贸易思维对市场竞争具有较强适应性：对市场变化高度敏感，对客户诉求反应迅速……

　　在炼油产能严重过剩的大背景下，伴随着需求的持续低迷，车水马龙的油品闹市一去不复返，再加上新冠肺炎疫情的暴发，成品油已彻底从垄断性资源产品演变为供大于求的一般性商品。如何从日趋白热化的市场竞争中胜出，为死气沉沉的市场带来些许生机，把贸易思维引入成品油销售中，或许是一个可选项。

　　问题为导向引入贸易思维

　　贸易是历史悠久的商业活动，贸易带来财富，古代丝绸之路的繁荣代表了人们对美好商品的向往，而“长安大道连狭斜，青牛白马七香车”则描绘了丝绸之路心脏——唐代长安的繁华。

　　因商品在流通过程中会产生价值，贸易的生命力就会顽固而强大，源远流长。时至今日，贸易形式和内容发生了巨大变化，但典型的现代贸易思维具有天然的积极性，对激烈的市场竞争具有良好的适应性，其突出特点为：对市场变化高度敏感，知宏观，懂微观;对客户诉求反应迅速，客户就是上帝;对仓储物流高度重视，商品流动的关键所在;注重采销渠道的广泛畅通，采销形式多样，保障有力;注重进销节奏的把握，逢低购进，逢高出售;注重效益的最大化，以盈利为重中之重。

　　那么如何才能把贸易思维应用于成品油销售呢?重要的一点就是要坚持问题导向，把解决问题的过程作为应用贸易思维的过程。当前，成品油市场存在主要问题有，对市场趋势的判断有待提升、弱市销售能力不足、跌价风险防控能力不足等。以成品油行情的分析为例，价格是市场行情的关键，而任何商品价格的直接决定性因素只有一个，就是供求。任何宏观因素(要洞察国内国际政治、经济、军事、金融等因素)和任何基本面因素(要掌握成本、终端需求、供给和贸易商需求等)都必须通过供求这一中间环节作用于价格。就需要从宏观微观两方面入手，这样才能分析出供求的趋势、周期，才有可能从波动、方向、时间和幅度等维度把握商品价格趋势。

　　多个环节应用与探索

　　将贸易思维的天然积极性，高效率，高效益等优势应用于具体销售工作中，中海炼化公司近几年从多个环节进行了探索。

　　放眼东西南北，疏通价格高的洼地。由于炼厂分布不均衡，时常造成东北价格洼地、华南价格高地，以及华东价格洼地、西南价格高地，就可将成品油方面原油资源由价格洼地疏通到价格高地，利用好套利窗口，创造贸易价值。例如中海炼化所属北方销售企业如山东公司、辽宁公司组织当地资源销售给华南企业，近年来每年的贸易量在100万吨以上。

　　逢低购进，逢高出售。要对历史价格波动了如指掌，还要对价格的高中低位深入研究，克服群羊效应，在价格偏低区域果断采购，在价格偏高区域果断出售，尽量避免追涨杀跌。今年新冠肺炎疫情暴发以来，中海炼化所属山东销售公司就把握住了价格大跌的机遇，主动建仓，顺势贸易，实现了业务的逆势大增长。2020年2月当月超计划完成销售任务，创山东公司月度直销量历史新高。

　　期货预售，现货超卖。探索防范后市下跌的途径，充分利用手里的库存，对现货进行超卖，对在途期货进行预售，防范跌价风险，锁定销售利润。中海炼化所属江苏销售公司在2014—2015年期间曾操作过进口成品油的业务，每船3万吨，均采用了提前预售一部分的模式，既规避了风险，又取得了良好效益。今年春节以来，个别民营炼油厂通过这种模式，实现了逆势大赚。

　　服务客户，强基固本。抓细客户开发维护，切实以客户为中心开展营销工作。要实现客户静态档案建卡，动态采购档案建表，客户拜访有计划有记录，同时落实客户月度分析制度，响应客户诉求，扩大核心客户，开发潜在客户。中海炼化所属江苏销售公司2012年成立伊始，就专注于客户开发维护工作，客户群已扩大到1000多家，2014年时就实现了年销量过100万吨。

　　除中海炼化在以上几个环节的积极探索，当前，随着恒力、浙石化一期先后投产，全国炼油一次能力已达8.53亿吨/年，产能过剩1.2亿吨/年。需要我们放眼国际，联通国际和国内两个市场，主动参与国际竞争。2018年中国成品油出口较2010年增长1.9倍，成为继韩国、日本、印度之后第四大亚太出口国家，2019年仍大幅增长20%，未来随着成品油进出口政策的放宽，成品油销售企业要未雨绸缪，积极关注国际国内两个市场，主动参与对接国际竞争。

　　贸易思维的延伸

　　成品油销售行业中，能够采用贸易思维并得以成功实施，还需要把握以下几点。

　　有了想法，能否落实是关键，在这个过程中需要领导支持，多个部门之间沟通协调，同时还需要注意人的管理、主管能动性、授权提效以及风险防范等一系列环节，纷繁复杂，缺一不可，每一个环节都要做好。

　　在落实的过程中，还要注意培养一支优秀的销售队伍。团队建设方面，管理人员起着至关重要的作用，一支队伍的好坏，关键在于销售经理是否优秀，是否具备培养队伍的能力。有了优秀的销售经理还要注意加强内部团队管理。一是对待下属要多表扬，少批评，掌握好分寸，以激励式批评为主。二是对下属要有耐心，要不断向其指导，督促其进步，对待问题要对症下药。

　　除此之外，不断提高执行力同样至关重要。一要统一思想，二要作风扎实，三要认真做好工作计划。计划是提高执行力的有力保障，工作只有从计划开始，层层细分，才能做到工作有序，忙而不乱，执行力才能有保证。

　　最后需要提及的是，成品油销售涉及多个环节，在采用贸易思维时，不宜全面铺开，而应选取一个环节作为突破口，或者在某一区域试点，获取一定的成功经验，再行推广。在推广中，还要注意不断完善，总结经验。

　　责任编辑：周志霞

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