中等身高，圆脸，短发，弯弯的眉毛…… 她就是保山石油施甸公司由旺加能站工作了22个年头的站经理杨艳雪，担任过加油员、计量员、记账员、站长，工作期间曾多次荣获云南石油、保山石油先进工作者及优秀共产党员荣誉称号，同事们都亲切地叫她“老站长”。

　　近几年受疫情影响，市场需求持续低迷，施甸公司拓市扩销压力倍增。2022年底，国家政策全面开放疫情管控，对油品销售企业来说既是挑战也是机遇。杨艳雪带领施甸由旺加油站员工转变经营观念，实现从“经营资源”到“经营市场”，从“产品营销”到“服务营销”，从“粗放管理”到“精细管理”的新转变，充分发挥主观能动性，努力拓展非机发客户，积极扩大直销及大流量销售业务。

　　从“经营资源”到“经营市场”

　　“在成品油经营竞争异常激烈的市场中想要生存下去，就得绞尽脑汁去钻研市场，与其说钻研市场不如说是研究客户心理，这样更准确贴切。”经常听杨艳雪经理说到。她认为要把客户当朋友，在客户开发之前得先替客户算一笔经济账，最大可能成为客户“盈利”的助手，才能让客户满意，从而促进合作。当然，不是每个人都愿意和你交朋友，每个人都会成为你的客户。所以不仅要保证质量，还要“以心换心”，用实际的真诚、真心去打动他，最终成为合作伙伴。

　　施甸县某建筑公司原本是其他公司的客户，同时也被我司列为潜在发展客户，但因种种原因一直未开发成功。保山石油“六进”活动启动后，杨艳雪通过多方打听，终于获得该公司联系方式，刚开始时处处碰壁，打电话、发消息和加微信，对方都不搭理。最后，杨艳雪硬着头皮亲自登门拜访，对方还是不屑一顾，没有给予更多回应，她很沮丧想放弃，但是想想为了加能站提升销售，她马上又有了信心。继续向对方介绍我司业务，对方只简单的回复暂时不考虑，已经与其他公司签订了合同，就这样第一次交谈失败，后面紧接着第二次、第三次也未成功。但她并没有气馁，又通过其他渠道打听到他们对油品质量要求很高，于是她又到工地上去找负责给车辆加油的小姑娘，了解到他们油品损耗很大，她就如同打了鸡血一般信心倍增。那些天她经常跑客户的工地，自掏腰包买零食送到他们工地，经过几次的相处，他们对她越来越信任，和加油小姑娘也处成了朋友，她还主动用自己的专业知识帮小姑娘查找分析损耗原因。正所谓天道酬勤，经过她的不懈努力，客户终于被成功“策反”。她第一时间为客户办理审批手续，直到客户提了第一车油，多日以来她终于松了一口气。

　　从“产品营销”到“服务营销”

　　每一单油品的销售都不是坐享其成的，对于这点杨艳雪经理深有体会，并且分享了她开发维护客户的“四颗心”。一是维护客户的“真心”。现在市场竞争很激烈，在开发客户过程中，客户不是去联系一次就成功的，要跑无数次，只要有不怕碰壁，不畏困难，不怕客户拒绝的决心，相信坚持一定会有收获;二是对待客户的“诚心”。客户开发成功后，客户的维护也是比较难做的一项工作。要本着一颗诚心，无论新老客户、大小客户，在客户有诉求时第一时间给予回复，在客户需要帮助时，亲自到工地帮助客户做力所能及的事情，给客户我们能力内合理的建议;三是对待工作的“责任心”。每送一车油品，无论是非机发整车配送还是大流量小油罐车配送，她都是亲自押车送油，安全送到工地，参与客户接卸油品;四是合作中的“细心”。在节假日，主动给客户发短信问候，让客户感受到被重视和尊重，以心换心才能赢得客户支持与信赖。

　　在开发和维护客户方面，提起她的“手段”，施甸公司无人不对她竖起大拇指。为了降低油品损耗和规范接卸，只要是她销售的油品，都亲自参与接卸，帮客户支付过磅称量费用。由旺加能站有一家客户使用的是简易油枪，这种油枪精准度较低，会给客户带来不必要损失。她建议客户更换精准度高的加油机，她想方设法帮客户联系购买新加油机，安装后油品损耗也得到了有效控制。客户对她的责任心和对客户的真心给予了很高赞扬，表示愿意与她长期合作。

　　她作为土生土长的施甸人，充分发挥作为本地人的优势，积极响应公司号召，走访施甸辖区内大大小小的工地、砂石场、搅拌站。同时，通过长期积累的人脉关系以及网络朋友圈宣传，巩固和维护非机发、IC卡和大流量客户。多年来，凭着一丝不苟的工作态度与客户建立起了良好的合作关系，同时也建立起了中石化品牌的信誉。

　　从“粗放管理”到“精细管理”

　　观念转变天宽地阔。加能站管理上的“粗放”是困扰油站生存与发展的“瓶颈”。杨艳雪信奉“喊破嗓子不如做出样子”，这也是她的为人处事格言。她充分发挥“领头羊”作用，为员工树立榜样，在她的影响下员工做事的内生动力由被动转变为主动。加能站二次考核办法或方案充分发挥大家的智慧和建议制定，力求公平合理，提高团体积极性和执行力。站内环境在细字上做文章，在实字上下功夫，各个区域管理责任具体到人、明确到人，人人参与管理。加能站安全管理从现场细微之处着手，顾客现场打手机、吸烟等都要及时制止。坚持每天召开班前会，对加能站重点部位和要害部位进行安全检查和隐患排查，指导交接班工作。对顾客和员工关爱精细化。关注站内员工思想状态，关注员工工作或生活方面的困难，知道员工生日并发信息祝福，发现员工思想及行为异常及时谈心谈话。加强加能站“五小”建设，给员工营造“家”的生活环境。对顾客服务方面，要求员工改进对顾客服务细节，坚持执行“加油六步法”“收银五步法”，做到车到人到，耐心细心，让每一位顾客得到最优的服务体验。

　　站经理杨艳雪经常要求员工，加能站的工作虽然千头万绪，但从小事做起，从小事严格要求自己，做好了十件小事，可能就完成了一件大事，虽然事情很难做到绝对完美，但是要奔着完美的态度去做，那么结果就一定不会太差。