今年年初，云南德宏石油对全年的非油品工作进行整体规划，快速部署，第一时间把年度任务分解下达到各县市公司、各加油站，对非油品工作进行早安排、早行动，强化非油主业意识，统筹推进营销活动，着力在提升非油销售和创效能力上做了一些探索和尝试。截至5月31日，德宏石油非油品业务全口径销售额累月完成年度目标的55.8%，同比增长58.4%，其中百日攻坚创效行动(4-5月)全口径销售额完成百日攻坚目标的80.8%，同比增长62 %。

　　一、强化担当作为，提升全员整体营销合力

　　德宏石油新班子组建以来，深刻领会省公司“全面打赢翻身仗”的工作部署，在信念上坚定、在担当上作为、在谋划上统筹，加大班子之间、部门之间、员工之间协同力度，把销售的“梗阻点”变成做大经营的“增长点”，把管理的“空白点”变成了增量创效的“突破点”。

　　1.聚焦销售“堵点”发力。目前，烟草对德宏石油的非油品销售额的贡献度最大，1-5月烟草累计销售576.6万元，占便利店总销售的51.7%。但因烟证级别不够，便利店普遍存在高档烟订不着、畅销烟难订、滞销烟多配等问题，为从根本上解决制约烟草销售的问题，德宏石油班子成员亲自到烟草公司协调办理烟草证提级事宜，多次主动上门与当地烟草公司相关领导及部门协调，为公司烟草提级工作的顺利开展打通了“堵点”。

　　2.聚焦配送“重点”发力。便利店的核心是商品，商品的供应关键在配送。为解决配送不及时、内部调货不规范以及便利店商品陈列不丰富等重点问题。德宏石油统筹做好进销存各项工作，打通以销售配送为核心的大循环，消除配送这一重点环节的“中梗阻”，为商品配送创造了条件。为及时完成加油站润滑油及其他内部商品的配送调剂，保障各门店商品需求，除市场营销部非油品专职人员参与全州库存管理及调配外，优化调整其他部门人员参与协助，如党政工作部在做好本职工作外，挤出时间协助做好润滑油配送。1-5月，仅润滑油销售一项指标，完成86.1万元，占便利店总销售的7.7%。

　　3.聚焦指标“难点”发力。百日攻坚创效行动中，德宏石油认识到，德宏州作为边境地区，受境外疫情影响较大，虽然实体消费和服务消费需求冲击较大，但疫情防控中催生的新型消费、升级消费也壮大起来，为抓住消费复苏机遇、发挥机关部门掌握的资源优势，弥补便利店店内销售不足，自5月起，非油品销售指标分解下达到领导班子、公司机关各部门，鼓励非经营部门参与非油品工作，5月非经营部门销售非油品12.5万元，人均销售近7000元，倡导了全员销售非油品、支持非油品的良好风气，用实践证明非油品工作不仅仅靠非油专职人员，也不是市场营销部唱“独角戏”，而是只有全员参与，才能奏响“大合唱”的和谐乐章。

　　二、强化营销执行，提升关键门店销售活力

　　市场是生存发展的根基，是公司量效创造的来源。德宏石油围绕市场开拓在营销执行上下工夫，狠抓思想这个“总开关”、抓住站长这个“关键人”、用好考核这个“指挥棒”，重点打造了以云宏加油站为核心的样板便利店，以人带站、以点带面，公司的非油品现场、店内销售率有了较大地提高，进一步增强了员工现场营销成功的信心。目前德宏石油日均门店销售为2376元，同比增幅位居云南石油第一。

　　1.算观念账，营销突破从“嘴”开始。云宏加油站是德宏石油最大的便利店门店，站长李根朋的座右铭是“只要积极努力地去销售、细心地经营、耐心地介绍、衷心地服务，就一定会有收获”。为打开非油销售局面，站长从观念层面引导员工从跟客户打招呼开始。刚开始，员工们常跟站长抱怨“我上了加油岛，基本就没下来过，哪有时间卖非油品啊”。现在，员工们穿插在车流、人流中，不时听到“师傅，天气热，带件矿泉水吧”、“师傅，加瓶燃油宝吧，现在做活动”。“师傅，现在加油赠送电子券，您可以到便利店选购香烟，40减15很实惠”。小小的招呼，不仅缓解了客户压力，也促进了主客关系。用非油品与客户交流，改变了以往单纯劝解的方式，不仅转移了客户的注意力，也打开了云宏加油站非油销售的局面。1-5月非油品销售金额143万元，同比增幅69%。

　　2.算考核账，后劲激发从“比”入手。云宏加油站坚持每天组织班前会，交班人通报销售情况、接班班组报告本班当天的销售目标，该站通过传承“交接班”这一基础制度，在鼓舞干劲的同时营造了比学赶帮超的氛围。一段时间后，员工养成了每天看非油销售排行榜的习惯，每个人时刻关注自己的奖励和计提，时间一长大家也学会了算账，“卖燃油宝王、卖尾气处理液帝…”的差异化销售也涌现出来，销售业绩好的员工非油薪酬达到了2000余元，相当于不卖非油品的员工全月轻油绩效了，“多卖多得”的非油品销售考核进一步刺激了以前不爱主动开口的员工，形成了你追我赶、争先创优的局面。

　　3.算品类账，精准营销从“细”抓起。腾瑞加油站位于省道，远离村寨，人流量在一定程度上制约非油品业务的发展。为打破这一瓶颈，腾瑞加油站站长认为细分客户、瞄准需求精准营销是其制胜的诀窍，他决定改变销售方法，仔细留心周边环境情况，利用加油站紧邻曩宋边防检查站这个有利条件，对他们所需产品的喜好一一进行调查、记录，有针对性地增加适合本地口味商品要货，商品种类从2019年底的74种增加至现今的300余种。同时，推出组合销售、搭配销售，打造爆款商品，进一步激发顾客的购买欲，使得“回头客”也越来越多了。1-5月腾瑞加油站非油销售同比增长127%。

　　三、强化激励引导，提升重点商品销售动力

　　在做好便利店店内销售的同时，为提升非油品量效规模，突出重点商品销售的支撑作用，德宏石油将重点商品的销售支撑放在了毛利高的燃油宝上，开展燃油宝劳动竞赛，让加油站员工都暗暗较劲发力，力拔头筹，形成了正向激励的良好营销局面。

　　1.突出基本+奖励的考核。为全面调动加油站员工对燃油宝等重点商品的营销积极性，该公司充分发挥考核指挥棒的导向作用，加大正面激励力度，奖励标准为销售汽油或柴油燃油宝每瓶奖励10元、紫燃油宝每瓶奖励20元，大柴宝每瓶奖励15元，引导员工通过提升燃油宝销量增加自己的工资收入。1-5月加油站销售燃油宝1334瓶。

　　2.突出线上+线下的宣传。通过微信交流群、公众号等方式，开展先进经验分享交流，在非油营销上使员工由被动变主动，营销水平得到了明显提高，劳动竞赛氛围更加浓厚。