抓住顾客的需求，解决顾客的痛点，做好宣传营销，是养车卡热销的关键。

 

　　在广东石油，“易捷养车卡”单日销售最高突破4000张;

　　在浙江石油，“易捷养车卡”单日销量突破4000张;

　　在北京石油，不到一个月时间，“易捷养车卡”更是突破了20万张。

　　“我们还真没有想到，养车卡的发卡量远远超过了我们的预期。”中石化易捷销售有限公司副总裁李宏表示。

　　“易捷养车卡”，缘何这般火爆?

　　直触顾客消费痛点

　　“从加油站员工销售数据来看，养车卡是一个非常成功的产品。因为它非常精准地定位到客户的核心需求，直击客户三个痛点：加油、洗车、保养。所以，顾客非常买账。”浙江易捷公司副总经理丁舒阳表示。

　　加油方面，去年以来持续涨涨涨的油价，一度让顾客吃不消。加油有优惠，顾客当然喜欢。

　　洗车方面，虽然现在很多油站加油送洗车券，但油价上涨之后，很多加油站在持续提升送洗车券的门槛，还有的加油站干脆不提供洗车券了。

　　给车保养方面，更是一言难尽了。很多顾客选择在4S店给车做保养，但4S店不仅不经济实惠，而且不便捷。顾客若去民营店做保养，质量方面又不知道能否保证，消费者很为难。

　　与市面上各类打包服务、捆绑销售的套餐类养车产品不同，“易捷养车卡”是一款轻量型养车产品，聚焦顾客三大核心需求，摒弃其他不必要的捆绑，切实降低了顾客的养车成本。“同时，我们通过油品与易捷商品组合，以易捷商品高毛利反哺油品，在总体不亏的情况下，养车卡实现了油品差异化优惠，可谓是好上加好了!”丁舒阳说。

　　为了更好地满足顾客的需求，中石化下属很多省市石油公司都在完善自身的加油站洗车网络，以便更好的服务顾客。到今年年底，浙江石油的洗车网点将达到800座，成为浙江最大连锁洗车网络。“随着我们的洗车网络越发完善，很多顾客来油站不是为了加油而加油，有的完全是为了洗车而来的。”丁舒阳说。

　　最新调查数据显示，在浙江18：00-8：00自助机洗车的数量占到了洗车总量的三分之一。夜间洗车成为很多顾客首选。浙江石油在洗车领域正在实现弯道超车。“我们发现24小时自动洗车机，正在改变消费者的洗车习惯。以后我们也将往这方面努力。”丁舒阳说。

　　除此之外，在车辆保养方面，各大销售企业也在持续完善。特别是浙江石油，为更好解决顾客的痛点，在汽车后服务市场，浙江石油提供润滑油换油业务。去年，浙江石油打造了润滑油网格式换油点这种合作模式，与润滑油公司合作将以加油站为中心3~5公里范围内的汽修点纳入其网络，实现300~500个“换油中心”，为顾客提供更加便捷的更换润滑油业务。

　　在广东石油，同样聚焦车主用车、养车需求，持续推出顾客感兴趣的产品。“产品在设计时充分考虑油品和易捷服务的融合互动、合理搭配油品、洗车、易捷门店、线上商城等优惠券。同时，引入了‘途虎养车’、‘高德’、‘滴滴’等多种第三方资源。”广东易捷公司副总经理仇丽娜说。未来，公司将打造更丰富的汽车服务，从洗车、汽服，提供更加全方位的养车服务来满足顾客的需求。

　　优惠力度大、时间长

　　“此次养车卡活动，是优惠力度最大且优惠时间比较长的一次。只要购买一张养车卡，一年时间过来加油、洗车、买非油品，基本都有优惠。所以，只要和顾客介绍清楚，80%的顾客会当场办理。”北京易捷公司总经理王会军说。

　　在王会军看来，以前优惠活动可能局限某个区域或几座加油站，优惠时间比较短。这次养车卡就北京来讲，覆盖了全北京的加油站。当然，原来加油站也会送一些洗车券，但一般有效期很短。等顾客想起来使用时，可能发现优惠券已经过期了。这次养车卡优惠时间是一年的时间，而且是顾客激活养车卡后的一年时间内。这就给顾客很大的自由度来使用洗车券。

