威海石油差异化营销是以客户为中心打造的人性化服务系统。

　　随着地炼企业产量大幅增加和油品质量的提升，社会经营单位与地炼联合利用不当竞争手段，低价倾销，成品油市场竞争日趋激烈，经营难度持续增加。

　　今年以来，中石化山东石油威海公司以“精致威海，绿色油站”作为未来战略方向，推出契合威海特色的经营策略，打造具有生命力的加油站生命体作为竞争利刃，维护市场秩序，突出差异化营销服务，强化核心竞争力，提升经营创效能力。

　　推进网格化管理

　　一大早，威海文登第15站站长王艳艳与员工将易积分兑换商品装车，上门走访周边3—5公里“客户圈”，仅用一个半小时就能将周边商户全部兑换，平均易积分兑换额1985元。在文登片区，片区经理带领站经理，区域锁定用油大户，对圈内用油企业逐一拜访，对流失大客户不断回访，力求不丢一个客户不少一滴油。

　　威海石油根据加油站分布进行区域划分，以每个加油站周边3—5公里为单元网格将市场进行全面分解。以每个单元为中心，打造营销、服务一体的“客户圈”，围绕周边企业、社区、商户为主体的消费群为主体，形成线上线下综合服务合力。

　　公司积极打造以周边竞争形势、市场趋势、综合信息为中心的“经营圈”，站经理及时收集周边社会站的优惠活动、区域市场走势、竞争对手量效情况等信息形成详尽的材料上报，市公司对信息整合并做出快速反应和调配，拟定差异化营销方案，时刻把控市场竞合关系。形成“双圈”生命体，最终“双管其下”形成强悍的单兵作战能力，立足稳固每个网格。目前，根据“双圈”信息实施精准营销，构建高效灵活的自主营销体系，活用“开源”，加大增量效果较好的营销投入，及时“断流”，果断停止无效让利活动，避免普惠营销，无论汽油、柴油让利控制力度在山东省内名列前茅。同时，威海公司市县城区汽油价差稳定在0.3元/升以内，控制力较低的乡镇农村区域价差较高峰期下降了0.5元/升左右。

　　通过“双圈”联动宣传，高额充值办卡配合限量发卡吸引客户关注。活动开展以来，累计发行数量5407张，累计充值额1134万元，单卡充值额2100元，位列全省第1名。强化加油卡“五进”工作，3月以来，公司共走进59个单位开展加油卡“五进”活动，其中首次进驻单位32家，跟踪维护单位27次，发展客户1386名，实现充值额222万元。

　　赋予“一站一策”生命力

　　“刚下高速的旅游车辆，就是我们加油站旅游旺季重点客户。”市北8站站长张俊倩根据站点的独特位置，优化营业时间，根据旅游客户特点以及下高速车辆需求更新一站一策，及时做出应对旅游旺季的经营策略。7月以来，轻油销售同比增长18%，环比增长26%。

　　每个加油站“一站一策”与“生态圈”紧密结合，给予每个网格管控最有力的支持。根据网格区域特点，制定“一路一策”、“一店一策”等营销措施，尤其对经营难度较大的乡镇站和农村站，明确消费特点和营销重点，采用因地制宜的经营策略做好差异化竞争。尤其是现场服务方面，树立“以客户为中心，一言一行都代表着品牌形象”的主旨，构建特色举手“HI服务”体系，明确举手问候、跑动服务、礼貌用语等一系列服务细节，制定规范服务流程和礼仪明白纸，增强客户消费的仪式感，努力提高员工现场服务的亲和力和感染力，显现差异化服务优势。

　　公司以“经营圈”和“客户圈”为主体，以茶友圈、车友圈、兴趣圈等文化共鸣圈为多个纬度，逐渐形成有生命力的活力营销圈。今年先后利用生态圈组织开展了多次活动，利用品牌影响力打造差异化营销活动。在此基础上，以丰富便利店商品种类、优化品类结构，致力于打造精品易捷店配合文化共鸣圈扩张。3月以来，店内商品由293种增加到418种。1—6月，润滑油销售同比增长117.9%。

　　6月5日，“中国石化 品茗人生”茶友会邀请了来自全国各地参展的13家茶商。琳琅满目的茶品种类，满足了不同茶友的爱好需求，助力非油品茶叶销售。市北片区情系哈雷车友举办“百台哈雷骑游威海，千里海岸重机摩旅”，活动当日办理新卡40余张，充值5.6万余元，受到了广大车友的一致好评。市南片区联合贵州轮胎企业组织开展了“贵州轮胎专场展销会”，现场带动了加油卡充值、非油品销售的良好销售氛围。

　　扩张“微信客户群1351+”

　　“卓玛泉促销啦，买二送一。”“油品降价6角，幅度很大哦。欢迎大家来加油。目前还没有排队。”“这个周末雨水比较多，大家合理安排出行计划哦。”市南37站站长苗延永，每日向微信客户群推送新闻资讯、油品调价信息、汽车相关知识，活跃客户群气氛，拉近与顾客的距离，打造属于加油站的客户生态树。目前，37站已维护稳定客户170余人、家庭户50余个。

　　根据加油站经营规模、客户群体分类建群。3000吨以下站群人数达到100+，3000—5000吨站群人数达到200+，5000—10000吨站群人数达到300+，万吨站群人数达到500+，创建客户群人数达到1000+的顶级微信群。

　　针对微信群的管理，威海石油下发了《威海石油分公司加油站客户微信群1351+推广实施方案》和《威海石油分公司加油站客户微信群管理办法》，把加油站建立客户微信群固化成制度，规范了客户微信群的管理。每个加油站的微信群根据区域特点，围绕树立企业形象定期推送天气预告、新闻咨询、早安问候、用车技巧等信息传递，通过线上与消费群体搭建较社会站差异化沟通桥梁，打通企业与客户之间的联系通道。既能把企业营销政策及时推送给客户，又能将客户意见和建议及时反馈至企业，提高互动频率，有针对性地为客户提供营销政策或增值服务，增强客户黏性。同时，结合24节气及法定节日，制作了17款配有专题话术的宣传图，通过各类社交媒体发布，转发量已超10万次，受到了社会的广泛认可。目前，公司微信群客户已发展到5.8万名，站均556名，11座加油站微信群客户数量超过1000名。

　　责任编辑：齐铁健