中国石油浙江销售舟山分公司民航加油站位于5A级国家旅游景区，客户结构以外地车辆为主，油品结构以汽油为主，疫情当下，景区内曾经的车水马龙如今已是门可罗雀。面对困境，站经理丁涛主动求变，精准营销定位，强化统筹管理，加强客户开发维护，有效拓宽油品销售渠道，推进油非互促上量，为全年油非销售增量提效奠定坚实基础。上半年，该站油品销量同比增幅12%，非油收入同比增幅43%。

　　用活“作战图”，科学组织市场摸排。该站坚持以零售为核心，以非油为重点，以市场需求为导向，及时调整销售策略，制定商圈市场作战图，2人一组成立客户开发与维护小组，认真摸排明确走访区域及对象，不间断收集客户用油情况，掌握第一手资料，认真做好油非销售宣传工作。这样，一来便于做好固定客户的维护和新客户的开发，及时更新掌握活跃客户用油情况，同时关注好沉寂客户的复工复产动态;二来知己知彼随时掌握竞争对手的销售政策，清晰了解摸清整个市场的客户群体流向。在摸排过程中，丁涛了解到舟山皓鑫预拌混凝土有限公司新购买了10辆混凝土搅拌车，于是在第一时间上门进行洽谈，经过多次努力最终获得对方认可，5月4日-5月18日，这10车先后到站加注柴油，半个月共消费12万元。

　　用好“计划书”，精准推进客户开发。在市场摸排的基础上，该站抓实抓细客户走访工作，由“粗犷开发”转为“精准挖潜”，真正做到把客户请进来，留得住，切实践行“贴近客户、全程跟踪服务”的理念，推进业绩提升。丁涛根据客户加油量、区域客户类型等信息，将客户细分成柴油客户、游艇海钓船客户、水果农业种植户、周边休闲农庄客户等进行分类挖掘，同时建立健全客户档案，加大对重点潜在客户的走访，增强感情沟通，掌握客户痛点、难点和关注点，获取客户认可。丁涛通过细分客户特点，有针对性地瞄准客户需求精准营销，全面提高客户开发精准度，并对意向客户实行“一客一策、一品一策”的专项开发和销售。一季度，该站新增客户12个。

　　用实“排名表”，细化完善考核机制。丁涛利用民主生活会和班前会，广泛征求员工意见建议，并依据站内管理重点及难点细化考核项目，以考核项目为导向确保员工规定动作向高标准迈进，让每名员工都有规范、有目标、有方向。同时，丁涛依据“谁销售谁受益”原则，改善站内分配，保护员工销售积极性，他从多方面强化站级绩效，帮助员工固化“挣工资”意识，提升销售主动性、积极性以及获得感，形成提销售、涨收入的良性循环。每日交接班，加油站都会详细记录各位员工销售完成情况并在站务公开栏和站微信群进行公示，让员工看一看、比一比，在站内形成自我加压、奋力直追的销售氛围。