近年来，受经济结构调整以及出行方式的转变，成品油消费呈现回落现象，如何在成品油行业竞争不断加剧情况下做到增添客户、维系客户，就需要我们用心去服务好客户，这样才能赢得客户的信赖，用智慧去了解竞争对手的每个动态，抓住时机，从而最终赢得客户，给企业带来更多机遇。

　　首战受挫, 不言放弃。2021年5月，河北销售保定分公司客户服务中心北部团队在得知保定市某部队有集中采购成品油的意向后，第一时间赶去部队驻地进行当面沟通，双方就公务车辆用油、特种设备、教学用油、发电用油、绿化用油等相关事宜及客户需求进行了深入的探讨，并于5月26日根据客户需求，递交了《部队社会化保障项目中国石油保障承诺文件》。团队本以为凭借精心准备会成功拿下此项目，但最终因竞争对手价格更优惠等原因，公司未能如愿中标。虽然遗憾错过，但北部团队并未放弃，继续跟踪了解该部队的用油情况及竞争对手的相关服务，耐心等待机会。

　　再战告捷，诚而有信。机会总是留给有准备的人，北部团队经过近半年的时间，对该项目持续关注，期间得知早在12月初知竞争对手在为该部队配送油品时，多次出现延误。12月20日部队需要紧急配送-10号柴油，但配送环节却再次卡壳出现供应延误问题，我公司北部团队在获得消息当天，立即派出经验丰富的两名客户经理上门拜访部队负责人，经过短暂磋商，当即制定方案，历经2个小时完成了此次成品油紧急配送任务，充分向该部队展现了我们在成品油配送方面强大的保障能力和诚信度。

　　乘胜追击，再获战绩。借助这次油品的成功配送，北部团队人员趁势向对方详细介绍了我公司在油品配送方面的详尽情况，根据需求可提供各种型号的配送车辆以及拥有专业的客户服务团队，并承诺可以做到24小时不间断服务等。该部队负责人当即要求我们尽快再次制作并递交了《保障承诺文件》，最终于12月31日团队收到了中标信息。在分公司领导支持下公司上下齐心协力于2022年1月1日仅用一天时间完成了合同的起草与审核。

　　再接再厉，锦上添花。合同签订后，紧接着北部团队又上门服务，为部队办理单位车队IC卡28张，并于1月12日将向该部队保障的第一车1100升柴油准时配送到位，得到了部队领导的高度赞誉。同日，部队负责人向我公司咨询其他社会车辆办理加油卡事宜，并提出部队家属车辆办卡意向。同时也提出后期液压油的采购需求，指定要在保定分公司采购。我们有充足的信心拿下接下来的订单，做到“小切口开辟大格局!”

　　避开价格，服务取胜。部队客户与大型集团客户采购项目一样，招标采购前多数需要前期沟通与跟踪。我们对此项目前期没有获得相关信息，未能提前介入，但是，最终却在报价高于竞争对手2个百分点的情况下中标，这完全不是靠价格战的方式吸引客户，而是依靠服务与保障，才在竞争对手虎口夺食。

　　通过本项目的成功开发，使我们意识到在激烈的市场竞争中要想取胜，必须要及时掌握客户的真实需求、了解客户的痛点、掌握竞争对手的动态，才能实现与竞争对手的差异化竞争。不把主要精力放在打败竞争对手上，而主要放在全力为客户服务，以市场为导向,为市场提供质产品，不断创造自身价值上的飞跃，打造我们服务保障上的长板，完全摆脱“靠人脉”、“拼价格”的传统思想才是拿下更多客户的发展趋势和根本方法。