11月22日，深秋的清晨已经透着寒意，贾江锋比平常到加油站的时间又提早了一些。凌晨油价下调，他知道，今天必定又是格外忙碌的一天，便早早到站做好了迎接第一波加油高峰的准备。

　　贾江锋，中国石油浙江嘉兴销售分公司东城加油站经理。2012年底，30岁的贾江锋从民营企业进入中国石油，从三十而立到四十不惑，十年一路走来，凭着对中国石油和本职岗位的热爱，努力把加油站营销这件事做精做好。

　　有点儿“野心”，别满足于“低垂的果子”

　　贾江锋到东城站时，东城站的平均日销量在19吨左右，已经初步形成了以周边社区为主的固定消费圈。按他的说法，这些是可遇可求的顾客，相对稳定。但想要更上一层楼，就得冲破固有的圈子，寻找到新的客源。

　　他认真分析客户群体，瞄准运营车大多是赶到哪就在哪加油的特点，顶着烈日跑驾校、跑高铁站，以详细的优惠方案和真心实意成功“圈粉”一批网约车司机。一次偶然的机会，了解到附近派出所公务用车定点加油的站距离很远，十分不便。他就主动登门拜访，多番努力后说服对方将定点加油改在东城站，让看似不可能的事情变成了现实，每月增量近3吨。

　　销量是在外跑出来的，也是在内折腾出来的。贾江锋针对现场拥堵的问题进行全流程诊断，设立“可拆卸式隔离桩”，调整油品品号后汽油日销量提高4.7%。为方便单位用户，印制“办理单位卡材料清单”，让顾客“最多跑一次”。便利店新进一批酒，他就先买来自己尝，拿自己做广告。还在加油站开展清洁提升活动，一到春天，边角地的花儿竞相绽放，站内环境明显改善，顾客满意度大幅提高。

　　贾江锋的信念是：做销售，就要有点野心，不能安于现状。既然“低垂的果子”已经摘完，那就尽力去摘“枝头的果子”。虽难，但伸手踮脚搭梯子，总会有办法。今年以来，他带着员工大力推广电子卡，最多的一个月办卡2300多张，汽油卡销比从年初30%左右提高到了56%。

　　先忘记“卖卖卖”，才会有“买买买”

　　贾江锋说，加油站不能做一锤子买卖，让头回客变成回头客，关键在服务。用心用情、没有功利性的服务最能打动人。

　　一次，王先生开着刚买不久的新车来加油，因对新车性能不够了解，以为里程表显示出了问题。贾江锋凭着多年积累下来的汽车知识耐心地跟他讲解，还互加微信成了车友。交流新车信息之余，王先生也不知不觉成了便利店的常客，牛奶、香烟定点在加油站购买。

　　真心换真情。一天，孙小姐的车半途没油了，手足无措地到加油站寻求帮助。在完善相关手续后，贾江锋冒着雨帮孙小姐加了应急油。几天之后，孙小姐又来站里，还带着自己的朋友，她们称贾江锋为“助人为乐不留名的小哥哥”，微笑着说“小哥哥有爱心，以后我们加油就来这了。”

　　一个疑问、一声求助……贾江锋把顾客的每一个需求都认真“当一回事”，并且不以买卖为出发点，受到越来越多的认可，实现了油站与顾客之间的双向奔赴。“小贾，给我再拿两箱酒”，赵老板从“只看看”到每个月都买7、8箱，也正是源于一次对他的热心帮助。有时，加油站需要冲击一个非油销售目标，朋友圈里的顾客还会主动“助力”。不谈买卖，买卖自来，这就是贾江锋至真至诚服务的结果。

　　情绪同步法，有效沟通事半功倍

　　顾客评价贾江锋用的最多的两个字是“舒服”，跟他打交道，就好像多年的老朋友，有一种自然的亲切感。而站里员工评价贾江锋最多的两个字是“佩服”，“您好，我们现在有个活动，加满200元就可享受优惠组合套餐……”看似平常的一句营销话术从他的口中说出仿佛被赋予了魔力。

　　贾江锋把这种让顾客“舒服”，让员工“佩服”的本领总结为情绪同步营销法。“顾客高兴时，你要喜笑盈盈;顾客情绪低，你就要放缓语速。不同性格的顾客，就要用不同的语气来交流，在情绪上与顾客保持同频。”贾江锋稍有空闲就给员工现场“打样”。

　　在他的带领下，东城站员工得了“真传”。年龄相仿的女顾客，活泼一点的就叫“小姐姐”、沉稳一点的就叫“大姐”;遇上特别活跃的，就陪着唠嗑拉家常;遇上内敛的，则礼貌问询，不给压力。介绍产品时，每说45秒就要调动客户说15秒，沟通3分钟就要找到客户兴趣点，让双方的交流节奏始终“踩在一个点上”。传帮带下，东城站的员工个个都成了销售能手，在武夷山水、西凤酒、牛奶、玻璃水等计件制专项竞赛中总能名列前茅，便利店销售额排名全公司第一。

　　十年营销路，风雨共成长。贾江锋用心用情用智扎根营销一线，吸引新客、留住常客、守住老客，逐步把潜在客户变成固定客户，不断积累起客户资源，销量逐年上台阶。在竞争异常激烈的市场环境下，贾江锋说，在做好加油站营销工作这条道路上，先经历风雨，才能见风景;既乐见风景，更不惧风雨。