锦州分公司深耕非油业务，1-7月，非油店销收入同比增长35%。

　　“现在暑期短途游对饮料、矿泉水、小食品需求大，我们要积极备货，多渠道了解哪些品牌畅销。”7月29日，中国石油辽宁销售锦州分公司贵州路加油站经理徐大智在班前会上强调。

　　今年以来，辽宁销售锦州分公司深耕非油业务，确立“主动顺应变化、及时满足需求、解决短板问题、突出店面销售、促进油非互动、做强激励机制”工作思路，实现了非油业务提质增效。1—7月，锦州分公司非油店销收入同比增长35%，毛利同比增长18%。

　　把脉市场 主动作为

　　锦州分公司坚持“不打无准备之仗”，增强营销工作的科学性和前瞻性，对可能出现的市场走势提前做出多套应对方案，掌握营销工作的主动权。

　　精心策划节日促销。每逢节日前，公司及早开展调研分析，了解客户购买意向，顺应市场变化、满足客户多元需求，以侧重销售高毛利商品、热点爆款商品为原则，甄选海鲜礼盒、牛羊肉礼盒、龙山泉啤酒及昆仑好客福临门米面油等年货主推商品。每个重要节日的促销活动，公司都做到“商品有新品种、宣传有新语言、促销有新创意、店内有新面貌”，避免了客户审美疲劳，有效吸引了客户关注和购买。公司针对大客户开展“订单式进货”，你有需求，我有回应，把重点客户的订购情况作为引领大众客户的风向标，利用客户“追新从众”的习惯打造“昆仑好客网红商品”，形成了“越卖越好卖”的群体效应。公司虎年春节年货销售额，同比增长37%。

　　做强季节性专题促销。节日促销“抢时点”，专题促销“抓时段”，加油站天天都有促销品，家家都有促销味。公司结合季节和时令接续开展“好客油礼·惠生活”“激情畅饮·嗨啤夏日”“盛夏好客饮水节”“旅游季后备厢计划”活动，对外营造氛围，对内开展竞赛，分级分类制定店销提升目标，“一品一策”拉动提升。通过布设专架陈列、开展专店推广、集中专题宣传等方式促进销售，上半年百万元以上的单品销售收入额同比增长96%。

　　自有商品强力推介，努力卖出口碑、卖出形象、卖出市场竞争力、卖出忠诚客户，卖出销量效益。公司以自有商品销售为重点，持续开展油非互促、非非互促等促销活动,通过把自有商品摆在现场“C位”，提炼爆款商品卖点逢客必推等方式，主推渔夫尚选、武夷山、好客火山泉等自有商品。在加油站现场开展试吃活动，让顾客通过实地品尝，提高自有品牌商品的认知度。开展班组级、站级、经营部级、地市级的开口营销竞赛，激发员工的销售热情。1—7月，公司自有商品销售收入356万元，同比增长64%。

　　补齐短板 深挖潜力

　　看到优势长处，正视短板不足;虚心取人之长，积极补己之短;深挖问题原因，提出对应措施;积极开拓市场，让潜力变现，让业绩翻身。

　　狠抓香烟提档升级。去年年末，锦州分公司发现加油站香烟平均档位是16档，在便利店毛利占比仅为12%，特别是部分加油站畅销烟进不来，热销时没货卖，流失了很多客户和利润。今年初，公司对加油站香烟经营现状进行认真梳理，业务人员到当地烟草公司走访，查找加油站烟档低的原因，制定提档升级方案，逐个站督促落实。进口打通后，畅通出口就成为关键。为提升员工的销售能力，公司结合客户需求特点和加油站香烟经营现状，适时分析香烟销售过程中品牌认知、结构布局等较突出的问题，制定解决方案。截至7月末，加油站平均烟档提升了6级，达到22档，1—7月香烟毛利同比增长20%。

　　深挖化肥销售潜力。2021年锦州分公司化肥销售仅有5127吨，经过分析研判，认为化肥业务范围和深度大有潜力可挖。公司集思广益想办法，多路并进出措施。加油站用条幅、电子屏、宣传单加深农民对中石油农资产品的了解。公司线上制作图文宣传资料、短视频20多个，通过抖音、快手、朋友圈扩大宣传，提高中石油化肥品牌的影响力。公司与辽宁卫视“黑土地”栏目合作，把“黑土地”大篷车开进义县、北镇、黑山等农村集市，大力开拓农村农用物资市场，把农村站打造成服务农民的“放心农吧”，用贴心服务打开到田间地头的绿色通道。化肥销量同比增长96%，是今年辽宁销售首家销售化肥突破万吨的地市公司。

　　加油站还加强服务，定期回访，为农户当好“田医生”，算好“健康账”,收集农民用肥问题20多个，联系生产厂家及时答复解决。今年6月中旬，凌海三台子镇牟屯村种粮大户许洪林反映，自家玉米作物生长到5片叶后，出现不继续生长现象。凌海管理团队第一时间联系化肥厂专家，共同前往现场实地察看玉米长势，发现根系间出现害虫侵蚀。专家及时给出拯救方案，避免了农户农作物的减产损失。

　　强化督导 做强店销

　　锦州分公司坚持店面销售提质增效不松劲，以督导帮扶为手段，夯实非油业务效益发展“底盘”。

　　抓好督导帮扶，提升店面管理水平。公司精心挑选7名非油业务骨干建立督导团队，在加油站不间断巡回督导帮扶，紧扣“商品选择、新品上架、促销执行、陈列优化、氛围营造”五方面开展现场指导、示范和培训，让各便利店销售氛围更浓厚，各项管理更专业。在“好客饮水节”陈列大赛期间，市直管理团队贵州路加油站和滨河路加油站特色地堆被昆仑好客公司选中，发布在“中石油昆仑好客”公众号。

　　抓好现场销售，优化客户体验。公司利用油非互动、组合销售等方式，不断提升加油站油非转化率。开展重点站现场营销“一天一讲、一周一赛、一月一评”活动，推动全员开口营销，员工销售技巧和服务水平逐步提高，形成了“愿开口、开必胜”的正向循环。

　　员工普遍认识到，辽宁销售公司“返A”将切实增加员工的福祉，每个人的工作都与“返A”息息相关。公司积极引导员工不做局外人，当好主人翁。“只有员工真正多劳多得，才能从根本上调动队伍的积极性。”公司领导班子形成共识：让真用心、肯吃苦、有能力、多销售的员工“既戴大红花，又拿大红包”。在这种氛围下，员工们不满足于在站内销售，而是利用工余时间主动走出去，多方找客户，为公司在严峻市场形势下非油业绩再攀新高注入了不竭动力。

　　责任编辑：周志霞