　　“我们是想通过不断的对顾客提供优惠，来推动油品客户的高频消费，从而不断培养客户长期的消费习惯。”广东石油易捷公司副总经理仇丽娜说。

　　笔者观察发现，购买一张养车卡，顾客可以得到数量不等的优惠券。比如，在广东一张养车卡，可以得到6张加油优惠券;在江西最多可以得到12张加油优惠券;在浙江可以得到10张加油优惠券。有的是满200元减18元;有的100元减10元……“有的顾客原来是三个月加一次油，现在为了满足这个优惠量一个月就可能过来加一次油，甚至一周加一次油。”仇丽娜说。

　　这样一来，无论是98元还是198元的养车卡，有效期是一年。为了得到这个优惠，很多顾客至少这一年都会在这个加油站来加油。每次加油、洗车、购物均有优惠，顾客的消费体验非常好。

　　在此次养车卡活动中，北京石油养车卡销量占到全国总销量的大概70%。因为在北京，养车卡的挂牌价是198元，但只要消费者注册“易捷加油会员”，就可以用98元购买原件198元的养车卡，所有福利和优惠都不变。

　　为什么北京石油的政策这么好?原来北京石油是想通过养车卡这个活动，把以前北京石油平台上的会员都拉到全国统一的“易捷加油APP”上。由此，实现会员拉新、流失客户召回，增强了摇摆客户的黏性。

　　如今，办理了养车卡的顾客，基本从“头回客”变成了“回头客”。北京实润加油站刚完成硬件升级改造，各方面设施设备比较完善。“在这么高大尚的加油站加油还有优惠，还能免费洗车。下次我还来这加油。”顾客赵先生表示。

　　养车卡的推出无疑为顾客提供了更多的增值服务，顾客的体验感、黏性和认可度在逐步提高。满足了客户需求，增加了顾客的黏性，就不愁效益问题。“通过易捷养车卡的发行，不但可以培育客户长期消费的习惯，还能带动非常高的效益。”仇丽娜说。

　　加大宣传力度

　　“洗车享免费、养车有优惠，‘易捷养车节’钜惠来袭!”3月24日，在中石化广东石油各个加油站的巨型屏幕上，这样几个字样在滚动播放。

　　3月24日开始到5月15日的“易捷养车节”，本身只有一个多月的时间。“易捷养车卡”作为养车节为消费者提供实惠的一个载体，各个销售企业都在抓紧一切时间做宣传。因为消费者知道越多，接下来发卡量才能够越好。

　　由此，中国石化各销售企业在加大“易捷养车节”活动推广力度同时，发动全员推广“易捷养车卡”。一方面在各大加油站内电子屏、POS机、自助支付机贴上宣传海报，并通过企业APP、小程序首页弹窗和轮播图进行宣传引流，在微信号等新媒体平台上进行活动宣传;另一方面各个企业在加油站洗车站点、周边出入闸口均投入了“养车节”和“养车卡”的宣传广告，确保目标精准客户知晓，并在醒目位置发布养车卡办理信息、办理指南等。

　　有些销售企业充分发挥员工的积极性和宣传便捷性，为每一位员工生成二维码，通过微信客户群和朋友圈进行推广。北京石油加油员还把养车卡销售二维码宣传的图片印在工作服的背面，特别吸引客户的眼球。

　　广东石油还在免费保养、购车优惠等多场直播宣传中，给养车卡“带货”。江西石油下属公司在直播的过程中不间断做养车节的宣传，详细介绍了养车卡的优惠活动力度。

　　中石化易捷还组织各省市公司通过“社群营销”“裂变推广”“户外广告”等多种方式，推动产品走进千家万户。

　　宣传力度广，后期效果都不错。广东石油活动开展以来，已高效迅速触达客户3800万人次。“易捷养车卡”上线后短时间内获得了客户的广泛认可，其中新发展客户达到23%，养车卡带动客户拉新活动效果愈发显现。

　　广西钦州石油同样加大了易捷养车节活动的推广力度，制作并发布小视频，“手把手”开展养车卡营销活动教学。“易捷养车卡”一经上线，站内站外、线下线上掀起了销售热潮，养车卡发卡数量逐步增加，成功开发一批高质量汽油客户，带动了加油站纯枪销量的增长。

　　责任编辑：周志霞