促进流量增长、流量转化和客户回头复购，是加油站便利店实施数字化赋能，实现发展和转型的关键。

　　在国内便利店行业，以中国石化易捷和中国石油昆仑好客为代表的加油站便利店占据特殊位置。随着新能源车爆发式增长，传统加油站和依赖车主流量的加油站便利店均受到巨大冲击。与此同时，数字化转型已经触及了全社会的各个行业，但加油站便利店的数字化应用还处于相对落后状态。本文结合加油站能源转型的方向，立足“销售额=流量、转化率、客单价和复购率”的商业逻辑，探讨加油站便利店如何通过实施数字化赋能，加强线上线下创新融合，实现转型发展与突破。

　　如何获取流量

　　流量，是加油站便利店通过数字化赋能转型发展的重中之重。那么，如何获取流量?对于加油站便利店来说，流量可以分为“站内流量、站外流量、线上流量”三个部分。其中，站内流量是存量，站外流量和线上流量是增量。

　　站内要稳流量。在新能源迅猛发展、新技术加速应用的大趋势下，加油站要持续深化运用“无感支付、自助洗车、机器人充电”等数字化手段，通过为车主提供更多智能化服务体验，打造加油站的综合竞争优势，以增加客户对企业的消费记忆点，不断增加客户进站率与进店率，实现站内稳流量的目标。

　　站外要拓流量。要将油站5公里商圈的企业、居民，作为加油站便利店的目标客户，一方面，借助抖音、小红书等互联网平台，通过爆款商品、重大节日营销活动种草的方式，实现站外客户新增流量的拓展。另一方面，利用企微社群、朋友广告等数字化工具，积攒站外新增流量池，配套专业运营和宣传推广，让站外拓展的流量成为可长期拥有并持续变现的精准用户。

　　线上要引流量。加油站便利店实体门店多，网络相对完善，要坚持“以客户为中心”，借助数字化力量打通“线上购物、线下提货”等环节，满足客户快速购物、提货的需求。要根据不同的消费场景和不同偏好的客户群体，分别构造“到店购物、自助快捷”“一键到车、快速自取”“一键下单、配送到家”等线上购物场景，丰富和提升线上购物平台，加大供应链、运营、客服、界面等配套支撑，全方位提升客户线上购物体验，加快线上渠道的培育和扩张。

　　流量转化变现

　　有了流量，加油站如何实现购物转化?欧美的加油站便利店，购物转化率能达到20%左右。但国内的加油站便利店，购物转化率停留在5%~7%。因此，如何通过数字化赋能促进流量转化变现是当前核心工作。

　　促进站内流量转化。一是要重视会员客户管理，有效利用CRM系统进行用户分层管理，通过用户分层运营得到更加精准的用户标签，再针对不同的客户人群，设置运营手段和用户场景，从而得出精准的用户画像，完善会员标签系统功能，实施精准营销策略。二是要优化抵扣券体验，持续简化系统操作步骤，推进无感用券，提高客户感受和员工效率。三是借助成品油的硬需求，加大油非融合，实施“便利店消费分汽油”或“购物扫码领红包”的营销模式，提高加大营销活动的客户触达率。四是借助数字化、大数据手段，根据门店客户群体和群体的需求，“一店一策”进行商品的配置、陈列的展示、库存的管理等等，精准性的提升商气。五是探索“无人值守自助结算”便利店模式，重点解决当前加油高峰期无人参与便利店服务的现状，提升客户购物体验，促进流量转化。

　　促进站外流量转化。要加强社群运营，投放优质资源，通过分享优质产品及活动信息，在社群内引起成员关注，进而刺激客户购买。

　　促进线上流量转化。可借鉴一些零售企业“推荐好友免费获咖啡”的裂变营销模式，通过营销裂变、积分兑换、会员专享活动等方式，逐步增加用户黏性，实现老会员促新会员的流量转化。同时，围绕“人·车·生活”理念，聚焦时令和性价比高的商品，增加客户线上购物兴趣点，实现流量转化。

　　提升客单价和复购率

　　流量经营好了，就能实现客单价大幅提升。一是围绕会员开发客户喜好的“客单价高、性价比高、关联度高”数字化产品(例如养车卡)，通过“加购更优惠”的营销模式，提升客单价。二是在企微社群开展“拼团购”营销活动，实现单笔营销活动客单价的提升。三是积极推进“员工分销”小程序运用，尝试“小程序商城+推广员”的经营模式，将会员消费与员工奖励强关联，满足员工即时利益，从而促使为客户提供更好的服务，以服务促客单价提升。

　　要想提升客户黏性、提升复购率，会员营销是最基本也是最重要的方法。加油站便利店要借助数字化，千方百计提升会员的用户体验，提升复购率。一是建立会员数字化客户档案，掌握客户信息是为实施会员分级并开展精准营销打下基础。二是开发会员分级系统功能，根据会员“消费频次、消费金额、消费喜好”等维度，对会员实施分级，将会员分为普通会员、忠诚会员和付费会员，以实现会员权益差异化，根据不同会员的购买力与喜好度，推出不同的营销活动“对症下药”提高复购频次。

　　在日常工作中，加油站便利店需要借助数字化转型的环节还很多。例如借助数字化手段实现智能盘点，减轻员工工作负荷;借助数字化手段对临过期商品进行预警，降低食品质量风险;借助数字化手段，对经营数据实现IDAS分析看板，提高工作效率等等。实际上，员工工作负荷减少了，工作效率提升了，才有更多的时间、更好的心情来服务客户，从而促进流量增长、流量转化和客户回头复购，是经营和管理良性循环、相互促进的过程，有助于加油站便利店更好的发展和转型。

　　本文作者单位为中国石化江苏易捷分公司

　　责任编辑：周志霞