只有18家，整体规模较小，在物流领域没有优势，网上销售也就没有很快做起来。后来我们也考虑是否就便利店周边区域顾客进行“网上订单+网下取货”的销售，目前在往这个方向做。这个领域需要大量的技术支持。我们在加油站便利店的分布上，以及技术支持上都有一定的短板。所以，目前做的模式还不成熟。

　　中国石油石化：今后，来自各方的冲击也会层出不穷，中油首汽将会如何面对这些已有和将有的冲击呢?

　　李向群：在深化改革的今天，公款消费不仅会逐渐缩水，甚至很可能会最终消失。这对我们加油站的非油业务是一个不断演进的冲击;2019年11月1日，外埠车在京限行管理新政正式实施，大量的外埠号牌车辆都将返回各省去，也会对加油站的油品业务带来新的冲击。越来越多的新要素产生，并处于不断变化当中，我们必须未雨绸缪，在非油品业务上开拓新的思路，以面对越来越多的竞争不确定性及越来越大的竞争压力。

　　今年以来，我们已经在尝试开拓新思路，与一些品牌过硬的老字号合作，比如北京的全聚德等，在便利店里设立专柜或者店中店。我们还尝试了与瑞幸咖啡的合作，中油首汽有两个加油站便利店引入了瑞幸咖啡，我们寄希望于这样的有益探索能结出硕果。2019年初，我们还特别引进了华为产品的专卖。目前仅9个月左右，就有了近300万元的销售额。这可以说是目前中油首汽在实践中的一个非常有益的探索。总之，保持目前的销量，甚至让店销继续增量，都需要探索新的业务，不断进行突破性尝试。

　　培训从不间断

　　中国石油石化：2020年，中油首汽对麾下的18家加油站便利店将会采取哪些新的措施?

　　李向群：2020年，中油首汽将把“培训”作为重头戏，实施站级培训常态化、公司培训制度化以及外部交流专业化。站级培训常态化是指中油首汽的培训要做到一级培训一级。首先是管理层的培训;管理层培训达标后，由管理层向下一级培训。公司培训制度化是指每年的春秋两季都要集中安排培训。外部交流专业化就是要“走出去，请进来”，走出去学习先进单位的先进管理经验，并定期邀请外部专家对公司内部人员进行多维度培训。除此之外，我们还要加强公司的制度化，形成一个体系，不论管理层还是基层执行人员如何变化，制度体系能保证公司加油站便利店良性有序地运转。

　　中国石油石化：能否介绍一下目前中油首汽的培训模式和培训特点?

　　李向群：目前我们所做的培训，主要向培养自己的内部培训师倾斜。公司针对内部培训师制定专门的审核制度，只有达到规定标准，内部培训师才有培训资格。内部培训师的筛选过程是极其严格的，很多员工反馈，筛选标准太高，备课压力太大，但这是有效推进培训工作的基础和关键!没有一批高标准的内部培训师，我们公司基层的培训，就是“纸上谈兵”。所以，再难推进我们都不会降低标准。

　　为了培训出高水平的内部培训师，中油首汽建立了有针对性的打分制度。每个培训师在对基层培训后，都要有基层受训人员的打分。公司会将打分进行排名，还会对后期受训效果进行跟踪。而且这一工作是持续进行的，从来不间断。

　　经过数轮培训，业绩仍然不能达标的员工，通常会被转岗。由于加油站基层员工的流动性很强，我们的人员培训必须是一个常态化的事情，不能松劲儿，只有这样才能保证各站人员的营销成熟度，从而成为店销的有力支撑。

　　对标7-11

　　中国石油石化：未来的店销之路，充满变数，中油首汽追求的目标是什么?

　　李向群：我们一直认为，我们加油站便利店水平仍不是很高。当然，我们不能跟各大品牌加油站系统的便利店来做对比，所以要对标外部那些专业做零售的社会化的便利店，比如7-11。为此，我们领导班子将不遗余力地向外部便利店学习，把那些没有任何资源背景就能做强做大的便利店作为标杆，不断研究它们的各项要素，不断揣摩学习。

　　实际上，我们经常到7-11、罗森去现场走访学习，研究它们的客群特点、货品调整，分析它们的销售策略。这些品牌对于我们来说是先行者。它们在零售这个领域已经非常成熟，又都是国际上的大牌零售商，代表国际级的水准，对标这些国际水准的零售商才会有前途。

　　人才是根本!

　　中国石油石化：面向未来，您认为非油品业务只有拥有优秀、成熟的人才才能赢得可持续发展?

　　李向群：是的。因为加油站便利店店销的营销是一个动态调整的过程，涉及的要素是系统的，需要随着季节的变化、人们对于货品认知的变化以及其他诸多因素的变化，随时进行动态的调整。这就需要我们进行系统研究，把所有要素系统研究后形成体系化的成果。这对培养接班人提出了高要求，也使得人才成为店销可持续发展的根本。

　　我们现在最紧迫的任务就是在短期内培养出优秀的业务后备管理团队。因为公司要持续发展，我们必须培养出优秀的人才梯队，推动高素质专业化人才战略，建立与企业层级类别相适应的管理人员岗位体系，保障干部体制改革平稳顺利实施，才能在复杂多变的市场环境下，不断开拓创新，保持非油业务持续增长，为公司高质量发展提供坚实助力。

　　本文图片均由中油首汽石油销售有限公司二号站提供

　　责任编辑：石杏茹

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