数据会说话、数据来工作，大数据时代，福建销售运用大数据为团队赋能。

　　“1—9月，我们成品油总销量进度完成率106%，非油毛利同比增长16.5%，毛利率、品效、平效、人均非油收入和单店日均非油收入等指标均高于全国平均水平，净利润远超预算，实现了扭亏为盈……”10月9日，中国石油福建销售市场营销部全体成员在大数据屏幕前开展经营分析会，并根据屏幕上显示的数据讨论下一阶段的营销对策。

　　近年来，福建销售持续探索如何利用大数据为团队经营提供决策支撑，在实时数据盯管理、实时报表算好账、实时分析创共赢等方面做出了一些尝试，实现了数据到团队的无缝传达。

　　四大模型发挥大作用

　　2019年以来，福建销售将地理位置集中、路网交通相连、市场环境类似的加油站组成团队进行综合管理。为了帮助团队实时掌握整体经营成果，促进团队树立效益意识，提升算账能力，减轻收集、整理数据的工作量，福建销售遵循“业务导向、实用为先，建用结合、持续迭代，全员协同、共建共享”的原则，研究建设了数据站级应用模型，通过“团队看板”、“经营报表”、“智能报告”、“口袋数据”四个应用模型，发挥大数据的作用，为团队赋能。

　　“有了‘团队看板’就可以把经营核算最关注的利润、成本、绩效，公开透明地展现给团队的每一位成员，可以实时提供油站运营数据、经营利润、省市排名，为团队对标对表查摆问题提供数据支撑，同时把市场压力实时传导到每一个团队。”福建销售营销部的小李表示。

　　四大应用模型中“团队看板”涵盖了纯枪、非油、客户、劳效、市场、标杆六大模块134个指标值，各个团队、各指标的上升和下降第一时间就会体现在“团队看板”上。“团队看板”运用国际通用的“红黄绿灯”现代企业管理办法，通过展示团队各项指标数据的“健康程度”，帮助团队快速准确找到出血点，让团队对自身的经营状况一目了然，从而主动采取有效应对措施实现提质增效。通过对大数据的分析，省市两级管理人员根据团队经营及管理存在的问题及时在看板上给出建议，构建了一个上下通畅的实时沟通平台，大大提升了经营管理效率。

　　近两年，“阿米巴”经营法在福建销售开展的如火如荼，“经营报表”模型在此发挥了大作用。它能够迅速提炼出适用于“阿米巴”实际工作的经营报表，包括经营毛利、变动费用、固定费用、经营利润四个应用中的数百项指标值，实现实时跟踪团队量利情况。“生成出的报表简单易懂，不需要专业的会计知识就能快速理解，降低了团队成员解读报告的门槛，全面节约了团队在经营分析上的时间成本，大大方便了团队实时算总账、算大帐、算细账。”小张说。

　　四大模型中“智能报告”，则起到看图看表看数说话做决策的作用。“团队看板”和“经营报表”提供了数百个庞大且繁杂的基础数据，这些数据之间有着千丝万缕的联系。“放在从前，营销人员要缕清这些关系就得花费大量精力，如今通过‘智能报告’应用一键就能生成本单位经营活动分析，自动生成各类数据图表，各项数据之间的逻辑关系清晰明了。”营销人员纷纷表示，团队一线人员只需通过看图、看表、看数查摆不足，即时做出营销决策，必要时还能导出进行二次编辑。这样一来，团队不需要花费心思在基础数据的处理上，可以进一步将主要精力投入到前线战斗。

　　“口袋数据”应用模型旨在实现“将数据装进口袋”，各层级管理人员能够随时随地获取到想要的数据。同时，通过智能推送销量、营销支出、损耗等指标的异常预警信息给指定人员，做到关键信息及时触达一线。由此，团队经理的“第一时间”全面发挥：可以第一时间预警提示、第一时间分析问题、第一时间调整策略、第一时间采取措施纠偏，确保团队在单位时间内抢占先机，大大提高了团队的决策效率。

　　98个团队用数据提质增效

　　目前，福建销售98个团队均配备了四种应用模型，其中“团队看板”、“智能报告”、“口袋数据”的使用频率最高，效果立竿见影。

　　今年7月，南平邵武团队进行经营活动分析时发现6月份油品销量下滑了2%。团队经理立即打开数据分析平台，发现纯枪模块柴油销售数据显示下滑，“客户应用”显示出柴油客户数量减少2名。而这2个客户的月度用油量大致与下滑柴油的销售量相当，据此判定油品销量下滑的原因为2个重要客户流失。团队第一时间开展客户回访，迅速挽回了流失客户，油站销量第一时间恢复了正常。

　　不仅如此，通过大数据应用，团队成员的算账能力显著提升，创效意识进一步增强。目前，福建销售通过大数据面板，开展分析式营销、竞合营销等做法在团队中广泛铺开，团队更加注重通过大数据分析“省、算、干”，为做出成本最优化、利润最大化的营销决策提供数据支撑。公司营销支出连续两年下降，2/3的团队零售毛利连续两年增长，通过以“智”提质，效益大大增加。

　　应用模型投入使用以来，各团队的信息传递更快更准，市场反应更加迅速，营销决策更加精准，来自上级的支持保障更加有效。公司上下逐渐形成了人人懂数据、人人用数据的氛围，效益、效率迅速得到了提升。

　　下一步，福建销售将持续优化数据平台功能。比如，深化“口袋数据”开发、探索“智能应答”应用等，重点围绕量效管理、全渠道客户分析、监控预警等主线，整合优化相关应用，进一步提升平台实效。同时，深化数据通报与预警机制，持续优化迭代数据模型，实现智能推送，将被动待查变为主动推送，便于管理人员随时随地掌握关键数据，随时随地针对异常数据开展分析，进一步实现迅速应对市场变化，迅速做出应对决策，让精准营销、精细化管理做得更精准更便捷。

　　责任编辑：周志霞