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贾江锋:十年,无悔营销路
2022年11月23日 15:52   作者:陈娟红   打印字号
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  11月22日,深秋的清晨已经透着寒意,贾江锋比平常到加油站的时间又提早了一些。凌晨油价下调,他知道,今天必定又是格外忙碌的一天,便早早到站做好了迎接第一波加油高峰的准备。

  贾江锋,中国石油浙江嘉兴销售分公司东城加油站经理。2012年底,30岁的贾江锋从民营企业进入中国石油,从三十而立到四十不惑,十年一路走来,凭着对中国石油和本职岗位的热爱,努力把加油站营销这件事做精做好。

  有点儿“野心”,别满足于“低垂的果子”

  贾江锋到东城站时,东城站的平均日销量在19吨左右,已经初步形成了以周边社区为主的固定消费圈。按他的说法,这些是可遇可求的顾客,相对稳定。但想要更上一层楼,就得冲破固有的圈子,寻找到新的客源。

  他认真分析客户群体,瞄准运营车大多是赶到哪就在哪加油的特点,顶着烈日跑驾校、跑高铁站,以详细的优惠方案和真心实意成功“圈粉”一批网约车司机。一次偶然的机会,了解到附近派出所公务用车定点加油的站距离很远,十分不便。他就主动登门拜访,多番努力后说服对方将定点加油改在东城站,让看似不可能的事情变成了现实,每月增量近3吨。

  销量是在外跑出来的,也是在内折腾出来的。贾江锋针对现场拥堵的问题进行全流程诊断,设立“可拆卸式隔离桩”,调整油品品号后汽油日销量提高4.7%。为方便单位用户,印制“办理单位卡材料清单”,让顾客“最多跑一次”。便利店新进一批酒,他就先买来自己尝,拿自己做广告。还在加油站开展清洁提升活动,一到春天,边角地的花儿竞相绽放,站内环境明显改善,顾客满意度大幅提高。

  贾江锋的信念是:做销售,就要有点野心,不能安于现状。既然“低垂的果子”已经摘完,那就尽力去摘“枝头的果子”。虽难,但伸手踮脚搭梯子,总会有办法。今年以来,他带着员工大力推广电子卡,最多的一个月办卡2300多张,汽油卡销比从年初30%左右提高到了56%。

  先忘记“卖卖卖”,才会有“买买买”

  贾江锋说,加油站不能做一锤子买卖,让头回客变成回头客,关键在服务。用心用情、没有功利性的服务最能打动人。

  一次,王先生开着刚买不久的新车来加油,因对新车性能不够了解,以为里程表显示出了问题。贾江锋凭着多年积累下来的汽车知识耐心地跟他讲解,还互加微信成了车友。交流新车信息之余,王先生也不知不觉成了便利店的常客,牛奶、香烟定点在加油站购买。

  真心换真情。一天,孙小姐的车半途没油了,手足无措地到加油站寻求帮助。在完善相关手续后,贾江锋冒着雨帮孙小姐加了应急油。几天之后,孙小姐又来站里,还带着自己的朋友,她们称贾江锋为“助人为乐不留名的小哥哥”,微笑着说“小哥哥有爱心,以后我们加油就来这了。”

  一个疑问、一声求助……贾江锋把顾客的每一个需求都认真“当一回事”,并且不以买卖为出发点,受到越来越多的认可,实现了油站与顾客之间的双向奔赴。“小贾,给我再拿两箱酒”,赵老板从“只看看”到每个月都买7、8箱,也正是源于一次对他的热心帮助。有时,加油站需要冲击一个非油销售目标,朋友圈里的顾客还会主动“助力”。不谈买卖,买卖自来,这就是贾江锋至真至诚服务的结果。

  情绪同步法,有效沟通事半功倍

  顾客评价贾江锋用的最多的两个字是“舒服”,跟他打交道,就好像多年的老朋友,有一种自然的亲切感。而站里员工评价贾江锋最多的两个字是“佩服”,“您好,我们现在有个活动,加满200元就可享受优惠组合套餐……”看似平常的一句营销话术从他的口中说出仿佛被赋予了魔力。

  贾江锋把这种让顾客“舒服”,让员工“佩服”的本领总结为情绪同步营销法。“顾客高兴时,你要喜笑盈盈;顾客情绪低,你就要放缓语速。不同性格的顾客,就要用不同的语气来交流,在情绪上与顾客保持同频。”贾江锋稍有空闲就给员工现场“打样”。

  在他的带领下,东城站员工得了“真传”。年龄相仿的女顾客,活泼一点的就叫“小姐姐”、沉稳一点的就叫“大姐”;遇上特别活跃的,就陪着唠嗑拉家常;遇上内敛的,则礼貌问询,不给压力。介绍产品时,每说45秒就要调动客户说15秒,沟通3分钟就要找到客户兴趣点,让双方的交流节奏始终“踩在一个点上”。传帮带下,东城站的员工个个都成了销售能手,在武夷山水、西凤酒、牛奶、玻璃水等计件制专项竞赛中总能名列前茅,便利店销售额排名全公司第一。

  十年营销路,风雨共成长。贾江锋用心用情用智扎根营销一线,吸引新客、留住常客、守住老客,逐步把潜在客户变成固定客户,不断积累起客户资源,销量逐年上台阶。在竞争异常激烈的市场环境下,贾江锋说,在做好加油站营销工作这条道路上,先经历风雨,才能见风景;既乐见风景,更不惧风雨。

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